Илья Кочнев — основатель агентства b2b лидогенерации AbsLead. Более 15 лет в маркетинге. В 2024 году он открыл отдельное направление по холодным e-mail рассылкам и начал приносить пользу своим клиентам. Один из таких — производитель спецодежды в московской области.
Про клиента
Производитель и поставщик спецодежды в Подмосковье. С 2013 года все клиенты приходят по рекомендациям и тендерам. Рекомендациями управлять сложно, а тендеры сезонные. Мало выигранных тендеров = мало продаж.
Сколько бы ни пробовали выстроить прогнозируемый канал привлечения — ни разу не получалось.
Именно поэтому Илья предложил выходить на нужных клиентов напрямую, через email аутрич.
Как делали рассылку
Провели анализ клиентской базы
Выделили сегменты, которые исторически платили легче и больше:
Компании, которые уже размещали тендеры на спецодежду в прошлом году (сработал хуже всего, т.к. они дальше на тендеры шли)
Машиностроительная отрасль
Химические производства
Энергетика и водоснабжение (водоотведение)
Металлургия
Строительные компании
ЛПРами выделили начальника отдела снабжения и зам. директора по снабжению.
Подготовили цепочку из 5 писем на каждого получателя
Особенность выделенных сегментов — письма на почте читает секретарь. Цель первого письма — обойти секретаря и получить контакт снабженца.
Во втором письме уточняли суть запроса и дополняли детали о компании.
В третьем письме дополнили рассказ преимуществами работы с нами и показали примеры наших клиентов.
В четвертом письме напомнили о себе и добавили скидку.
Пятое письмо — снова пинг, но с дополнением преимуществами. Бесплатная доставка, 13 лет опыта, гарантия качества. Плюс доп.услуги — брендбук и кладовщик в аренду.
Что уникального сделали
Сделали лендинг с описанием услуг на доменные почты, чтобы после получения письма можно было проверить существует ли компания и подробнее узнать про ее услуги.
Результаты за 3 месяца
Отвечали по-разному. Чаще всего присылали спецификацию, номенклатуру и запрос на каталог, КП, расчеты, реже — сразу отправляли номера телефонов ЛПР.
Статистика рассылок в Coldy
О результате в цифрах
Обработано 2076 компаний из региона по узким сегментам
7117 отправленных писем
Связались с 1883 компаниями (96%)
Средний % открытия - 63% (1095 компаний)
191 ответ
34 лида
Количество продаж клиент агентства попросил не раскрывать, но сказал, что в цель попали.
Ключевой вывод
Такого результата получается добиться если отправлять рассылки исключительно по целевой аудитории и делать для нее персональное предложение. Не важно в какую компанию вы пишете, важно понимать кому вы пишете, какие боли и задачи вы предлагаете ему решить конкретно этому человеку, а не только компании. Тогда способ гарантированно принесет результат в сфере b2b-поставок.
