Как интегратор автоматизации и outstaff-команды выстроил стабильный поток B2B-лидов через Coldy

Кейс привлечения целевых b2b лидов с помощью email-outreach интегратора цифровых решений.

Компания Advalange автоматизирует CRM, документооборот, закупки и помогает крупному бизнесу быстро усиливать команды разработчиков. Средний чек — от 7 млн рублей, цикл сделки — до полутора лет. Как в таких условиях выжать максимум из холодных рассылок?

О компании

Компания — системный интегратор с двумя основными направлениями:

Внедрение решений для автоматизации (CRM, документооборот, ЭДО, закупки).
Outstaff IT-специалистов под любые технологии.

Кто их клиенты?

Advalange работают с крупными клиентами: банки, заводы, страховые и финансовые организации. В целевой аудитории — IT-директора, директора по автоматизации, закупкам, а также руководители проектов.

«У нас три продуктовых направления. Одни клиенты покупают автоматизацию, другие берут специалистов в команду, третьи — и то, и другое. Мы выстраиваем рассылки под каждую категорию», — рассказывает Валентин, руководитель подразделения лидогенерации и развития бизнеса.

Кто отвечает за лидогенерацию

Руководитель подразделения лидогенерации и развития бизнеса отвечает за весь лидген: и международный, и российский.

В арсенале:

email outreach,
выставки,
немного контент-маркетинга.

«Лучше всего, конечно, работают выставки. Там живое общение, и почту ЛПР получаешь сразу в руки. Но не всегда есть возможность в них поучаствовать. А вот холодные письма дают стабильный поток лидов — если писать в правильный сегмент и нормальным человеческим языком», — делится Валентин.

Почему выбрали Coldy

В России ничего, кроме Coldy, почти не пробовали. Только AMO CRM — но у нее нет нормального функционала под рассылки.
За границей — был опыт с Outreach.io, Instantly, SmartLead, GetSales. Но Coldy появился неожиданно:

«Познакомился с Владом, хотел кастдев провести, а он такой — у меня есть Coldy. Тогда как раз искали нормальное решение для рассылок в РФ. Попробовали — зашло».

Как устроена рассылка

15 ящиков → 300–400 писем в день
1–2 тыс получателей в месяц
По каждому получателю — 3–4 касания
Прогрев ящиков через Coldy
Персональные цепочки писем под разные направления

Сами письма — простые, без маркетинговой воды. Пример первой цепочки:

«Доброе утро, меня зовут Илья, компания Advalange. Мы подбираем IT-специалистов под любые технологии за 2 дня, за 2 недели формируем команду из 14 человек. Нам доверяют [X, Y, Z]. Актуально для вас сейчас outstaff?»

Вторым письмом подробно рассказывают о кейсах и самой компании.

Третьим письмом дополняют информацию — либо раскрывают другую услугу, например автоматизацию закупок, либо рассказывают подробнее о компании и кейсах. Также Валентин упомянул, что у них есть рассылки, где фокус сразу идёт на автоматизацию бизнес-процессов.

Четвертым письмом они уже прощаются с получателем и оставляют контакты для обратной связи.

В цепочках делали акцент на краткость, конкретику и персонализацию. Иногда добавляли письмо по другой услуге, если ЛПРы совпадают.

«Главное — чтобы письмо не выглядело как спам от бота. Писали от человека к человеку. А когда сегмент хороший и тексты нормальные — лиды валятся».

Результаты

База — около 1000 контактов в месяц
Ответов — ~60 в месяц
Квалифицированных лидов — 7–8 в месяц.
Конверсия в квалифицированного лида — 0,5–0,6%

Несмотря на относительно невысокую конверсию, этого достаточно для сложного B2B-сегмента с чеком от 7 млн и длинным циклом сделки. При затратах на софт в районе 5000 ₽ стоимость одного квалифицированного лида остаётся практически нулевой.

Лиды приходят стабильно: часть сразу уходит в активную воронку, часть планирует закупку на 6–12 месяцев вперёд.

«У нас цикл сделки может быть до полутора лет. Сегодня звонок — завтра тендер, а контракт может быть только в следующем году. Но лиды хорошие, сейлзы довольны».

Что понравилось в Coldy

Простой, понятный интерфейс
Есть прогрев для доменов Яндекс / Mail.ru
Webhook для сбора ответов

«Через Webhook собираем все ответы в Google Таблицу. ChatGPT определяет характер ответа — интересный, неинтересный, автоответ».

Резюме

Coldy помог выстроить стабильную холодную воронку для сложных b2b-продуктов с длинным циклом сделки. Лиды поступают стабильно, а процесс построен так, что 7-8 квалифицированных лидов в месяц — не потолок, а рабочий режим.