Как IT-интегратор выстроил стабильный поток B2B-лидов через Coldy

Кейс привлечения целевых b2b лидов с помощью email-outreach интегратора цифровых решений.

Компания Advalange автоматизирует бизнес-процессы на low-code платформах ELMA, BPM Soft, Dynamics, и предоставляет ИТ-ресурсы на аутстафф.

Цикл сделки от полугода до года. Как в таких условиях выжать максимум из холодных рассылок?

О компании

Компания — системный интегратор с двумя основными направлениями:

Внедрение решений для автоматизации (CRM, документооборот, ЭДО, закупки).
Outstaff IT-специалистов под любые технологии.

Кто их клиенты?

Advalange работают с крупными клиентами: банки, заводы, страховые и финансовые организации. В целевой аудитории — IT-директора, директора по автоматизации, закупкам, а также руководители проектов.

«У нас три продуктовых направления. Одни клиенты покупают автоматизацию, другие берут специалистов в команду, третьи — и то, и другое. Мы выстраиваем рассылки под каждую категорию», — рассказывает Валентин, руководитель подразделения лидогенерации и развития бизнеса.

Кто отвечает за лидогенерацию

Руководитель подразделения лидогенерации и развития бизнеса отвечает за весь лидген: и международный, и российский.

В арсенале:

email outreach,
выставки,
немного контент-маркетинга.

«Лучше всего, конечно, работают выставки. Там живое общение, и почту ЛПР получаешь сразу в руки. Но не всегда есть возможность в них поучаствовать. А вот холодные письма дают стабильный поток лидов — если писать в правильный сегмент и нормальным человеческим языком», — делится Валентин.

Почему выбрали Coldy

В России ничего, кроме Coldy, почти не пробовали. Только AMO CRM — но у нее нет нормального функционала под рассылки.
За границей — был опыт с Outreach.io, Instantly, SmartLead, GetSales. Но Coldy появился неожиданно:

«Познакомился с Владом, хотел кастдев провести, а он такой — у меня есть Coldy. Тогда как раз искали нормальное решение для рассылок в РФ. Попробовали — зашло».

Как устроена рассылка

15 ящиков → 300–400 писем в день
1–2 тыс получателей в месяц
По каждому получателю — 3–4 касания
Прогрев ящиков через Coldy
Персональные цепочки писем под разные направления

Сами письма — простые, без маркетинговой воды.

«Главное — чтобы письмо не выглядело как спам от бота. Писали от человека к человеку. А когда сегмент хороший и тексты нормальные — люди отвечают».

Результаты

Квалифицированных лидов — 5-20 в месяц.
Конверсия в квалифицированного лида — 0,4–1,5%

Несмотря на относительно невысокую конверсию, этого достаточно для сложного B2B-сегмента с чеком от 7 млн и длинным циклом сделки. При затратах на софт в районе 5000 ₽ стоимость одного квалифицированного лида остаётся практически нулевой.

Лиды приходят стабильно: часть сразу уходит в активную воронку, часть планирует закупку на 6–12 месяцев вперёд.

«У нас цикл сделки может быть до полутора лет. Сегодня звонок — завтра тендер, а контракт может быть только в следующем году. Но лиды хорошие, сейлзы довольны».