Как застройщик выставочных стендов получил 73 целевых лида через email-аутрич по участникам выставок. 66 выставок, 9 300 компаний и сделки на 1,5 и 3,5 млн рублей за 4 месяца.
У компаний, которые строят выставочные стенды, есть проблема. База клиентов на рынке ограничена, а большинство участников выставок уже работают с проверенными подрядчиками. Просто написать: «Мы делаем стенды» — недостаточно.
Компания, которая занимается проектированием и строительством выставочных стендов, искала альтернативу дорогому трафику из Яндекс.Директа. Стоимость лида доходила до 10–15 тысяч рублей, а новых каналов привлечения практически не было.
За 4 месяца через холодный email-аутрич обработали 66 выставок, связались с 9 300 компаниями, получили 73 целевых лида и закрыли сделки на 1,5 и 3,5 млн рублей.
Большинство компаний в этой нише ищут клиентов одинаково: контекстная реклама, SEO, рекомендации и выставки.
Проблема в том, что стенд нужен не постоянно. Он нужен в конкретный момент — когда компания готовится к выставке. Если написать слишком рано, задача ещё неактуальна. Если слишком поздно — подрядчик уже выбран.
Поэтому в Евклид решили строить аутрич вокруг самих выставок. Не искать компании, которым теоретически может понадобиться стенд, а писать тем, кто уже зарегистрировался как участник конкретного мероприятия.
Логика простая. Если компания собирается на выставку через 3–6 месяцев, то прямо сейчас она выбирает подрядчиков, согласовывает бюджеты и обсуждает концепцию стенда. Значит есть шанс попасть в процесс до того, как решение будет принято.
Главная сложность проекта была не в письмах. Готовой базы участников выставок не существует.
У каждой выставки свой сайт, свои сроки публикации участников и свой формат данных. Где-то список экспонентов появляется за полгода до мероприятия, где-то — за два месяца. Часть сайтов вообще защищена от автоматического парсинга.
Поэтому базу собирали вручную. Мониторили агрегаторы выставок, сайты площадок и страницы самих мероприятий. Потом искали участников и собирали их контакты.
За время проекта обработали 66 выставок по всей России и собрали около 12–13 тысяч контактов компаний-экспонентов.
Интересно, что это практически весь рынок. В отличие от многих других ниш, здесь нельзя просто увеличить объем базы в десять раз. Количество компаний, которые регулярно участвуют в выставках, ограничено. Многие ездят на одни и те же мероприятия годами, поэтому работать приходилось не количеством, а точностью попадания в момент.
Если написать участнику выставки: «Мы строим выставочные стенды», — скорее всего письмо проигнорируют. Таких предложений участники получают много.
Поэтому в качестве первого шага продавали не саму услугу, а бесплатный 3D-дизайн стенда.
Даже если подрядчик ещё не выбран, дизайн всё равно придётся согласовывать внутри компании. Руководителю нужно показать концепцию, маркетологу — объяснить идею, а отделу закупок — понять объем работ и бюджет.
Поэтому предложение выглядело как помощь в принятии решения.
Дополнительно каждую цепочку адаптировали под конкретную выставку. В теме письма использовали название мероприятия и компанию участника. Вместо абстрактного разговора про стенды получалось письмо с понятным контекстом:
Вижу, что вы участвуете в BUYBRAND EXPO 2025.
Такой подход работал заметно лучше обычных коммерческих предложений. Человек сразу понимал, почему ему пишут именно сейчас.
Чаще всего компании сравнивали не нескольких застройщиков стендов между собой. Многие вообще не искали подрядчика. Они просто соглашались на стандартную застройку, которую предлагает сама выставочная площадка.
Поэтому в письмах пришлось продавать идею индивидуального стенда.
Подавали под соусом того, что типовая застройка помогает просто присутствовать на выставке. Индивидуальный стенд же помогает выделяться среди десятков конкурентов, привлекать посетителей и работать на бренд.
Отдельно заходили через боли, которые знакомы почти каждому участнику выставок: срыв сроков, проблемы с согласованием документов, ошибки подрядчиков и штрафы со стороны площадки за нарушение требований к застройке.
Компания закрывала эти риски за счёт собственного производства и аккредитации на выставочных площадках. Для многих клиентов это было важнее дизайна. Красивый стенд хочется всем, но ещё больше хочется не сорвать выставку из-за проблем с документами или монтажом.
После двух недель прогрева почт первые целевые ответы начали приходить практически сразу.
За 4 месяца обработали 66 выставок и связались с 9 300 компаниями-экспонентами.
Открыли письма 3 280 компаний — 35% от всей базы. Ответили 389 человек, что дало 4% Reply Rate. Из них 73 компании оказались целевыми лидами: они планировали участие в выставке, обсуждали стенд и были готовы рассматривать нового подрядчика.
Для рынка выставочных стендов это хороший результат. База ограничена, многие компании уже работают с проверенными подрядчиками, а цикл принятия решения может занимать несколько месяцев.
За время проекта клиент закрыл две сделки с чеками 1,5 и 3,5 млн рублей. Еще несколько проектов находились в работе на момент подготовки кейса.
Что важно — часть этих компаний не пришла бы через SEO или контекстную рекламу. Аутрич позволил выйти на участников выставок еще до того, как они начали искать подрядчиков самостоятельно, и попасть в процесс принятия решения на раннем этапе.
Если ваш продукт привязан к конкретному событию, стройте аутрич вокруг этого события.
Используйте легкую точку входа в диалог. Бесплатный 3D-дизайн сработал лучше, чем прямое предложение обсудить стоимость стенда. Клиенту проще согласиться на визуализацию, чем сразу выбирать подрядчика.
Не бойтесь работать по ограниченной базе. В этом проекте весь рынок — около 12–13 тысяч контактов. Масштабировать объём было практически невозможно. Поэтому результат зависел не от количества писем, а от точности попадания в контекст.
Если у компании уже есть действующий подрядчик, это не значит, что она не будет рассматривать альтернативы. Многие участники выставок сталкивались со срывами сроков, проблемами на монтаже или сложностями с документами. Поэтому новый подрядчик может зайти не через дизайн, а через снижение рисков.
Евклид — агентство B2B интернет-маркетинга, работает с 2014 года. Привлекает клиентов для B2B-компаний через email-аутрич, контекстную рекламу, SEO и комплексный digital. Работают с производством, оптом, IT/SaaS и B2B-услугами.
Другие кейсы команды:
Сайт: ev.agency. Основатель — Евгений Костров. Хочешь так же — оставляй заявку, разберут ваш кейс и предложат подход.
