Как производитель массажных аппаратов получил 44 квалифицированных лида через холодный аутрич в России и Европе.
Клиент агентства Polza — производитель массажных и лифтинг-аппаратов для бьюти-сегмента. Работали сразу на несколько рынков: Россия, Дубай, Испания, Италия, Сербия и Германия.
Продукт дорогой: отдельные установки стоят миллионы рублей, а полноценные комплексы могут доходить до 10 миллионов. Цикл сделки длинный, а аудитория очень широкая — SPA, фитнес-клубы, косметологии, массажные студии, клиники и дистрибьюторы.
Основная задача была — отфильтровать нормальные компании от мелкого мусора. Потому что если просто собрать все SPA и массажные салоны подряд, большая часть базы не сможет купить такое оборудование даже теоретически.
За три месяца аутрича получили:
Разбираем, как собирали базу и почему в этой нише пришлось очень жёстко фильтровать аудиторию.
Базу собирали отдельно под российское и западное направление.
Основная аудитория:
На российском рынке быстро стало понятно, что мелких студий слишком много. Поэтому фокус сместили на:
Собирали через:
Плюс отдельно искали компании, которые уже работают как дистрибьюторы оборудования. Под них делали отдельный заход через партнёрство.
На западном направлении база собиралась проще. В Дубае, Испании, Италии, Сербии и Германии в выборку чаще сразу попадали компании нужного масштаба.
Отдельно запускали аутрич по участникам выставок, которых присылал клиент. Там тоже заходили через партнёрство и дистрибуцию оборудования.
На российском и западном направлении тестировали несколько заходов.
Для SPA, косметологий и клиник основной оффер строился вокруг двух вещей:
Первые письма были максимально простыми — сначала пытались выйти на человека, который отвечает за закупку или развитие новых услуг.
Здравствуйте!
Пытаюсь связаться с вашим директором или управляющим по вопросу расширения ассортимента услуг. На сайте не нашла подходящих контактов.
Не подскажете, пожалуйста, email ответственного или перешлёте это письмо ему?
Такой заход хорошо работал именно в b2b-бьюти. На сайтах клиник и SPA редко есть прямые контакты людей, которые принимают решения по оборудованию.
Здравствуйте!
Меня зовут Елена. Я представляю производителя оборудования для аппаратной косметологии.
Многие клиники сталкиваются с дорогим и неудобным оборудованием для коррекции фигуры. Мы предлагаем аппарат, который помогает расширить линейку услуг и быстрее окупается по сравнению с частью конкурентов.
Одна процедура стоит в среднем 3–5 тысяч рублей, а курс включает 6–18 сеансов.
На примере одной из клиник оборудование окупилось примерно за 2 месяца.
Плюс оборудование подходит даже для клиентов с варикозом и куперозом, поэтому охват аудитории получается шире.
Если интересно, могу за 10–15 минут показать расчёт окупаемости и условия запуска.
Дальше письма уже уходили в сторону:
На части сегментов отдельно заходили через сравнение с более дорогими конкурентами. Например: «дешевле Эндосферы»
Это давало дополнительный триггер для клиник, которые уже работали с похожим оборудованием и понимали рынок.
В конце цепочек добавляли уже более спокойный оффер:
На западном направлении дополнительно запускали ретаргет по базе через Facebook и YouTube, чтобы дожимать тех, кто видел письма, но не ответил.
По итогам получили:
Часть лидов шла в прямую продажу аппаратов, часть — в переговоры по партнёрству и дистрибуции.
Отдельно тестировали ретаргет по собранной базе через Facebook и YouTube. Бюджет был небольшой — около 5 тысяч рублей — но даже с него получили ещё 2 дополнительных лида.
Лучше всего работали:
На мелких студиях конверсия была заметно хуже — часто просто не хватало бюджета на оборудование такого уровня.
После первых месяцев работы клиент поставил проект на паузу на дубайском направлении, но российское направление продолжили развивать дальше.
В нишах с дорогим оборудованием очень важно фильтровать аудиторию ещё на этапе базы. Если собирать все SPA и косметологии подряд — половина компаний просто не сможет купить продукт такого уровня.
В дорогих B2B-продуктах хорошо работает не только прямой оффер на покупку, но и партнёрство. Часть диалогов здесь шла не в продажу оборудования, а в дистрибуцию на локальном рынке.
Отдельно сработал заход через окупаемость. Для клиник и SPA важнее не сам аппарат, а: сколько он принесёт денег, как быстро окупится, насколько сложно внедрить новую услугу.
И ещё один момент — даже маленький ретаргет по базе может дать дополнительные лиды. После email-аутрича по части сегментов запускали Facebook и YouTube на собранную аудиторию и получили ещё несколько диалогов поверх рассылки.
Polza — агентство, которое занимается B2B-аутричем и холодными рассылками для сложных ниш. Работают с производством, услугами, IT, выставками, партнёрским аутричем и международными рынками.
Ранее уже разбирали другие кейсы команды:
Сайт агентства: polzaagency.ru
Если хотите запустить аутрич в своей нише — оставьте заявку, ребята разберут ваш кейс и предложат подход.
