Рассказываем про кейс нашего партнера Polza Agency — агентство по email аутричу. Как они запускали email аутрич для своего клиента.
О клиенте
Компания занимается поставками высокоточного лабораторного оборудования: аналитические весы, дозаторы, расходные материалы, анализаторы влажности и др. Основные клиенты — фармацевтические лаборатории, ветеринарные и исследовательские центры, химическая промышленность.
Компания уже сотрудничает с крупнейшими игроками рынка и решила масштабироваться, в том числе в дочерние подразделения своих клиентов, и выйти на новые сегменты B2B. До этого лиды приходили в основном через конференции и личные рекомендации. С холодными рассылками клиент не был знаком.
Что сделали
Собрали базу
Использовали сервис Selecom.pro для подбора компаний по ИНН и ОКВЭД.
По доменам компаний собирали корпоративные e-mail с помощью letsextract.com.
Для ускорения обогащения загружали все почты с домена, чтобы охватить филиалы и разные отделы.
Также использовали базы с отраслевых конференций — парсили списки участников с сайтов и обогащали контактами.
Дополнительно: использовали базу заказчика (~3000 контактов), включающую тех, кто когда-либо интересовался продукцией, но не стал клиентом.
Сегментировали базу
Сегментировали по регионам, видам лабораторий (фарма, химия, пищевые, ветеринарные, производственные, медиц.)
Исключили сетевые компании.
В среднем по 8–10 почт на компанию.
В письмах обращались к разным отделам и лабораториям внутри одной организации.
Написали цепочку писем
Письмо №1
Тема А: Поставка лабораторного оборудования в «{{companyName}}»
Здравствуйте!
Меня зовут Светлана, я работаю в команде, занимающейся поставкой высококачественного оборудования для химической промышленности на базе концерна Sartorius. Подскажите, пожалуйста, контакты заведующего лабораторией контроля качества продукции «{{companyName}}»?
Буду признательна, если вы сможете сообщить его контактные данные или переслать ему это письмо. Мне есть, что обсудить с ним для выделения «{{companyName}}» на рынке производителей.
С уважением,
Светлана Михайлова
Письмо №2
Тема А: Поставка лабораторного оборудования в «{{companyName}}»
Добрый день! Я писала Вам ранее, но, к сожалению, не получила ответа. Возможно сообщение затерялось. Расскажу о нашем предложении, чтобы разговор был более предметным.
Меня зовут Светлана, я руководитель продаж компании PHARM SERVICE. Мы – команда специалистов с многолетним опытом работы в немецком концерне Sartorius и знаниями в области лабораторных технологических решений. Мы поставляем современное оборудование и актуальные решения немецкого производства для работы с химическими продуктами массового производства, так как знаем, насколько важна безопасность и надежность в области промышленной химии.
На данный момент по специальной цене доступны анализаторы влажности Sartorius:
MA35 Оптимально подходит для анализа влагосодержания жидких, пастообразных и твердых веществ. Металлический инфракрасный нагреватель для равномерного прогрев образцов и надежность в использовании.
MA160 Универсальная модель с памятью хранения методик, функцией их разработки и высокой скоростью измерения.
Все оборудование находится в наличии на локальном складе, что гарантирует быструю отгрузку. Также мы предлагаем возможность резервирования анализаторов влажности и готовы обсудить гибкие условия оплаты, чтобы упростить для «{{companyName}}» процесс закупки оборудования.
Более подробную информацию об акции вы можете найти на нашем сайте.
Если у вас есть вопросы, вы можете проконсультироваться с нашими ведущими специалистами. Для получения консультации или коммерческого предложения отправьте запрос в ответном письме.
С уважением,
PHARM SERVICE
Письмо №3
Тема А: Поставка лабораторного оборудования в «{{companyName}}»
Здравствуйте! Это Светлана из PHARM SERVICE. К сожалению, не получила ответа.
Хочу дополнить, что за более чем 10 лет работы в немецком концерне Sartorius мы накопили опыт, который помогает нам точно определять потребности клиентов и предлагать решения, отвечающие вашим потребностям.
Что это значит для вас?
Качество и надежность. Поставляем оборудование и расходные материалы компании Sartorius, которые обеспечивают стабильную и эффективную работу.
Индивидуальный подход. Вы получите консультацию и персональное предложение от ведущих специалистов, с учетом ваших требований и задач.
Мы предлагаем не только оборудование для определения влажности, но и лабораторное оборудование для стабильной работы с химическими продуктами массового производства.
Выберите решения для ежедневных задач:
Аналитические весы для точного взвешивания и определения плотности твердых проб и жидкостей: Ултрамикро- и микровесы Cubis® II и Entris II®
Механические/ электронные дозаторы и наконечники для точности, эргономики, калибровки и регулировки при ежедневном дозировании: Tacta® и Picus®, наконечники: Optifit, SafetySpace.
Системы водоподготовки отвечающие всем требованиям воды 1 типа в соответствии со стандартам ASTM: Arium®.
Фильтрация для воспроизводимых результатов на любом этапе фильтрации малых и средних проб.
Микробиология для управления содержания микроорганизмов: Minisart®, Microsart®, Claristep®, портативный пробоотборник воздуха MD8.
Если вам нужно более подробное описание продукции или вы хотите обсудить возможности поставок, обращайтесь к нам - мы всегда готовы помочь!
Заранее благодарим за ваше доверие и надеемся на дальнейшее успешное сотрудничество.
С уважением,
PHARM SERVICE
Письмо №4
Тема А:
Здравствуйте!
Понимаем, что обновление лабораторного оборудования может быть не приоритетной задачей на данный момент. Однако, если в будущем появится такая необходимость, мы готовы предложить свои услуги в подборе оборудования.
Также хотим отметить, что благодаря изменениям в нашей компании, мы больше не сталкиваемся с ограничениями, которые ранее сказывались на транспортировке немецкого лабораторного оборудования. Мы готовы предложить поставку оборудования Sartorius по вашему запросу, предоставив все необходимые технические характеристики и консультации.
Оставьте заявку или свяжитесь с нами – мы всегда готовы помочь.
С уважением,
PHARM SERVICE
Если по одному из e-mail возникал негатив — весь домен ставился в стоп-лист, дальнейшая переписка велась вручную.
Результаты за 3 месяца работы
Обработано 16 700 контактов
Открыто 13 800 писем
Получено ответов 751
Заявок 82
Сделок 15
Вывод редакции
Даже в узкой B2B-нише с дорогим оборудованием и длинным циклом сделки холодные e-mail рассылки показали результат. Сегментация, релевантные письма под разные стадии, и опыт в обработке баз дали прямой результат в виде сделок.
