Первое, что вы должны сделать в B2B-продажах — после того, как определились, что именно вы будете продавать — это понять, кому вы будете продавать. Для этого вам нужно построить гипотезу. А уже следующий шаг — это найти того, кто принимает решение. По нашему опыту, это один из самых сложных этапов в рассылке и холодных продажах в принципе. Мы уже подготовили много материалов про то, как искать ЛПРов:
Как выйти на ЛПР в B2B — пошаговое руководство
Как искать ЛПР в Edtech: разберем на примере LiveDigital
Сервисы для поиска контактов ЛПР в РФ
Как выйти на ЛПР завода с помощью холодной рассылки.
Но есть ситуации, когда:
- В открытых источниках обычно есть только общие контакты «info@» или «sales@».
- LinkedIn и соцсети не всегда помогают: в России этим активно пользуется лишь часть специалистов, а нужные должности часто скрыты.
- В нишах вроде энергетики, телекомов или инфраструктуры айтишников может быть тысячи, но кто из них реально решает — остаётся загадкой.
- У команды нет много времени на рисерч.
И именно для этих ситуаций мы научились использовать ChatGPT. Это универсальный инструмент, но в этом кейсы он позволяет автоматизировать и ускорить поиск. И мы расскажем вам, как это сделать.
Не забывайте перепроверять все, что вам выдает ChatGPT. Он любит выдумывать и находить то, чего нет.
Кейс: как ChatGPT помог найти контакты айти-архитекторов
Недавно мы столкнулись с задачей: найти контакты айти-архитекторов и интеграторов в энергетических компаниях. Какие мы выявили проблемы:
- это редкая и узкая аудитория;
- их практически невозможно «вытащить» через базы или LinkedIn;
- вручную искать людей такого уровня — долго и малопродуктивно.
Поэтому мы решили обратиться к искусственному интеллекту. Мы взяли за основу промпт, предложенный Тарасом Алтуниным в его телеграм-канале Salesnotes. О Тарасе мы уже писали, когда рассказывали о том, как можно изучать холодные рассылки.
Промпт вы можете скопировать из текста ниже или с поста Тараса.
РОЛЬ: Исследователь корпоративной разведки
ПРОФИЛЬ: Специалист с 10+ лет опыта в поиске трудно-доступной информации о российском корпоративном секторе, знающий особенности документооборота, российской бизнес-среды и цифрового следа компаний.
РОЛЬ: Исследователь корпоративной разведки
ПРОФИЛЬ: Специалист с 10+ лет опыта в поиске трудно-доступной информации о российском корпоративном секторе, знающий особенности документооборота, российской бизнес-среды и цифрового следа компаний.
ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ:
Компания: [НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ]
Регион: [ГОРОД/РЕГИОН]
Целевые позиции: [генеральный директор/коммерческий директор/IT-директор и т.д.]
ОСОБЕННОСТИ РОССИЙСКОГО РЫНКА:
• Ограниченное использование LinkedIn, есть активность в VK, Telegram, Одноклассниках, Tenchat, Сетка
• Высокая доля персональных связей в принятии решений
• Регулярные смены руководства без публичных анонсов
• Использование мессенджеров для корпоративных коммуникаций
АЛГОРИТМ ПОИСКА:
1. ПУБЛИЧНЫЕ РЕЕСТРЫ (обязательно проверить актуальность):
- ЕГРЮЛ через сайт ФНС с указанием даты последних изменений
- Картотека арбитражных дел для выявления текущих споров
- Реестры лицензий и сертификаций по отрасли
2. ЦИФРОВОЙ СЛЕД В СОЦСЕТЯХ:
- LinkedIn: поиск по месту работы + должности за последние 12 месяцев
- VK.ru: корпоративные группы и упоминания в постах
- Telegram: отраслевые каналы, бизнес-чаты, упоминания в новостных сводках
3. ДЕЛОВАЯ АКТИВНОСТЬ:
- Участие в тендерах через zakupki.gov.ru (контактные лица от компании)
- Выступления на отраслевых конференциях и выставках за 2023-2025 гг
- Интервью в профильных изданиях и подкастах, в том числе на YouTube
- Спикерство на вебинарах и онлайн-мероприятиях
4. КОРПОРАТИВНАЯ ЭКОСИСТЕМА:
- Партнерские пресс-релизы и совместные проекты
- Совместное участие в отраслевых ассоциациях
- Упоминания в годовых отчетах других компаний
- Благотворительная и спонсорская деятельность
5. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ СЕТИ:
- Отраслевые форумы и специализированные платформы
- Выпускники вузов в корпоративных ролях
- Бывшие сотрудники компаний-конкурентов
ФОРМАТ РЕЗУЛЬТАТА:
Для каждого найденного контакта указать:
ФИО, должность, стаж в компании
Телефон/Email (с указанием типа: прямой/корпоративный/личный)
Источник информации с прямой ссылкой
Уровень влияния на принятие решений (высокий/средний/низкий)
Ключевые проекты/достижения за последний год
Рекомендации по установлению контакта
КРИТЕРИИ КАЧЕСТВА КОНТАКТОВ:
Информация не старше 12 месяцев
Подтверждение из минимум 2 независимых источников (крайне желательно)
Наличие признаков реальной деловой активности (крайне желательно)
Корректность контактных данных (проверка форматов)
ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ АНАЛИТИКА:
• Оценка доступности для коммуникации (открытость к внешним контактам)
• Предпочтительные каналы связи на основе цифровой активности
• Профессиональные интересы и болевые точки бизнеса
• Потенциальные точки соприкосновения для установления диалога
ОГРАНИЧЕНИЯ:
- Не использовать устаревшие данные старше года
- Избегать обобщенных контактов типа info@, office@, pr@
- Не полагаться только на официальные сайты компаний
- Учитывать специфику российского законодательства о персональных данных
Результат должен содержать минимум 2-3 проверенных контактов с полным досье на каждого. Если будет получаться, можно 5-6 контактов
Какой результат выдал ChatGPT для поиска ЛПРов?
По итогу мы получили список ЛПРов с ролью, стажем, контактами, ключевыми активностями, уровнем влияния и рекомендациями. Пример вы можете увидеть на скрине ниже.
Мы нашли не только контакты айти-архитекторов, но и контакты внутренних интеграторов.
Внутренний интегратор — это отдельная компания внутри корпорации, которая работает только под её проекты. Обычно в такой структуре 50–100 сотрудников, и именно они часто принимают решения о внедрении того или иного вендора ПО решений.
Параллельно GPT сгенерировал контакты закупщиков — это тоже оказалось полезной гипотезой, потому что закупщик может передать письмо нужному ЛПР.
В конце мы попросили GPT сгенерировать на основе всех запросов для каждой компании сделать единый Excel-файл, где была вся нужная нам информация — и поиск базы завершен.
О результатах рассказать пока не можем — но поделимся им в ближайших статьях :)
Как еще можно использовать GPT для поиска контактов
На самом деле есть много вариантов, как можно использовать ИИ для такой задачи. Мы расскажем о тех, что используем сами.
Вариант 1. Проводим ресерч
Вы можете попросить GPT собрать список подразделений компании, найти статьи о внедрениях и IT-проектах (например, на CNews, одном из ключевых ресурсов для айтишников в России), выгрузить список участников конференций и мероприятий.
Это все вам поможет сэкономить время на исследование, например, для написания письма.
Вариант 2. Строим гипотезы контактов
Обычно в крупных компаниях, в корпорациях принят определенный паттерн для составления почт. Самые распространенные:
- firstname.lastname@company.ru
- f.lastname@company.ru
- lastname@company.com
Поэтому можно просто попросить GPT сгенерировать список почтовых адресов по этим паттернам для нужных вам фамилий и имен.
Вариант 3. Проверяем и уточняем адреса
GPT может 1) сверить доменные паттерны с официальным сайтом; 2) сопоставить контакты из новостей и пресс-релизов; и 3) выгрузить результаты в Excel для удобной работы. Очень удобная фича, которая экономит кучу времени!
Когда стоит обращаться к ChatGPT?
ChatGPT будет особенно полезен в одном из трех случаев:
- вы работаете в узких нишах (энергетика, финтех, инфраструктура), где мало публичных данных;
- нужен персонализированный аутрич: контактов мало, но каждый ценен;
- у вас есть гипотеза, что ЛПР существует, но найти его руками почти невозможно.
Если же рынок массовый (например, онлайн-школы или e-commerce), то эффективнее использовать базы вроде всеми любимого Контур.Компаса. GPT здесь хорош как инструмент дополнения, а не полноценной замены.
GPT — не волшебная палочка. Иногда контакты оказываются «придуманными». Нельзя брать их без проверки. Иногда GPT может указать человека, но без подтверждающей ссылки. Это повод перепроверить.
Да и в принципе: всегда проверяйте контакты.
Поможем найти ЛПРов под ваш кейс!
ChatGPT стал мощным инструментом для B2B-продаж. Он помогает находить контакты — даже тех, кого невозможно, казалось, найти. Значительно ускоряется ресерч и снижается рутина. И даже если он не находит сразу нужного ЛПР, он дает альтернативные точки входа (интеграторы, закупщики), что уже сильно приближает нас к успешной сделке.
На следующей неделе мы поделимся результатами аутрича по этим контактам — какие письма сработали, а какие нет.
Если вам нужна помощь в поиске ЛПР — помочь их определить и выстроить к ним стратегию, автоматизировать процесс и сэкономить время на сбор базы, повысить конверсию писем — записывайтесь на бесплатную консультацию! Мы также подберем для вас самый удобный способ, как вам нужно собирать контакты.
А если готовы запустить аутрич уже сейчас — регистрируйтесь в Coldy.ai!
