Выход на ЛПР — это не просто задача. Это квест. Квест с уровнями, боссами, ловушками и внезапными поворотами. Вроде вот он — нужный человек, ты почти рядом... и бац: автоответчик, ассистент, «пришлите на почту» или вообще — тишина. Почему так?
Давайте разберёмся: кто вообще эти ЛПР-ы, почему к ним так сложно пробиться, и кто ещё может участвовать в процессе принятия решения.
Что значит ЛПР в B2B?
ЛПР — это лицо, принимающее решение. Да, да, тот самый человек, который в итоге говорит «да» или «нет». Он может называться директором, руководителем отдела, владельцем бизнеса или каким-нибудь «growth manager», но суть одна: именно он (или она) двигает сделку вперёд.
Важно понимать: в B2B ЛПР — это почти всегда не один человек. Это чаще команда. Кто-то считает деньги, кто-то проверяет техническую сторону, кто-то просто «смотрит, чтобы всё было нормально». Но при этом есть один финальный голос, который решает.
И вот задача — найти этот голос. И сделать так, чтобы он тебя услышал. А это уже искусство.
Почему не работает «просто позвонить»?
Ну, во-первых, потому что у ЛПР-ов всегда завал. Входящие, митинги, задачи, дедлайны. Им звонят, пишут, дёргают. Каждый день. Сотни раз.
Во-вторых — они не поднимают незнакомые номера. Просто потому что не хотят терять время на «непонятно кого с неясным предложением».
А в-третьих — даже если ты дозвонился, без подготовки ты почти гарантированно получишь:
«Пришлите на почту»,
«Неинтересно»,
или просто молчание в ответ.
В холодном выходе на ЛПР важно не столько добраться, сколько правильно «упаковаться» до контакта. Без этого — ну, увы, шансов мало.
Кто участвует в принятии решений в компаниях?
В B2B-продажах почти всегда есть несколько ролей:
Инициатор — тот, кто первым увидел проблему и начал искать решение. Часто это middle-менеджер или специалист.
Влиятель — человек, который может повлиять на мнение ЛПР. Например, техдир, юрист, маркетолог — зависит от продукта.
ЛПР — финальное «да» или «нет».
Бюджетный владелец — человек, у которого кошелёк. Иногда совпадает с ЛПР, иногда нет.
Закупщик — если компания крупная, он подключается в конце, чтобы всё «по бумажкам» оформить.
Выход на ЛПР — это не всегда прямая атака. Иногда лучше зайти через «влияющих», показать пользу внутри команды, чтобы потом уже по тёплой вводке добраться до нужного человека.
Как найти ЛПР: каналы и методы
Хорошо, окей. Допустим, ты понял, кто тебе нужен. Но где он? Где водятся ЛПР-ы, где их искать и, главное, как не потратить время зря, общаясь с «не теми»? Сейчас разложим всё по полочкам.
LinkedIn, Telegram, Email — где искать?
Если бы был один универсальный канал для выхода на ЛПР, было бы слишком просто. Но нет, увы. Кому-то удобно читать письма. Кто-то живёт в LinkedIn. А кто-то — прячется в Telegram-каналах и реагирует только на личные сообщения от «своих». Поэтому…
LinkedIn — топчик, особенно если целишься в международку или айтишников. ЛПР-ы там сидят, читают, даже иногда отвечают. Главное — не писать им сразу «давайте созвонимся», а как-то... аккуратно, по-человечески, с пользой.
Telegram — работает лучше в РФ и СНГ. Тут можно достучаться через чаты, каналы, личные упоминания. Но опять же — нужна аккуратность. Холодный спам в личку раздражает всех.
Email — старая добрая классика. Работает до сих пор, особенно если письма тёплые, персонализированные и написаны не как «100% лидогенерация без вложений».
Лучше всего — комбинировать. Написал в LinkedIn → через пару дней письмо → потом в Telegram. Без навязчивости, но с упорством.
Сервисы для поиска контактов в РФ
В РФ мы предлагаем использовать следующие сервисы: Контур.Компас, Saby Profile, 2GIS Data, DaData. Про плюсы и минусы каждого рассказали в отдельной статье.
Фокус тут в чём: не просто собрать список, а собрать правильных людей. С правильными e-mail и валидацией. Чтобы не швырять письма в пустоту.
Как понять, что вы общаетесь с ЛПР, а не с исполнителем?
Вот тут — самый частый косяк. Написал, получил ответ, обрадовался. А потом — месяц переговоров и... финиш. Потому что ты говорил не с тем.
Как распознать? Вот несколько маркеров:
Человек принимает решения или согласовывает? Если в ответах сквозит: «я уточню у руководства», «нам нужно обсудить» — это не ЛПР.
Спросите напрямую. Да, да, вежливо, но прямо: «Вы принимаете решение по таким вопросам или участвует кто-то ещё?»
Проверьте через LinkedIn или сайт. Часто в описании должности всё ясно: если «менеджер», «специалист» — вряд ли он финальный решатель.
Слушайте фразы. ЛПР чаще говорит в терминах «мы сделаем», «нам нужно», «в этом квартале мы планируем». Исполнители — «я уточню», «мы передаём на согласование», «это решает другой отдел».
И ещё — не бойся пройти чуть выше по иерархии. Иногда самый короткий путь — это не «снизу вверх», а сразу «наверх» — через CEO, фаундера, коммерческого.
Как зацепить ЛПР с первого касания
Окей, нашли нужного человека. Имя, должность, почта, LinkedIn — всё есть. И вот теперь начинается самое интересное: как не испортить первое касание. Потому что, у ЛПР-ов входящих писем и сообщений много. Очень. И чтобы тебя не смахнули в мусор за 2 секунды, надо цеплять. Сразу. Без «здравствуйте, мы занимаемся» — это не работает.
Что писать в первом письме или сообщении?
Прямо, коротко и с уважением к времени. Ни воды, ни маркетингового буллшита, ни громоздких вводных.
Пример плохого начала:
Добрый день! Мы молодая, но амбициозная команда, которая специализируется на высокоэффективных решениях в области...
А вот живой вариант:
Иван, привет! Увидел, что вы недавно запустили новую линейку. Крутое позиционирование. Есть идея, как можно привлечь ещё больше лидов без увеличения бюджета. Могу коротко скинуть в ответ?
Ключевые штуки:
— Имя, конкретика, деталь (показывает, что не рассылка-спам)
— Упоминание пользы, без абстракций
— Вопрос, открывающий диалог (а не сразу «давайте созвонимся»)
И ещё: не надо пытаться продать всё и сразу. Задача первого касания — не сделка, а интерес. Зачин. Крючок.
Как делать персонализированный подход
Вот тут часто спотыкаются. Персонализация — это не просто вставить имя и компанию в шаблон. Это понимание контекста человека, которому пишешь.
Что можно использовать:
Упоминание поста ЛПР-а (если он что-то пишет)
Событие в компании: релиз, найм, открытие вакансий
Цитата из интервью или комментарий на конференции
Бэкграунд: работали в похожей сфере, есть общий знакомый, пересекались в чате
Это, да, требует ресёрча. Но это и отличает живое письмо от мусора. А мусора у ЛПР и так, ну, ты понял.
Формула простая:
Привет, [Имя]! Увидел, что [событие/факт], и сразу вспомнил кейс похожего клиента. Может быть полезно для вас. Написать пару строк?
Ошибки, которые отталкивают ЛПР
Ох, их много. Прям, правда, много. Но вот самые частые:
«Мы — лидеры рынка». Ну да, как и ещё 158 компаний. Это ничто не значит.
Сразу продаем. «Вот наш тариф, вот демо, давайте на звонок» — рано, слишком рано.
Сухой корпоративный стиль. «Настоящим письмом уведомляем...» — это не суд. Это B2B.
Нет смысла, одни слова. Тексты на 300 слов без одной конкретной идеи — мусорка.
Заголовки-пустышки. Если тема письма — «предложение сотрудничества» или «вопрос» — скорее всего, даже не откроют.
Ещё один момент: если пишешь в личку (в Telegram или LinkedIn), не вваливай сразу портянку. Лучше заходить с короткого сообщения. Без давления, без давления и... без давления (да, три раза специально). Просто открой диалог. Зацепи. Дальше — по ситуации.
Инструменты и сервисы выхода на ЛПР
Автоматизация рассылок и фоллоу-апов
Ты можешь быть суперписателем, но если отправлять вручную — всего времени мира не хватит. А если забываешь фоллоу-апить, то всё — труба. Поэтому надо автоматизировать рассылки.
Вот что можно использовать:
Coldy — снова он. Автоматическая отправка, фоллоу-апы по цепочке, прогрев домена, подключение почт. Подходит для РФ.
Instanly.io, Lemlist, Reply.io — если работаешь на зарубеж. Много интеграций, A/B-тесты, визуальные сценарии — огонь, особенно для агентств.
Mailganer, UniSender — российские, больше заточены под массовые рассылки, но тоже можно строить логики.
Главное — паузы между письмами, лимиты, случайные задержки. Это реально влияет. Чем ближе к «ручному стилю», тем меньше шансов влететь в спам.
AI-помощники для написания писем
Ну, честно — никто не хочет сидеть и выдумывать 20 уникальных писем в день. Даже если ты копирайтер от бога, это выматывает. А если не копирайтер — тем более.
Вот кто помогает:
ChatGPT — бери, проси сгенерировать цепочку, адаптируй под себя. Только не оставляй как есть, всё-таки нужна доработка.
Smartwriter, Lavender, Warmer.ai — сервисы, которые делают персонализированные письма. На основе LinkedIn профиля, сайта компании и прочего. Работают не идеально, но часто лучше, чем шаблон из головы.
Coldy AI — встроенная фишка в Coldy. Пишет письма по шаблону, но на основе конкретной компании. Прямо в сервисе, удобно.
Важно: AI — это не магия, а инструмент. Он помогает, ускоряет, но финальную правку — ты. Потому что без души, без живого тона — письмо будет проходным. А проходные письма ЛПР-ы не читают.
Поможем выйти на ЛПР
Холодные письма — штука тонкая. Можно написать 1000 писем и не получить ни одного ответа. А можно — 50, и закрыть пару сделок. Всё зависит от подхода: база, сегментация, тексты, прогрев, частота, тайминг... Много нюансов. Но, хорошая новость: с этим всем мы можем помочь.
Coldy — это не просто платформа, куда загружаешь контакты и жмёшь «отправить». Это инструмент, заточенный под B2B-аутрич, именно под реалии российского рынка. Мы учитываем блокировки, фильтры, и помогаем сделать так, чтобы письма не просто «ушли», а реально дошли, открылись и сработали.
Что вы получаете:
Консультацию — подскажем, как выбрать базу, откуда лучше начинать.
Настройку писем и цепочек — поможем сделать так, чтобы письмо не выглядело как спам.
Автоматизацию — чтобы не сидеть вручную, а запустить процессы на автопилоте.
AI-помощника — если с текстами сложно, мы подскажем, как их сделать человечными и цепляющими.
В общем, если вы хотите запустить рассылку быстро и без боли — регистрируйтесь в Coldy, оставьте заявку на консультацию. Вместе подберём стратегию, которая сработает именно для вас.
