За рубежом в генерации B2B-лидов топ-2 канала привлечения холодных клиентов — это LinkedIn и холодные email-рассылки. Оба канала дают отличные результаты, но слабо используются SDR в России (а зря). Что же работает лучше?
В этой статье мы разберем плюсы и минусы как LinkedIn, так и холодных email для генерации B2B-лидов. А еще вы узнаете, как использовать каждый метод для достижения большего успеха.
Сравнение эффективности: LinkedIn и Cold Email
Первое, что вам нужно сделать — спросить себя, пользуются ли ваши клиенты LinkedIn.
Сделать это можно с помощью LinkedIn Sales Navigator.
- Заходите в Навигатор
- Найдите выборку из 1000 покупателей, которые соответствуют вашему ICP. Подробнее о том, что это такое и как его составлять, мы разбираем в нашей статье.
- Посчитайте, сколько из этих 1000 потенциальных клиентов регулярно публикуют посты в LinkedIn.
- Вы можете проверить, сколько потенциальных клиентов находится в вашей сети второго уровня. Так вы увидите тех, кто активно расширяет свою сеть контактов.
Если вам трудно найти покупателей и очень немногие из них что-либо публикуют в принципе, мы не рекомендуем полностью полагаться на LinkedIn. В таком случае лучше сделать акцент на email-рассылки.
Но в любом случае: LinkedIn один из лучших каналов. Несмотря на свои недостатки, платформа продолжает привлекать пользователей из множества разных отраслей, которые не были активны на ней несколько лет назад. Например, в сфере грузоперевозок и транспорта появился значительный рынок, к которому можно обратиться через LinkedIn. Этого не было несколько лет назад.
Но важно понимать: если в случае с email вы не всегда можете найти действительный адрес, то в LinkedIn вы не всегда найдете активный профиль нужного покупателя. Поэтому мы предлагаем использовать как лидогенерацию через LinkedIn, так и кампании холодных писем.
При комбинированном подходе, если какой-то клиент неактивен в LinkedIn, вы всегда сможете написать ему на email. Так шанс выйти на нужных лидов будет гораздо выше.
Сравнительная таблица
Преимущества и недостатки холодных рассылок для B2B
Плюсы
- Масштаб: Легко быстро охватить большое количество потенциальных клиентов.
- Скорость тестирования: Гипотезы тестируются быстрее, чем в LinkedIn.
- Отслеживание: Эффективность кампаний легко отслеживать с помощью аналитики.
Минусы
- Доставляемость: Частые проблемы с попаданием в спам, особенно при нарушении правил почтовых сервисов. Руководство по технической настройке мы подробно разбираем в нашем гайде.
- Низкий отклик: Меньший процент ответов по сравнению с LinkedIn.
Сильные и слабые стороны LinkedIn для лидогенерации
Плюсы:
- Высокий отклик. В LinkedIn пользователи активно развивают свою карьеру, поэтому при правильном использовании платформы (публикация полезного контента, участие в профессиональных обсуждениях, отсутствие спама) можно быстро добиться хороших результатов.
- Лидерство мнений. Постоянно делясь идеями и позиционируя себя как эксперта, вы с большей вероятностью привлечете потенциальных клиентов. Мы рекомендуем строить личный бренд в LinkedIn и использовать профиль как визитку. Убедитесь, что он актуален, профессионален и четко демонстрирует ценность вашего бренда.
- Доверие. В отличие от email, где клиент видит только письмо, ваш профиль в LinkedIn дает полное представление о вас и вашей экспертизе. Когда клиенты видят, что вы можете решить их проблемы, шансы на позитивный отклик значительно выше.
Минусы:
- Ограниченный объем: Невозможно отправлять тысячи сообщений в день из-за строгих лимитов платформы.
- Риск блокировки: Аккаунт могут легко заблокировать, особенно при использовании неподходящих инструментов автоматизации.
Итак, какой канал лучший? LinkedIn холодные сообщения или email?
Мы советуем начинать с отправки запроса на подключение в LinkedIn.
- Во-первых, в LinkedIn гораздо более высокий процент откликов и конверсий.
- Во-вторых, если клиент принял ваш запрос, у вас уже есть немного теплый контакт, и возможно, писать ему на email не понадобится.
- В-третьих, это снижает объем ваших холодных рассылок, что положительно сказывается на репутации отправителя и доставляемости писем. Подробнее про email-аутрич вы можете прочитать в нашем гайде.
Поэтому:
- Если клиент принимает ваш запрос на контакт, скорее всего LinkedIn — правильный метод аутрича для него.
- Если он не принимает ваш запрос неделю, лучше запустите для него цепочку холодных писем. Как их писать, вы можете прочитать в нашей статье. Возможно, он уже видел ваше имя, поэтому может отнестись к вашему письму немного теплее.
Лучшая B2B-стратегия — комбинация Email и LinkedIn
Если вы хотите добиться классных результатов в B2B-аутриче — не выбирайте между LinkedIn и холодным email. Выбирайте их комбинацию.
У каждой платформы есть свои сильные стороны. LinkedIn помогает построить доверие, потому что люди могут видеть ваше лицо, вашу должность, вашу компанию и ваш контент. Холодная рассылка быстро охватывает большое количество клиентов и легко масштабируется.
Комбинируя оба канала, вы получаете видимость и доверие LinkedIn в тандеме с охватом и скоростью email. Они идеально дополняют друг друга.
Продолжайте делиться контентом, который говорит о проблемах или целях вашей аудитории. Ставьте лайки их постам, оставляйте вежливые комментарии и будьте на виду. Даже если кто-то не принял запрос на контакт или не ответил на письмо, он все равно может увидеть ваше имя в ленте. Со временем это знакомство построит доверие.
Вот простой способ думать об этом:
- LinkedIn — для того, чтобы «согревать» людей и строить репутацию.
- Холодные рассылки — для того, чтобы переходить к сути и достигать людей, которые неактивны в соцсетях.
Комбинируя оба подхода, вы кратно увеличиваете шансы на успех и минимизируете риск потери лидов.
В конце концов, важно не завалить клиентов сообщениями, а понять их. Появляться там, где они находятся. Говорить то, что им нужно услышать. И, самое главное, оставаться человеком. Именно такой подход приносит результаты в B2B-лидогенерации.
Инструменты для лучших результатов
Чтобы максимально эффективно использовать возможности каналов, нужно подобрать правильные инструменты.
Для LinkedIn-аутрича это:
- LinkedIn Sales Navigator: Must-have инструмент для лидогенерации. Позволяет создавать таргетированные списки на основе должности, отрасли, местоположения и т.д., а также получать глубокую информацию о профилях, что помогает в персонализации.
- Expandi: Облачный инструмент автоматизации для LinkedIn. Позволяет безопасно отправлять запросы на подключение и последующие сообщения, используя динамическую персонализацию и умный таргетинг, без риска блокировки аккаунта.
Для Cold Email Outreach:
- Coldy.ai. Сервис для холодных рассылок. Помогает автоматически «разогревать» email-домены, персонализировать сообщения и проводить A/B-тесты для определения наиболее эффективных подходов.
Для Комбинированного Подхода:
- Clay: Мощный инструмент для создания таргетированных списков. Позволяет обогащать данные из множества источников (например, LinkedIn и Crunchbase) и автоматизировать воркфлоу на основе поведения потенциальных клиентов. Особенно полезен для объединения шагов холодного email и LinkedIn в одну систему.
- PhantomBuster: Инструмент для автоматизации действий в LinkedIn, email и других платформах. Например, можно автоматически отправлять запросы на подключение, извлекать данные из профилей LinkedIn и настроить триггер на отправку email, если кто-то не принял ваш запрос.
Поможем запустить холодную рассылку
Начните с того, чтобы «согревать» потенциальных клиентов в LinkedIn, а затем при необходимости свяжитесь с ними по email. Дайте покупателю возможность показать вам, через какой канал ему лучше продавать.
Инструменты могут сделать этот процесс быстрее и эффективнее, но именно человеческий элемент в конечном итоге завязывает разговор. Если вы вдумчиво подходите к аутричу, последовательны в последующих действиях и осознанны в своих сообщениях, вы окажетесь впереди большинства в сфере B2B..
Записывайтесь на бесплатную консультацию и мы поможем вам увеличить продажи, детально разберем ваш кейс, найдем ошибки и продумываем стратегию по улучшению метрик.
А если хотите самостоятельно запустить холодные рассылки — регистрируйтесь в Coldy.ai!
