С вами снова рубрика Советы, и сегодня мы разбираем новый кейс клиента — торгово-закупочной компании. Клиент работает на стыке B2B и B2G: поставки оборудования и электроники, финансирование сделок, таможенные отсрочки. Их задача — помогать бизнесу решать вопросы с импортом и поставками.
Ситуация клиента
Имеем — ручную рассылку через Outlook, базу 400–500 адресов в Excel, письма отправляются с двух корпоративных ящиков.
Результат — ноль: писем много, лидов нет. Дополнительно нужно было собрать новые релевантные базы для расширения охвата. Главная цель компании — наладить B2B-коммуникации и начать получать первых клиентов через холодные письма.
Компания работает в нескольких сегментах:
- производственные компании, закупающие оборудование из Европы и Китая,
- технологические компании (включая IT), работающие с госсектором,
- частные заказчики в яхтинге;
- госсектор (но работать с оборонкой почти нереально из-за ограничений в коммуникации).
Таким образом, основные боли клиента:
- нулевая отдача от рассылок — письма уходят «в никуда»;
- риск блокировок — Outlook плохо подходит для массовых рассылок из-за ограничения по отправке писем в сутки.
- невалидная база — устаревшие контакты, нет сегментации.
- отсутствие персонализации — письма выглядят одинаково для всех.
Что мы предложили?
Совет 1. Прогревайте почтовые ящики минимум 2 недели
Это база холодных рассылок и ее обязательно нужно сделать перед массовыми рассылками. Закладывайте примерно две-три недели на прогрев.
Прогрев — это процесс построения репутации вашего домена. То есть, чтобы вы не попадали в «Спам» и проходили проверку почтовых ящиков.
Почему это важно. Когда вы отправляете письма с нового домена или IP-адреса, почтовые сервисы, такие как Gmail и Outlook, не знают, являетесь ли вы надёжным отправителем или потенциальным спамером. Они следят за реакцией получателей — открывают ли они ваши письма, нажимают ли на ссылки, игнорируют или помечают как спам. Поэтому важно выделить время для того, чтобы заработать своему ящику хорошую репутацию отправителя и только потом рваться в бой.
- Заведите новые ящики. Для рассылок лучше использовать Google Workspace или отдельный домен. Outlook плохо интегрируется и снижает результативность
- Настройте SPF/DKIM/DMARC — как это сделать и что это такре можете прочитать в нашей статье
- Прогревайте почту либо самостоятельно, отправляя по 20 писем в день наиболее вовлеченным контактам, либо с помощью Coldy.ai — у нас доступен автоматический прогрев, на который вы потратите две секунды своего времени: письма рассылаются, читаются, отвечаются так, будто это реальные диалоги.
Первых хороших лидов вы получите уже на третьей неделе!
Совет 2. Сегментируйте базу и добавьте больше персонализации
Мы писали об этом при разборе предыдущего клиента, но эта проблема встречается часто — поэтому упомянуть еще раз не будет лишним. Работать на всех с одним сообщением невозможно, к каждому клиенту нужен свой подход. И именно это может существенно увеличить конверсию в лидов — сегментированные письма увеличивают open-rate на 30%, а около 70% маркетологов считают сегментацию самой эффективной стратегией.
Поэтому разделите клиентов по профилям:
- сегмент 1 — производственные компании;
- сегмент 2 — технологические компании и IT;
- сегмент 3 — яхтинг и частные клиенты;
- сегмент 4 — госсектор.
А затем для каждого из них выпишите ЛПРов, ваш value proposition, поищите, на что в каждом сегменте нужно давить. И после этого прописывайте отдельную цепочку писем под каждый сегмент — как ее написать, можете прочитать в этой статье. Ну и метрики нужно тоже проверять по каждому сегменту отдельно: open rate, reply rate, leads.
Вы можете использовать AI-агента Coldy, который собирает данные с сайтов компании, помогает делать письма более персонализированными. Вы можете сделать отсылку к отрасли компании, к недавним новостям, обратиться к боли в рамках этого бизнеса и пр.
С персонализацией главное не переборщить и не использовать «рекламные» заходы — это только оттолкнет клиентов.
Совет 3. Валидируйте контакты — это тоже про репутацию
К нам часто приходят клиенты со своими базами, и часто мы сталкиваемся с двумя проблемами: несуществующие адреса и устаревшие контакты. Так бывает из-за того, что базы часто покупают (и далеко не всегда они выдаются получателям качественными) или не актуализируют.
Если отправлять много писем на такие адреса, почтовые сервисы могут посчитать вас спамером и перестать доставлять ваши письма. А это значит, что все реже ваши письма будут видеть квалифицированные лиды, которые вам действительно нужны — если они их вообще увидят.
Уровень «нерабочих», или bounce, писем должен быть ниже 2% — иначе высок риск залететь в Спам. А мы не для этого две недели прогревали ящик, так ведь?
Поэтому перед рассылкой обязательно:
- проверяйте вашу базу — для этого можно использовать специальные сервисы, в том числе в Coldy.ai есть автоматическая валидация почт;
- отсекайте мертвые контакты — если лид совсем не открывает письма, не нажимает на них, лучше переместить его в архив или отдельный список перепроверки и обезопасить себя.
Совет 4. А точно ли вы писали тем, кому это нужно?
Возможно, вы выходили не на тех, кто принимает решение или может быть заинтересован. Вам нужен не любой контакт из компании, в которую вы пишите, а те, кто принимают решения. И таких людей может быть много, и у каждого из них может быть своя мотивация, на которую надо надавить, поднимаясь по воронке вверх.
Проанализируйте еще раз тех, кому вы пишите, составьте их мотивации, подумайте, что конкретно этим людям вы можете предложить — и дерзайте. Пошаговый гайд о том, как искать ЛПР и выстраивать с ними взаимодействие, вы можете прочитать здесь.
Совет 5. Начинайте с гипотез!
Под каждый из сегментов, которые мы определили в совете №2, стройте гипотезу. Например, для ситуации клиент можно ориентироваться на все компании, которые закупали оборудование, которое клиент продает. Данные о том, кто такое оборудование закупал, можно получить в Контур.Компасе и выгрузить тех, кто закупает определенный тип оборудования — или закупал когда-то.
Например, для сегмента 1 — производственные платформы — вы можете использовать следующие фильтры:
А для сегмента 2 — технологические компании, включая IT, — вот эти:
Записывайтесь на консультацию в Coldy
Если вам нужно получить совет по холодным коммуникациям — записывайтесь на бесплатную консультацию. Мы разберем ваш кейс, поможем понять, какие метрики у вас проседают и почему, нагенерим с вами гипотезы, распишем пошаговый план действий, как улучшить ситуацию.
А если готовы самостоятельно запустить аутрич-рассылку — регистрируйтесь в Coldy.ai!
