За месяц работы вышли на две крупные медицинские клиники и окупили затраты в более чем 50 раз
О компании:
Utopia - молодая студия по разработке и дизайну цифровых продуктов. Ребята специализируются на MedTech продуктах, за плечами опыт работы со СберЗдоровье, Минздравом, ТБанком и кучей других компаний.
Сайт: https://utopiait.ru/
Телеграм: @utop1a_dev
VC.RU: https://vc.ru/u/3104534-utopa
Как Utop!a привлекает клиентов:
По информации CEO студии Захара, лучше для привлечения клиентов работает нетворкинг. У Захара был опыт работы в Сбере, откуда у него много знакомств с ребятами в других студиях и больших компаниях, которые время от времени передают заказы.
Иногда заказчики приходят по сарафанному радио и партнерской программе. Эти способы приносят клиентов, но их поток сложно спрогнозировать. Иногда у команды не хватает рук на все проекты, а иногда простаивает половина команды.
Весной был опыт публикации кейсов на VC.RU, в общей сложности 4 штуки. Клиенты оттуда еще не приходили, но Захар надеется увидеть первый выхлоп в середине осени.
С холодным аутричем опыта не было.
Как пришли к рассылкам через Coldy:
Мы увидели статью Utop!a на VC.RU и решили написать Захару вхолодную.
На наше сообщение мы получили здравый скепсис :)
В ходе общения, мы вывели Захара на созвон, рассказали про наш инструмент и Захар захотел попробовать.
Ход рассылки
Шаг 1. Создание почтовой инфраструктуры
Захар решил не тратить ресурсы команды на создание почтовой инфраструктуры и поручил это дело нам. Услуга настройки доменов и корпоративных почт стоит 3000 рублей.
Мы подобрали 3 домена для рассылок, похожих на основной домен Захара. Использование отдельных доменов для рассылок обезопасит основной домен от возможных блокировок, а также диверсифицирует риск блокировок между другими доменами. Простыми словами: если один домен попадет в спам-блок, другие домены останутся нетронутыми.
Далее, на каждый из трех доменов мы завели по 2 корпоративные почты на VK Workspace, настроили все нужные записи, подключили аккаунты к Coldy и начали прогревать почты. Прогрев длиться 2 недели, он позволяет набить высокую репутацию для почтовых ящиков.
В итоге получилось 6 аккаунтов, каждый из которых отправит по 50 писем в день (в сумме 300 писем в день).
Почты на VK Workspace бесплатные, расходы на домены составили 360 рублей.
Шаг 2. Выбор ЦА и сбор базы
Ввиду профиля нынешних клиентов, Захар решил в первую очередь таргетить компании, связанные с медициной. Для сбора базы был выбран КонтурКомпас, вот фильтры которые были применены:
ОКВЭД - выбрали все что связано с медициной
Фильтр по вакансиям - ищем компании которые выкладывали вакансии связанные с разработкой. Скорее всего в этих компаниях есть потребность в IT услугах.
Выручка - от 155 млн до 18 млрд в год. Это поможет отобрать компании, способные потянуть услуги агентства
Контактные данные - ищем компании, где есть сайт, почты и телефоны
По итогу у Захара получилась выборка из 362 компаний. У большинства компаний было несколько почт в базе, Захар решили писать на все имеющиеся почты. После очистки списка через BulkEmailChecker мы получили 1138 почт.
Шаг 3. Написание цепочки писем
Пока прогревались почтовые ящики, у Захара как раз было 2 недели на подготовку цепочки своих писем.
Первым делом мы посоветовали посмотреть примеры хороших писем и дали 2 источника для изучения:
Телеграмм канал и VC.RU Тараса Алтунина
Самое главное при написании письма - выделить почему клиент должен работать именно с вами. В Utop!a выделяют следующие сильные стороны:
Через какое-то время Захар вернулся с первым черновиком. Мы дали парочку советов по улучшению письма, а именно:
Писать больше про заказчика и его проблему, а не про себя
Не использовать фейковые комплименты, в стиле “У вас очень крутая клиника и т.д.”. Лучше вместо комплимента объяснить почему написали, т.е. использовать триггер
Прогнать текст через https://glvrd.ru/, это поможет избавиться от лишнего шума в тексте
На выходе получилась цепочка из 4 писем. Мы не сможем показать сам текст писем, но мы разберем структуру каждого из них:
Письмо 1: Почему написал, кто мы и что предлагаем
Сразу после приветствия пишем причину, по которой мы написали: "увидел ваш сайт и заметил простор для улучшения"
Потом рассказываем о студии, и упоминаем релевантных клиентов в медтехе. Выделяем плюсы, которые обсуждали ранее, а именно: опыт команды, наличие медицинского образования у менеджеров и фокусированность на результатах.
Далее Захар выделил основную проблему сайта получателя и как это может отразиться на важных метриках компании. Захар не проводил анализ сайта каждого получателя, а использовал проблему, которую чаще всего встречает среди своих клиентов. С большой вероятностью менеджмент компании тоже видит эту проблему, так что этот абзац покажет компетентность Utop!a и получатель подумает, что письмо было отправлено вручную лично ему.
В конце письма используем простой CTA: спрашиваем контакт релевантного человека, оставляем контакты и прощаемся.
Письмо 2: Рассказывем про релевантый кейс
Пишем спустя 2 дня.
В этом письме Захар прикрепил кейс своего агентства на VC.RU с аудитом сайта медицинской клиники.
https://vc.ru/life/1177271-pochemu-it-produkty-v-sfere-mediciny-takie-neudobnye-chast-1-mat-i-ditya
В конце письма предложена бесплатная консультация по сайту.
Письмо 3: Пингуем
Пишем спустя 3 дня.
{Добрый день!|Привет!|Здравствуйте!}
Не получил ответа на прошлые письма, был шанс их прочитать или передать нужному человеку?
{Заранее спасибо,|С уважением,|Хорошего дня,}
Захар
CEO Utop!a
Письмо 4: Просим фидбек по статье, рассказываем еще немного о себе и делаем предложение от которого невозможно отказаться
Пишем спустя 5 дней.
После приветсвия, спрашиваем что люди думают про статью, отсылаясь к предыдущему письму в цепочкеи.
Далее Захар рассказывает про их формат работы и чем такой формат поможет достичь медицинским клиникам своих результатов.
В конце еще раз предлагаем созвониться и провести аудит сайта бесплатно, делая упор не незначительность этого действия по временным затратам и указываем размер пользы которые клиент может получить.
В конце прощаемся и оставляем контакты.
Результаты
В первые 2 недели рассылок Захар связался с 428 получателями, примерно половина (47%) открыли письма. В общей сложности получено 13 ответов, 6 человек из ответиших были заинтересованы в услугах Utop!a.
Перейдя к плотному общению/созвонам с лидами, до конца сделки дошли 2 компании:
Медицинская клиника, обслуживающее одного из крупнейших автопроизводителя в РФ
Одна из крупнейших частных клиник в РФ, с выручкой более 1 млрд рублей.
С первой компанией уже заключен договор на вкусную сумму, которую нельзя разглашать из-за NDA. Вторая компания находится на финальной части согласования проекта.
Внимательные читатели зададут вопрос: почему Захар написал только на 400 почт, когда изначально их было больше 1000? Рассылку пришлось временно стопнуть, закончились свободные руки на проекты как минимум на месяц вперед. Пришлось переключаться на поиск новых людей в компанию.
Общие расходы на рассылку составили 6647 рублей - 3360 за покупку доменов и настройку почты под ключ, 1247 на выгрузку базы и 2000 за месячную подписку на Coldy. Финальная выручка с проектов в более чем 50 раз больше расходов.