С 1 сентября 2025 cold calling в России изменился: маркировка звонков, штрафы. Как объединить email и прозвоны, чтобы не потерять лиды и увеличить конверсию.
Холодные звонки — два слова, с которыми ассоциируется одновременно как начало нового бизнеса, так и бесконечные отказы. Если говорить простым языком: холодные прозвоны — это когда вы через телефонный звонок предлагаете свои услуги клиентам, которые никогда с вами не взаимодействовали.
Еще недавно холодные звонки были базовой техникой продаж. Сегодня же их эффективность сводится к нулю: чтобы найти хотя бы одного человека, которому можно предложить ваш товар, нужно обзвонить сотни людей. У такой статистики много причин: появились новые технологии, клиентов очень сложно обучать по телефону, менеджеры могут не знать, какие вопросы задаст клиент, даже если у них супер подготовленный скрипт. Но самое главное — такие звонки стали слишком частыми, а люди стали на них хуже реагировать. Девять из десяти лиц, принимающих решения (ЛПР), вообще не отвечают на холодный звонок, а те, кто отвечают — нередко агрессируют. Сегодня конверсия в 2% в холодных звонках уже считается феноменальным успехом.
Но главный удар по классическому прозвону нанесло государство. С 1 сентября 2025 года, согласно Закону № 41-ФЗ, появились существенные ограничения и требование маркировки исходящих звонков. Это не полный запрет холодных звонков, но это делает традиционные массовые прозвоны менее эффективными и повышает риски штрафов, если не адаптироваться. Что это значит и почему так произошло вы можете прочитать в нашей статье на vc.ru. Там же мы подробно обозреваем, на какие именно звонки ограничения, и что можно и нужно делать в новых реалиях.
Означает ли все это смерть холодного прозвона? Не совсем. Скорее речь про его эволюцию. Вопрос «звонить или не звонить?» — неправильный. Правильный: «Как сделать так, чтобы ваш звонок мне пользу?». Ответ лежит в синергии двух каналов: email и телефона.
Холодный прозвон становится эффективным, когда он становится теплым. Превратить лида в теплый контакт можно, даже не зная его лично, не общаясь до этого. И ответ кроется в холодных рассылках.
Холодные email-рассылки — это персонализированные письма людям, которые вас не знают. Их цель: получить ответ. Построить диалог. Заполучить хоть какую-то реакцию — или отсутствие реакции вообще. Эффективный прозвон в 2025 году уже начинается не с набора номера, а с отправки письма. Холодная email-рассылка — это не замена звонку, а инструмент «разогрева» клиентов, который превращает слепой выстрел (звонки) в прицельный.
Сравним оба канала.
У каждого из каналов есть своя сила, и максимальный бонус вы получаете, когда используете сразу оба. Еще раз: через холодную рассылку вам надо не продать. А построить контакт. Завоевать доверие. Получить реакцию. Положительный ответ — это золото. Отрицательный — это серебро (вы быстро отсеяли неподходящего лида). Но даже отсутствие ответа — это уже не холодный контакт, а теплый. Потому что вы уже сделали первое касание. Об этом мы напишем еще ниже.
И как только первое касание построено — можно переводить клиента в мессенджер или звонок. Оставаться на почте — плохой вариант. Вам могут отвечать несколько дней, а то и недель, даже если в вас очень заинтересованы. И весь ваш прогрев окажется бесполезным. Поэтому обязательно переходите в теплый канал.
Звучит круто. А как это сделать?
Мы советуем внедрить эту систему в ваш отдел продаж, чтобы быстро увидеть рост конверсии.
Можете использовать те же источники, что и для звонков — например, Контур.Компас, или другие сервисы для поиска контакта ЛПР. Ключевое изменение: собирать нужно не только телефоны, но и email-адреса. Не забывайте, что нужно писать с корпоративных почтовых ящиков на корпоративные. Личные почтовые ящики могут легко попасть в спам, а корпоративные повышают доверие и помогают обходить фильтры антиспама. Про то, как собрать базу для холодной рассылки в РФ, если вы ее ни разу не запускали, вы можете прочитать в нашем пошаговом гайде. Там мы написали, как это сделать, показали примеры из практики, рассказали про каждый фильтр, который вам может пригодиться.
Цепочка писем в холодной рассылке — это серия писем, где каждое следующее усиливает ценность предыдущего. Забудьте о длинных письмах на десятки тысяч слов, где вы расписываете все выгоды, цены и кейсы. Это не работает. Правило современного копирайтинга: одно письмо = одна мысль. Вспомните, ведь вы сами никогда не дочитываете такие письма. Почему же их станут читать ваши клиенты?
Мы уже писали про то, как строить цепочки в холодных рассылках. Напомним примерную формулу.
Первое письмо может раскрывать суть предложения, второе — его дополнять, третье — раскрывать экономику, четвертое — делиться кейсами или инсайтами. Вариации могут быть разные, это чистый креатив и действовать нужно, исходя из своего воображения и контекста.”
Coldy.ai, Все про email-аутрич цепочки: с чего начать, как составлять, хорошие примеры
Совет: не тратьте часы на глубокую персонализацию каждого письма. Используйте AI-инструменты (как в нашей платформе Coldy.ai). Загрузите данные о компании (ссылку на сайт, упоминания в новостях), и нейросеть мгновенно сгенерирует персонализированный шаблон с упоминанием актуальных для клиента болевых точек
Отправка писем — это только половина работы. Вторая половина — анализ реакции.
По нашему опыту, средние цифры по метрикам с одной рассылки: открываемость (open rate) — 40-50%, ответы (reply rate) — 5%, позитивные ответы — 2,5%. И это — не самые лучшие цифры по каналу. Так вот, на эти 2,5% итоговых лидов нужно в первую очередь звонить. Это уже горячие клиенты, которых осталось дожать. И желательно как можно быстрее после их ответа: пока пыл и интерес к вам не угас и не забылся в неприятный рабочий день.
Негативные ответы («Не актуально», «Нам не интересно») — это не провал, а ценный фидбек. Вы экономите время менеджеров. Поблагодарите за ответ и исключите их из текущей кампании, чтобы не надоедать, но оставьте в базу для рассылок на полгода.
Отсутствие ответа — это не значит «нет». Это значит, что письмо, возможно, прочитали, но не дошли до ответа. Эта аудитория — «теплая». Опять же: у вас уже есть первое касание.
Переходим к прозвонам!
Мы разделили стратегии на два сценария: тех, кто ответил на ваше письмо, и тех, кто не ответил.
Это идеальный сценарий и это ваши горячие лиды. Где брать телефон? Просто спросите о нем у того, с кем переписывались.
У вас в рукаве куча козырей: вы уже пообщались с клиентом, он уже заинтересован в вашем предложении и прямо это сказал. Если вы договорились о звонке — супер. Ровно так и скажите.
Скрипт для секретаря:
«Здравствуйте, меня зовут Влад, компания Coldy.ai. Мы недавно переписывались с [Имя ЛПР] по поводу автоматизации холодных звонков. Он/она просил(а) меня перезвонить и обсудить детали. Соедините меня с ним, пожалуйста».
Шанс пройти через секретаря к ЛПР возрастает в разы. Вы уже не спамер, вы — деловой партнер, с которым уже ведут диалог.
Да-да, звонить можно не только тем, кто вам ответил, но и тем, кто пока этого не сделал. Это ключевое изменение в философии продаж. Такой звонок — это «теплый» прозвон, а не холодный. У вас уже есть готовый айсбрейкер для разговора, в котором вы выиграете у всех других конкурентов.
Скрипт для айсбрейкера:
«Здравствуйте, [Имя ЛПР], меня зовут Влад, компания Coldy.ai. Я писал на почту на прошлой неделе по поводу автоматизации холодных звонков». Дальше кратко излагаете суть вашего предложения и добавляете: “Хотел убедиться, что письмо не потерялось”.
Где брать телефон? Идеально, если ЛПР ответил — даже негативно. В таком случае телефон может быть указан в его подписи в конце письма. А еще можно использовать общий номер компании. Если вы звоните на общий номер и общаетесь с секретарем можете сказать: «Здравствуйте, меня зовут Влад, компания Coldy.ai. Я переписывался с [Имя ЛПР] по поводу автоматизации продаж, последнее мое письмо осталось без ответа — можете соединить меня с ним, пожалуйста?».
Прошли секретаря — ход снова за вами. Теперь вам нужно допродать вашу услугу и — получить горячего лида.
Все мы знаем про метод четырех касаний в B2B продажах — если вы о нем никогда не слышали, можете прочитать в этой статье. Ее суть в том, что есть четыре этапа в продажах: установление контакта, выявление потребности, презентация решения и закрытие сделки. Рассылка + звонки – это только два шага. А можно добавить третий: взять базу контактов и загрузить ее в Яндекс.Директ. Зачем и как это делать — расскажем в одной из ближайших статей:)
Холодный прозвон не умер. Теперь он стал частью многоканальной коммуникации. Для тех, кто умеет играть по новым правилам, звонки останутся эффективным методом. Вы больше не назойливый продажник, вы — настойчивый эксперт, который уважает время клиента. Начинайте с email-рассылок, чтобы ваши звонки стали теплыми и результативными.
Если вы не знаете, как написать холодное письмо, с чего начать, не понимаете, как убеждать конкретно ваших клиентов, — запишитесь на бесплатную консультацию. Мы поможем вам и дадим направление. А если у вас 100% понимания и 0% сомнений в себе — газуйте! Регистрируйтесь в Coldy.ai и запускайте свою первую рассылку.
