Холодные звонки — два слова, с которыми ассоциируется одновременно как начало нового бизнеса, так и бесконечные отказы. Если говорить простым языком: холодные прозвоны — это когда вы через телефонный звонок предлагаете свои услуги клиентам, которые никогда с вами не взаимодействовали.
Еще недавно холодные звонки были базовой техникой продаж. Сегодня же их эффективность сводится к нулю: чтобы найти хотя бы одного человека, которому можно предложить ваш товар, нужно обзвонить сотни людей. У такой статистики много причин: появились новые технологии, клиентов очень сложно обучать по телефону, менеджеры могут не знать, какие вопросы задаст клиент, даже если у них супер подготовленный скрипт. Но самое главное — такие звонки стали слишком частыми, а люди стали на них хуже реагировать. Девять из десяти лиц, принимающих решения (ЛПР), вообще не отвечают на холодный звонок, а те, кто отвечают — нередко агрессируют. Сегодня конверсия в 2% в холодных звонках уже считается феноменальным успехом.
Но главный удар по классическому прозвону нанесло государство. С 1 сентября 2025 года, согласно Закону № 41-ФЗ, появились существенные ограничения и требование маркировки исходящих звонков. Это не полный запрет холодных звонков, но это делает традиционные массовые прозвоны менее эффективными и повышает риски штрафов, если не адаптироваться. Что это значит и почему так произошло вы можете прочитать в нашей статье на vc.ru. Там же мы подробно обозреваем, на какие именно звонки ограничения, и что можно и нужно делать в новых реалиях.
Означает ли все это смерть холодного прозвона? Не совсем. Скорее речь про его эволюцию. Вопрос «звонить или не звонить?» — неправильный. Правильный: «Как сделать так, чтобы ваш звонок мне пользу?». Ответ лежит в синергии двух каналов: email и телефона.
Email + звонки: формула успеха в 2025 году
Холодный прозвон становится эффективным, когда он становится теплым. Превратить лида в теплый контакт можно, даже не зная его лично, не общаясь до этого. И ответ кроется в холодных рассылках.
Холодные email-рассылки — это персонализированные письма людям, которые вас не знают. Их цель: получить ответ. Построить диалог. Заполучить хоть какую-то реакцию — или отсутствие реакции вообще. Эффективный прозвон в 2025 году уже начинается не с набора номера, а с отправки письма. Холодная email-рассылка — это не замена звонку, а инструмент «разогрева» клиентов, который превращает слепой выстрел (звонки) в прицельный.
Сравним оба канала.
У каждого из каналов есть своя сила, и максимальный бонус вы получаете, когда используете сразу оба. Еще раз: через холодную рассылку вам надо не продать. А построить контакт. Завоевать доверие. Получить реакцию. Положительный ответ — это золото. Отрицательный — это серебро (вы быстро отсеяли неподходящего лида). Но даже отсутствие ответа — это уже не холодный контакт, а теплый. Потому что вы уже сделали первое касание. Об этом мы напишем еще ниже.
И как только первое касание построено — можно переводить клиента в мессенджер или звонок. Оставаться на почте — плохой вариант. Вам могут отвечать несколько дней, а то и недель, даже если в вас очень заинтересованы. И весь ваш прогрев окажется бесполезным. Поэтому обязательно переходите в теплый канал.
Звучит круто. А как это сделать?
Пошаговый план: от базы ЛПР к первому звонку
Мы советуем внедрить эту систему в ваш отдел продаж, чтобы быстро увидеть рост конверсии.
Шаг 1: Подготовьте базу контактов для холодной рассылки
Можете использовать те же источники, что и для звонков — например, Контур.Компас, или другие сервисы для поиска контакта ЛПР. Ключевое изменение: собирать нужно не только телефоны, но и email-адреса. Не забывайте, что нужно писать с корпоративных почтовых ящиков на корпоративные. Личные почтовые ящики могут легко попасть в спам, а корпоративные повышают доверие и помогают обходить фильтры антиспама. Про то, как собрать базу для холодной рассылки в РФ, если вы ее ни разу не запускали, вы можете прочитать в нашем пошаговом гайде. Там мы написали, как это сделать, показали примеры из практики, рассказали про каждый фильтр, который вам может пригодиться.
Шаг 2: Напишите эффективную цепочку писем
Цепочка писем в холодной рассылке — это серия писем, где каждое следующее усиливает ценность предыдущего. Забудьте о длинных письмах на десятки тысяч слов, где вы расписываете все выгоды, цены и кейсы. Это не работает. Правило современного копирайтинга: одно письмо = одна мысль. Вспомните, ведь вы сами никогда не дочитываете такие письма. Почему же их станут читать ваши клиенты?
Мы уже писали про то, как строить цепочки в холодных рассылках. Напомним примерную формулу.
Первое письмо может раскрывать суть предложения, второе — его дополнять, третье — раскрывать экономику, четвертое — делиться кейсами или инсайтами. Вариации могут быть разные, это чистый креатив и действовать нужно, исходя из своего воображения и контекста.”
Coldy.ai, Все про email-аутрич цепочки: с чего начать, как составлять, хорошие примеры
Совет: не тратьте часы на глубокую персонализацию каждого письма. Используйте AI-инструменты (как в нашей платформе Coldy.ai). Загрузите данные о компании (ссылку на сайт, упоминания в новостях), и нейросеть мгновенно сгенерирует персонализированный шаблон с упоминанием актуальных для клиента болевых точек
Шаг 3: Анализируйте отклики и сегментируйте базу
Отправка писем — это только половина работы. Вторая половина — анализ реакции.
По нашему опыту, средние цифры по метрикам с одной рассылки: открываемость (open rate) — 40-50%, ответы (reply rate) — 5%, позитивные ответы — 2,5%. И это — не самые лучшие цифры по каналу. Так вот, на эти 2,5% итоговых лидов нужно в первую очередь звонить. Это уже горячие клиенты, которых осталось дожать. И желательно как можно быстрее после их ответа: пока пыл и интерес к вам не угас и не забылся в неприятный рабочий день.
Негативные ответы («Не актуально», «Нам не интересно») — это не провал, а ценный фидбек. Вы экономите время менеджеров. Поблагодарите за ответ и исключите их из текущей кампании, чтобы не надоедать, но оставьте в базу для рассылок на полгода.
Отсутствие ответа — это не значит «нет». Это значит, что письмо, возможно, прочитали, но не дошли до ответа. Эта аудитория — «теплая». Опять же: у вас уже есть первое касание.
Переходим к прозвонам!
Стратегии прозвонов: скрипт холодного звонка
Мы разделили стратегии на два сценария: тех, кто ответил на ваше письмо, и тех, кто не ответил.
Сценарий 1: Обзвон ответивших на email
Это идеальный сценарий и это ваши горячие лиды. Где брать телефон? Просто спросите о нем у того, с кем переписывались.
У вас в рукаве куча козырей: вы уже пообщались с клиентом, он уже заинтересован в вашем предложении и прямо это сказал. Если вы договорились о звонке — супер. Ровно так и скажите.
Скрипт для секретаря:
«Здравствуйте, меня зовут Влад, компания Coldy.ai. Мы недавно переписывались с [Имя ЛПР] по поводу автоматизации холодных звонков. Он/она просил(а) меня перезвонить и обсудить детали. Соедините меня с ним, пожалуйста».
Шанс пройти через секретаря к ЛПР возрастает в разы. Вы уже не спамер, вы — деловой партнер, с которым уже ведут диалог.
Сценарий 2: Теплые звонки без ответа на письма
Да-да, звонить можно не только тем, кто вам ответил, но и тем, кто пока этого не сделал. Это ключевое изменение в философии продаж. Такой звонок — это «теплый» прозвон, а не холодный. У вас уже есть готовый айсбрейкер для разговора, в котором вы выиграете у всех других конкурентов.
Скрипт для айсбрейкера:
«Здравствуйте, [Имя ЛПР], меня зовут Влад, компания Coldy.ai. Я писал на почту на прошлой неделе по поводу автоматизации холодных звонков». Дальше кратко излагаете суть вашего предложения и добавляете: “Хотел убедиться, что письмо не потерялось”.
Где брать телефон? Идеально, если ЛПР ответил — даже негативно. В таком случае телефон может быть указан в его подписи в конце письма. А еще можно использовать общий номер компании. Если вы звоните на общий номер и общаетесь с секретарем можете сказать: «Здравствуйте, меня зовут Влад, компания Coldy.ai. Я переписывался с [Имя ЛПР] по поводу автоматизации продаж, последнее мое письмо осталось без ответа — можете соединить меня с ним, пожалуйста?».
Прошли секретаря — ход снова за вами. Теперь вам нужно допродать вашу услугу и — получить горячего лида.
А как еще можно?
Все мы знаем про метод четырех касаний в B2B продажах — если вы о нем никогда не слышали, можете прочитать в этой статье. Ее суть в том, что есть четыре этапа в продажах: установление контакта, выявление потребности, презентация решения и закрытие сделки. Рассылка + звонки – это только два шага. А можно добавить третий: взять базу контактов и загрузить ее в Яндекс.Директ. Зачем и как это делать — расскажем в одной из ближайших статей:)
Новая реальность продаж
Холодный прозвон не умер. Теперь он стал частью многоканальной коммуникации. Для тех, кто умеет играть по новым правилам, звонки останутся эффективным методом. Вы больше не назойливый продажник, вы — настойчивый эксперт, который уважает время клиента. Начинайте с email-рассылок, чтобы ваши звонки стали теплыми и результативными.
Если вы не знаете, как написать холодное письмо, с чего начать, не понимаете, как убеждать конкретно ваших клиентов, — запишитесь на бесплатную консультацию. Мы поможем вам и дадим направление. А если у вас 100% понимания и 0% сомнений в себе — газуйте! Регистрируйтесь в Coldy.ai и запускайте свою первую рассылку.
