Часть 1. Сгорел

Дело было в январе 2022 года. К тому моменту я был совладельцем дизайн-студии, но по определённым причинам я и второй основатель решили разойтись.

Для продолжения деятельности моей части бизнеса, я решил открыть ИП. Открытие ИП заняло один день, чему я был несказанно рад, но следующий день внес коррективы в мое позитивное настроение. За одни сутки я получил около 40 звонков. Бесконечные предложения открыть счёт в банках, купить какой то софт, который мне не нужен, и т.д.. Из-за них телефон время от времени превращался в карманный вибратор. Решение вроде простое - заблокируй звонки от незнакомых номеров, но я по боялся пропустить важные звонки.

Такие звонки продолжаются до сих пор, хоть и в меньшем объеме.

Никаких услуг с холодных звонков я, конечно же, не купил. Скорее наоборот, у меня появился список компаний, с которыми я принципиально не буду работать. Из всех предложений выделилось только одно:

Ребята не стали звонить и отвлекать от работы, а просто отправили сообщение в WhatsApp. Это было единственное предложение, которое меня заинтересовало. Я начал изучать информацию про их банк, при том что до этого о них не слышал. Хоть я и не стал их клиентом ввиду внешних обстоятельств, у меня по сей день положительное отношение к ним.

Часть 2. Поиск решения

Новое агентство просуществовало 2 месяца, спасибо всем известным февральские событиям :) Нам заблокировали все аккаунты на Upwork, а продавать дизайн по-другому я не особо умел.

Я не расстроился - мне предложили позицию продакт-менеджера в американском стартапе. Я с удовольствием принял это предложение, работа в стартапе - моя давняя мечта. В своём представлении я должен был прийти в продукт и заниматься исследованиями, общением с пользователями, тестированием гипотез и постепенно улучшать сервис. В общем, делать всё то, что написано умных в книгах про продакт-менеджмент.

Реальность оказалось совсем другой :) Я быстро понял - даже если мы сделаем супер-крутой продукт, это не повлияет на наши показатели. Да, мы можем увеличить LTV, сделать продукт лучше, но проблема была не в этом - у нас не работали продажи и маркетинг, следовательно было мало пользователей.

Ты стараешься, улучшаешь продукт, но все это не приносит результата. Такая ситуация дизморалит. Я начал изучать, что делает наш маркетинг. Посмотрев как все работает, я офигел от того, насколько все плохо.

Я решил взять всё в свои руки, выстроить нормальные процессы и передать инструкции маркетологу.

У нас было несколько способов привлечения, которые приносили нам продажи. Я решил начать с email рассылок. Первоначальные показатели были примерно такими:

Писем отправлено (в месяц): 1000
Писем открыто: 200 (20%)
Получено ответов: 5 (0,5%)
Продажи: 1 (0,1%)

Я занялся плотным ресерчем, изучил основы email-маркетинга, углубился в холодные рассылки и полностью переработал наш подход к email-рассылкам. По итогам первого месяца у нас были следующие результаты:

Писем отправлено (в месяц): 4000
Писем открыто: 3200 (80%)
Получено ответов: 200 (5%)
Продажи: 20 (0,5%)

За один месяц я в 20 раз увеличил эффективность этого канала. Если честно, я ох… как поразился от результата. Лидогенерация всегда была моей слабостью, а тут, спустя месяц работы, я частично решил громадную проблему компании, попутно обскакав маркетолога с многолетним опытом.

Часть 3. Создание продукта

Сложив 2+2, я решил делать свой софт для холодных рассылок, который будет следовать принципам, что я использовал в рассылках для стартапа.

В первую очередь мы решили выйти рынок РФ. На нашем рынке культура холодных рассылок только зарождается, ниша особо не занята конкурентами. Наш главный конкурент в закрытии этой потребности на рынке РФ - холодный прозвон. В моем понимании email-рассылка гораздо этичнее звонков, вы не отвлекаете человека от его работы и сразу излагаете что вы предлагаете. Все это вылилось в следующую цель и миссию:

Цель: Создать лучший продукт для Холодных рассылок

Миссия: Научить рынок РФ продавать через email рассылки и уничтожить (ну или сильно пошатнуть) холодные звонки.

Спустя месяцы тяжелого труда, мы создали Coldy. Наша главная фишка - фокус на доставляемости писем, т.е. мы делаем так, чтобы ваши письма не попали в Спам. Это позволяет отправлять рассылки с более чем 50% открытий. Для достижения таких результатов, наш софт следует тем же принципам, что я использовал ранее:

Принцип 1: Только текст, никакого HTML Спам фильтры лояльно относятся к обычной переписке между пользователями. Никто не отправит коллеге письмо, сверстанное с HTML. Мы не даем возможность пользователю отправлять никакие письма кроме текстовых - это повышает доставляемость писем.

Принцип 2: Несколько корпоративных почт и доменов При отправке холодных рассылок, есть риск что вашу почту временно заблокируют. Если написать плохое письмо или выбрать нерелевантную ЦА - получатели начнут маркировать вас как спам. Наличие нескольких почт и доменов позволит распределить риск. В случае блокировки одного аккаунта, почты на других доменах не пострадают. Персональные почты (на домене @gmail.com, @mail.ru и т.д.) для рассылок не пригодны, используйте толко корпоративные. В Coldy вы можете использовать неограниченное количество почт на любом плане.

Принцип 3: Прогреваем почты перед отправкой Про прогрев я подробно писал в другой статье. Если вкратце - наш прогрев позволяет повысить репутацию вашего ящика у почтовых провайдеров, что увеличит доставляемость ваших писем.

Принцип 4: Собираем качественную целевую базу Тут все просто - пишем тем, кто реально может быть заинтересован в ваших услугах. Я советую брать базы из легальных источников, чаще всего наши пользователи используют Контур Компас. Также не стоит забывать про очистку вашей базы от несуществующих почт.

Принцип 5: Пишем хороший и персонализированный текст Всегда используйте {{переменные}} при отправке писем. Так получатель подумает что письмо адресовано лично ему. Чаще всего мы используем имя компании или имя получателя. Важно хорошо поработать над своим письмом. Получатели всегда скептически относятся к входящим предложениям. Надо выделить проблему получателя и рассказать про то, как вы можете ему помочь.

Принцип 6: Отсылаем цепочку писем Очень сложно уложить все мысли в одно письмо. Получатель не будет читать огромные полотна текста. Важно разбить нашу рассылку на разные письма, которые мы будем отправлять с паузой в несколько дней. Есть большой шанс, что при прочтении первого письма человек может быть занят другой задачей и забудет про нас. Отправляя цепочку писем, мы несколько раз сможем напомнить о себе и попасть в подходящее время для получателя.

Принцип 7: Эмулируем ручную рассылку Спам фильтры строго относятся к массовым рассылкам, а вот к обычной переписке пользователей они весьма лояльны. Массовую рассылку легко вычислить - при таком подходе десятки и сотни писем отправляются в один момент времени. В Coldy между каждым письмом есть случайная пауза, прям как у человека при отправке писем вручную через почтовый ящик.

Пример реальной рассылки и результаты

Теперь перейдем от теории к практике. Я покажу как мы ищем наших клиентов через свой же сервис. В первую очередь мы купили несколько доменов, похожих на наш основной. После этого мы создали по 2 почтовых ящика на каждый домен, добавили их в Coldy и запустили прогрев.

Начали думать кому писать первому. Наша аудитория - почти любой B2B бизнес. Такому бизнесу не требуются сотни и тысячи лидов в месяц, иногда даже одна продажа сможет прокормить всю компанию в течении месяца.

В первую очередь я решил таргетить маркетинговые агентства. Лиды в их нише дорогие, плюс ребятам будет легче написать хорошее письмо ввиду их опыта в маркетинге. Перед рассылкой я поговорил с руководителем небольшого маркетингового агентства и попытался выделить боли и проблемы, которые можно использовать в письме.

Далее мы зашли на Контур Компас, выбрали нужные фильтры и выгрузили список подходящих компаний.

Начали думать кому писать первому. Наша аудитория - почти любой B2B бизнес. Такому бизнесу не требуются сотни и тысячи лидов в месяц, иногда даже одна продажа сможет прокормить всю компанию в течении месяца.

В первую очередь я решил таргетить маркетинговые агентства. Лиды в их нише дорогие, плюс ребятам будет легче написать хорошее письмо ввиду их опыта в маркетинге. Перед рассылкой я поговорил с руководителем небольшого маркетингового агентства и попытался выделить боли и проблемы, которые можно использовать в письме.

Далее мы зашли на Контур Компас, выбрали нужные фильтры и выгрузили список подходящих компаний.

После этого мы очистили базу через Bulk Email Checker, чтобы писать только на существующие почты.

Подготовив базу, мы загружаем ее в Coldy и приступаем к написанию цепочки писем.

Письмо 1. Пишем почему написали и какую проблему решаем
{Добрый день!|Привет!|Здравствуйте!}

Зашел на сайт {{company}}, хотел написать вашему маркетологу или руководителю отдела продаж, но не нашел контактов.

Я Влад, основатель сервиса для Email рассылок Coldy.ai. Наш инструмент специализируется на привлечении клиентов в B2B.

По опыту общения с владельцами маркетинговых агентств, стабильный поток клиентов - большая проблема. Лиды из платной рекламы стоят больше 3000 рублей, при том их качество весьма посредственное.

Один из наших пользователей, маркетинговое агентство, как и вы, смог привлечь 12 целевых лидов по стоимости 208 рублей за одного лида в рамках одной рассылки.

Полагаю, это может быть интересно и вам. Буду благодарен, если подскажете с кем я могу связаться по этому вопросу.

{Заранее спасибо,|С уважением,|Хорошего дня,}

Влад.

Письмо 2. Рассказываем про кейс в нише
{Добрый день!|Привет!|Здравствуйте!}

Не так давно писал по поводу сотрудничества, в котором упомянул рассылку одного из наших пользователей. Решил добавить контекста о ней.

Ребята занимаются Digital Marketing для IT компаний. Их ЦА - IT интеграторы, они собрали базу рассылки используя сервис Контур Компас.

В сумме они связались с 320 кампаниями, получили 20 ответов, 12 из которых стали теплыми лидами. Расходы на рассылку составили 2500 рублей, один теплый лид обошелся в 208 рублей.

По отзыву пользователя, качество лидов было сильно выше по сравнению с другими источниками.

Дайте знать если тоже хотите попробовать. Понимаем, рассылки - дело непростое, но не стоит бояться. Мы поможем с любым вопросом, от сбора базы, до написания писем.

{Заранее спасибо,|С уважением,|Хорошего дня,}

Влад.

Письмо 3. Пингуем
{Добрый день!|Привет!|Здравствуйте!}

Не получил ответа на прошлые письма, был шанс их прочитать или передать нужному человеку?

{Заранее спасибо,|С уважением,|Хорошего дня,}

Влад

Основатель Coldy.ai

Письмо 4. Последняя попытка
Привет!

Вижу что прошлые письма остались без ответа. Понимаю, часть людей скептически относится к таким письмам. Многие думают что холодные рассылки никто не читает, но ведь вы же это сейчас делаете.

Да, я мог не попасть в вашу боль, не заинтересовать предложением - это мой просчет как маркетолога. Но все же, моя рассылка принесла результат, я уже общаюсь с 13 агентствами по поводу сотрудничества, так что это более чем рабочий инструмент.

Беря в расчет ваш опыт в маркетинге, думаю у вас получилось бы лучше. Если хотите попробовать холодные рассылки для поиска дешевых целевых лидов вашему агентству - будем рады помочь.

{Заранее спасибо,|С уважением,|Хорошего дня,}

Влад
Coldy.ai

P.S. Это последнее письмо, больше не буду вас донимать :)

Скриншот с интервалами между письмами. Если получатель отвечает на письмо - отправка для него останавливается.

Не считаю эту цепочку идеальной, да она и не должна таковой быть. Главное попасть в проблему получателя и четко рассказать как вы можете помочь.

Результаты:

Получателей в рассылке: 729 (отправили 2500 писем, по 4 на каждого)
Открыли письма: 391 (53%)
Получили ответ: 87 (8.3%)
Продажи: 15 (2%)

Покажу несколько ответов для примера:

Расходы на рассылку составили 3560 рублей: 2000 рублей за подписку (если бы мы платили сами себе), 1200 рублей на покупку и очистку базы и 360 рублей на покупку доменов. Мы продали 15 подписок, стоимость привлечения одного клиента - 233 рубля.

Кстати, из 87 ответов никто не послал меня на 3 буквы, ребята на холодном прозвоне, у вас так бывает?

Заключение

Сложно уложить все аспекты рассылки в одну статью. Чую если сделать еще длиннее, никто до конца не дочитает. Холодные рассылки не волшебная кнопка, которая при нажатии выдаст вам кучу лидов. Придется сидеть и разбираться. Если вы хотите попробовать рассылки, советую начать с двух вещей:

1. Прочитать наш "Полный гайд по рассылкам в РФ"

2. Создать аккаунт на Coldy и приступить к действию

Надеюсь статья была интересной :) Если есть вопросы напрямую мне в ТГ: @squadsgn