Реактивация — это способ восстановить связь с теми, кто уже с вами взаимодействовал, но потерял интерес или просто выпал из коммуникации. Такие контакты не холодные, но и не теплые: ваш контекст потерялся и человек скорее всего вас не помнит, хотя вы и общались.
В этой статье мы разберем, как аккуратно вернуть внимание таких старых лидов через e-mail аутрич.
Кому подходит этот сценарий
Реактивация через аутрич особенно эффективна, если:
- вы работаете на рынке 5–10+ лет;
- у вас стабильный и системный бизнес;
- у вас есть CRM с накопленной базой (лиды, клиенты, партнёры, участники мероприятий);
У любого бизнеса со временем накапливаются десятки, сотни или тысячи контактов, с которыми когда-то общались, но до сделки так и не дошло: не тот бюджет, не тот момент, не тот приоритет.
Такие контакты нельзя считать полноценными клиентами, при этом они явно ближе к холодным лидам, потому что не давали явного согласия на маркетинговые рассылки и могли давно забыть о диалоге. Именно поэтому здесь не подходит email-маркетинг — ни юридически, ни по смыслу. А аутрич — в самый раз.
Но, в отличие от стандартного аутрича, где мы пытаемся что-то продать, тут уже есть базы контактов. И это сильно упрощает задачу.
В чем суть?
Цель — напомнить о себе через контекст прошлого общения.
Важно показать, что вы не «нашли контакт в базе», а напоминаете о прошлом взаимодействии: разговоре, встрече, демо или заявке. Это снижает сопротивление и повышает доверие: человек понимает, что вы пишете не случайно.
При больших объемах таких баз прозвонить несколько тысяч старых лидов силами менеджеров будет стоить очень дорого и долго. Поэтому реактивацию выгоднее автоматизировать, при этом сохраняя персонализацию.
Этап 1. Подготовка базы
Перед тем как писать, нужно разобрать данные:
- Выгрузите контакты из CRM. Посмотрите, какие поля у вас заполнены: имя, почта, компания, дата последнего контакта, комментарии менеджеров.
- Отфильтруйте тех, с кем давно не было активности.
- Сегментируйте базу. Если данных много, делайте персонализацию по роли, компании, продукту; если мало — можете сегментировать по компании, по дате прошлого взаимодействия. Это тоже поможет выстроить общий контекст.
Дата последнего взаимодействия — одно из самых ценных полей. Обычно оно есть в любой CRM. С помощью него вы можете просто написать, что вы общались с человеком два года назад, возможно, напомнить обстоятельства.
- Обогатите базу: добавьте сайты, должности, соцсети. Это можно сделать с помощью ИИ.
- Проверьте корректность. Убедитесь, что письма не начнутся с “Приветствую, ИП Иванов” — это только оттолкнет. Пусть ИИ вытаскивает либо имя, либо будет просто приветствие.
Во всех этих задачах вам может помочь ИИ-агент Coldy.
Этап 2. Формулировка писем
Первое письмо — теплое напоминание
Первый контакт должен быть максимально узнаваемым и естественным. Не нужно сюда добавлять офферы, скидки. Ваша цель — сломать лед, настроить взаимодействие, получить ответ.
Мы общались в прошлом году, но тогда не дошли до сотрудничества.
С тех пор у нас появились новые решения, которые могут быть вам полезны.
Хочу поделиться актуальными обновлениями — возможно, сейчас это будет интересно.
Важно: даже если контакт давний, всегда кратко напомните, чем вы занимаетесь. За годы человек общался с десятками компаний и мог полностью потерять ассоциацию.
Второе и третье письма — более деловые
Если ответа нет — переходите к более деловому тону:
- покажите, что у вас изменилось: продукт, кейсы, интеграции;
- добавьте социальное доказательство;
- напомните, почему вы вообще можете быть полезны.
«Ранее связывались с вами — делюсь свежим кейсом, возможно, он будет релевантен».
«Тогда у нас не было интеграции с X, а теперь она реализована».
Здесь можно показать рост компании и изменения — это усиливает доверие. И в таком письме вы уже не просто напоминаете о себе, а даете повод ответить.
Этап 3. Альтернативные способы реактивировать базу
Если описанный выше способ вам не очень нравится, вы можете использовать свою креативность и зайти к клиенту по-другому.
Через экспертность:
«Мы когда-то общались, но не дошли до сотрудничества. Можете поделиться, почему, что пошло не так?»
Люди любят ощущать значимость — такие письма часто получают ответ.
Через тест или подарок:
«Приглашаем вас протестировать новую функцию / получить бесплатный доступ / поучаствовать в альфа-тестировании».
Это снижает барьер к ответу и возвращает интерес, и тоже позволяет человеку почувствовать себя значимым и особенным.
Через эмоцию:
«Мы общались два года назад — решили обновить контакт. Как у вас дела с … ?»
Иногда лучше просто по-челове человеческое сообщение часто работает лучше любого оффера.
Как часто можно реактивировать базу
Реактивацию можно и нужно повторять. Мы советуем реактивировать базу раз в 3–4 месяца. Тех, кто ответил — доставайте из базы и возвращайте в работу CRM. А с остальными работайте дальше, каждый раз меняя подачу и не отправляя одно и то же письмо.
Технические и юридические детали
Чтобы не попасть в спам и не нарушить закон:
- Пишите с личных доменов или адресов;
- Убедитесь, что письма не нарушают правила обработки персональных данных — аутрич идёт от лица человека конкретному человеку, это не массовая рассылка;
- Настройте SPF, DKIM, DMARC, чтобы повысить доставляемость.
Итоги
Реактивация старой базы — один из самых недооцененных каналов роста. Вы работаете с контактами, в которые уже инвестировали время и усилия не с нуля, не в холод, а через контекст и память о прошлом взаимодействии.
При грамотном подходе вы с большой вероятностью получите 5–15% ответов, без затрат на рекламу и с более тёплым диалогом, чем в классическом аутриче.
Если хотите выстроить этот процесс системно и безопасно — зарегистрируйтесь в Coldy и получите бесплатную консультацию — покажем, как выстроить реактивацию системно и безопасно, чтобы старая база снова начала работать на вас.
