Кейс холодной email-рассылки для компании по построению и автоматизации отделов продаж: стратегия, письма и стабильный поток B2B-лидов
8 января 2026 г.
Рассказываем про кейс нашего партнера Ильи Кочнева — основателя агентства b2b-лидогенерации AbsLead. Как они запускали холодную рассылку для своего клиента.
Команда AbsLead работала с компанией, которая строит и автоматизирует отделы продаж для бизнеса.
Ключевая проблема клиента заключалась в поиске управляемого канала для привлечения лидов. До этого они полагались в основном на сарафанное радио (99% лидов). Но оно было нестабильным и приводило клиентов из разных, порой непрофильных, ниш. Пробовали развивать личный бренд, бизнес-сообщества и холодные звонки — звонки быстро выгорели и не принесли результата. Клиенту был нужен предсказуемый поток заинтересованных лидов из целевых отраслей. И Илья вместе с его командой предложили запустить холодную рассылку, или холодный аутрич и полностью заменить ими холодные продажи.
В кейсе покажем:
В первую очередь важно понять: кому мы будем писать и что мы будем им предлагать. Для этого нужно составить идеальный портрет клиента (ICP). Илья и его команда провели детальную сессию с клиентом, чтобы выявить уникальные преимущества, точки входа и сформировать стратегию для клиента. Были заданы ключевые вопросы:
«На каждой стратегической сессии я задаю как минимум три вопроса:
- С какими нишами больше всего опыта?
- Какие клиенты приносят больше денег?
- Где легче всего выполнять обязательства?»
Илья Кочнев
В итоге из 14 возможных ниш были выбраны 3 ключевые: строительные, сервисно-монтажные компании и застройщики малоэтажного жилья. При этом, выручка у таких компаний должна была быть от 100 до 300 млн рублей в год.
Также были определены лица, принимающие решения (ЛПР): собственники строительных компаний, генеральный и коммерческий директора. Важно, что это должен быть не руководитель отдела продаж, так как он будет блокировать предложения.
Базу собирали в «Контур.Компасе»: там качественные данные и удобные фильтры, в частности, по вакансиям. Последнее оказалось особенно важно, потому что в базу включались только компании с активными вакансиями «менеджер по продажам». Гипотеза заключалась в том, что если у компании есть такая вакансия, значит, у нее есть боль в отделе продаж.
Чтобы выделиться на фоне множества конкурентов и вызвать доверие, была применена стратегия нишевания. Под каждый из трех сегментов клиента были подготовлены:
Это позволяло позиционировать клиента не как общую компанию по продажам, а как эксперта по построению отдела продаж именно для строителей или монтажников.
Цепочку не писали один раз: её тестировали и корректировали 7 раз на основе еженедельной аналитики и обратной связи от откликнувшихся. И именно это стало еще одним шагом к успеху: выверенная коммуникация между агентством и клиентом. А финальный, самый эффективный вариант был найден через 1,5 месяца после старта.
Цепочка состояла из 4 коротких писем:
В первом письме — знакомство и выявление ЛПР. Ключевая точка входа: «Видели вакансию менеджера по продажам. Подскажите, кто у вас контролирует работу РОПа?». Эта фраза помогала обойти РОПа и выйти на собственника.
Во втором письме — фоллоу-ап и отправка презентации. Напоминание и предоставление ценного материала (нишевой презентации).
В четвертом письме — мягкий призыв к действию. Простое письмо с вопросом «Что скажете?», чтобы еще раз пропушить базу.
Важную роль играла формула мягкого закрытия в коммуникации «я-мы-вы», которая является разработкой агентства. Вот пример использования такой формулировки:
«Я проведу экспресс-аудит отдела продаж, мы вместе найдем слабые и сильные точки, подскажем, как их решить, а вы примете решение сотрудничать с нами или нет».
Такая формулировка снимала давление с потенциального клиента.
Рассылку запустили не в сезон (конец июня): многие клиенты были в отпусках и созванивались прямо на пляже. Но агентство заточено на результат, поэтому они за свой счет продлили рассылку до октября, чтобы добиться обещанного результата. Основной поток лидов пошел в сентябре-октябре.
Общие результаты:
Успех кейса случился благодаря слаженной работе клиента и агентства. Например, со стороны клиента были:
А со стороны агентства:
Холодный аутрич через персонализированные рассылки, основанные на глубокой стратегии и нишевании, может быть не просто дополнительным каналом, а полноценной и эффективной заменой колл-центру, давая стабильный поток целевых лидов.
Хотите повторить этот результат?
Замените неэффективные холодные звонки на продуманный аутрич и начните получать лиды системно.
