Как собрать базу компаний по ОКВЭД, проверить соответствие ICP по сайтам и искать контакты только у подходящих организаций.
Допустим, вы продаёте сервис частным медицинским клиникам. Выбираете подходящие ОКВЭД, выгружаете компании — и вместе с клиниками получаете санатории и другие медицинские организации, которым предложение не подходит. Формально код совпал, но готовой базы для рассылки не получилось.
Поэтому ОКВЭД лучше использовать как первый широкий фильтр. Он помогает найти юридические лица в нужной сфере, а анализ сайтов показывает, какие из них действительно соответствуют профилю идеального клиента (ICP). Контакты и email-адреса стоит искать уже после этого отбора.
Рабочая последовательность выглядит так: определить коды → выгрузить компании → проверить сайты по критериям ICP → оставить целевые компании → найти контакты → запустить рассылку.
ОКВЭД описывает заявленные виды деятельности бизнеса. В ЕГРЮЛ и ЕГРИП указываются основной и дополнительные коды, причём организация может изменить их, если направления работы поменялись. Актуальный порядок работы с кодами описан на странице ФНС об ОКВЭД.
Для сбора B2B-базы это полезный признак: по нему можно быстро найти компании из определённой отрасли. Но код не отвечает на более узкие вопросы:
Шум появляется по двум причинам. Во-первых, одна организация может указать несколько видов деятельности. Дополнительный код иногда относится к второстепенному или уже неактуальному направлению. Во-вторых, один код может объединять соседние типы компаний, хотя для вашей продажи разница между ними принципиальна.
Например, продукт рассчитан на многопрофильные частные клиники. Выгрузка по нескольким медицинским ОКВЭД может привести и клиники, и санатории. Для реестра это близкие виды деятельности, а для ICP — разные сегменты. Значит, совпадение по коду создаёт кандидата на проверку, но не подтверждает квалификацию.
Поиск по ОКВЭД особенно полезен на широком российском рынке, где потенциальных клиентов тысячи и их невозможно заранее перечислить по названиям. Он хорошо работает для малого и среднего бизнеса, если отрасль можно связать с видами деятельности, а нужные признаки видны на сайтах.
| Ситуация | Как действовать |
| В сегменте тысячи незнакомых компаний | Собрать первичную выборку по ОКВЭД и другим формальным фильтрам |
| Рынок состоит из короткого списка заранее известных аккаунтов | Собирать компании и ЛПР адресно, без отдельной выгрузки по кодам |
| Ключевые признаки ICP видны на сайте | Квалифицировать сайты автоматически, затем проверить спорные результаты |
| Решение зависит от выручки, лицензии или другого структурированного показателя | Сначала фильтровать по профильному источнику данных, а сайт использовать для дополнительной проверки |
| У большинства компаний нет сайтов | Подобрать другой источник для квалификации или заложить ручную проверку |
Если сегмент плохо описывается через виды деятельности, используйте другой канал из подборки 31 способа собрать базу контактов для B2B-лидогена.
Если целевой рынок — около сотни известных заводов или банков, широкий поиск по ОКВЭД едва ли даст новую ценность. Если вы продаёте тысячам частных клиник, интернет-магазинов или производственных компаний, он заметно ускоряет первый этап.
Список кодов лучше собирать из двух источников: гипотезы о сегменте и данных о текущих клиентах.
Возьмите компании, которые уже покупают продукт и получают от него ценность. Найдите их основные и дополнительные ОКВЭД, а затем посмотрите, какие коды повторяются. Так вы отталкиваетесь от реальных продаж, а не только от общего представления об отрасли.
Полезно отдельно отметить:
Последний пункт понадобится на этапе проверки сайтов. Например, код поможет найти медицинские организации, но не покажет, что клиника многопрофильная и оказывает нужное количество услуг.
Нейросеть может предложить возможные коды по описанию сегмента. Это быстрый способ начать поиск, если клиентской базы ещё нет. Но модель способна перепутать формулировку, выбрать соседний вид деятельности или пропустить подходящий код.
Проверяйте каждую рекомендацию по официальному классификатору и просматривайте небольшую выборку компаний, найденных по коду. Если среди первых результатов много нерелевантных организаций, уточните набор кодов или добавьте другие фильтры.
На этом этапе задача — получить достаточно полную выборку потенциальных компаний, а не добиться идеальной точности одним фильтром.
В базе компаний Coldy можно отбирать организации по ОКВЭД и включить поиск только по основному виду деятельности. Выборку также можно уточнить по географии, выручке, количеству сотрудников, наличию сайта и другим доступным параметрам. Перед выгрузкой посмотрите предварительные результаты: они быстро покажут, верно ли выбран код.
Для последующей квалификации требуйте наличие сайта. В выгрузке могут быть название, ИНН, ОКВЭД, сайт и доступные контактные данные, но сейчас важнее сохранить сам домен компании. Именно по нему вы сможете проверить фактическое направление бизнеса.
Относитесь к результату как к рабочему пулу. Его ещё рано загружать в рассылку, даже если в строках уже есть email.
Формулировки вроде «хорошая клиника», «крупный интернет-магазин» или «современное производство» бесполезны для автоматической квалификации. Агенту нужны наблюдаемые критерии, по которым можно принять и объяснить решение.
Собрать их можно из:
Разделите критерии на три группы:
Для многопрофильной клиники обязательным признаком может быть широкий перечень медицинских направлений. Если данные продаж показали, что продукт покупают клиники с определённым количеством услуг, этот порог можно добавить в критерии. Сам порог нужно брать из вашей истории сделок, а не придумывать для промпта.
Для интернет-магазина наблюдаемыми признаками могут быть размер и структура каталога, нужные товарные категории и работа с определённой аудиторией. Выручку лучше брать из структурированного источника: на сайте её часто нет.
AI-агент открывает публичные страницы компании и сравнивает их с заданными критериями. В Coldy результаты такой проверки можно разделить на «Да», «Нет» и No data. Последний статус означает, что сайт не загрузился, не содержит достаточной информации или недоступен для анализа.
Перед обработкой всей базы проверьте задание на 5–10 знакомых компаниях. В тестовой выборке должны быть и подходящие, и неподходящие примеры. Если агент ошибается, исправьте критерии и повторите тест. Подробный порядок настройки есть в гайде «Как квалифицировать базу аутрича по сайтам через AI-агент».
Не ограничивайте ответ одним словом «да» или «нет». Попросите вернуть:
Для клиник задание может выглядеть так:
Определи, относится ли компания к частным многопрофильным медицинским клиникам. Используй только информацию на её сайте. Не включай санатории и организации без подтверждённого перечня медицинских направлений. Верни статус «Да», «Нет» или No data, краткую причину, найденные признаки и URL страницы-источника.
Это шаблон логики, а не универсальный готовый промпт. Его нужно дополнить критериями из ваших продаж и проверить на реальных примерах.
Неработающий сайт не доказывает, что компания закрылась. Такой результат нужно отправить в отдельную очередь: проверить вручную по другим источникам либо исключить, если действующий сайт сам по себе обязателен для вашего ICP.
После проверки сайтов у вас остаётся список организаций, которым предложение действительно может подойти. Теперь можно искать ЛПР, обогащать базу рабочими email и валидировать адреса.
Такой порядок сокращает объём дорогой работы. Вы не тратите время на поиск сотрудников в неподходящих компаниях, не покупаете лишние контакты и не персонализируете письма для получателей, которым продукт изначально не нужен.
Контакты из выгрузки не всегда принадлежат нужному ЛПР. Для массового сегмента иногда достаточно корпоративного адреса, а для дорогой сделки или ABM-кампании лучше найти конкретного человека, подтвердить его должность и проверить рабочий канал связи.
Допустим, в первичной выборке 10 000 компаний, а критериям после проверки сайтов соответствуют 3 000. Это условный пример, а не типичный результат Coldy. В такой ситуации объём компаний для дальнейшего обогащения и рассылки уменьшается на 70%.
| Этап | Без предварительной квалификации | После квалификации |
| Компании для поиска контактов | 10 000 | 3 000 |
| Компании для персонализации | 10 000 | 3 000 |
| Исключено до этих расходов | 0 | 7 000 |
Фактическая экономия зависит от стоимости контактов, количества адресов на компанию, способа персонализации и инфраструктуры отправки. Поэтому сначала прогоните небольшую выборку, измерьте долю подходящих компаний и только потом покупайте большой объём данных.
Код показывает заявленный вид деятельности, но не текущую специализацию и не потребность в вашем продукте. Проверяйте сайт или другой источник фактических признаков.
Если выборка слишком шумная, начните с основного ОКВЭД и сравните результат с поиском по всем кодам. Дополнительные виды деятельности расширяют охват, но могут заметно увеличить число ложных совпадений.
Запрос «найди хорошие клиники» невозможно проверить. Укажите тип организации, обязательные направления, исключения и требуемые доказательства.
Причиной может быть временно недоступный сайт или нехватка информации на нём. Решите заранее, отправлять такие компании на ручную проверку или исключать по правилам кампании.
Сначала убедитесь, что компания подходит, и только потом ищите человека и его рабочий email. Иначе часть бюджета уйдёт на строки, которые вы всё равно удалите перед рассылкой.
В базе компаний Coldy можно отобрать организации по ОКВЭД и другим параметрам, посмотреть предварительную выборку, скачать её в CSV или добавить в рассылку. Начните с небольшого сегмента, проверьте его по сайтам и масштабируйте выгрузку после того, как критерии начнут стабильно отделять целевые компании от нецелевых.
