Как маркетинговому агентству привлекать медицинские центры? 5 советов от практика

В нашей рубрике «Советы» мы разбираем реальные кейсы клиентов. Сегодня поговорим с маркетинговым агентством, которое специализируется на медицинской нише и хочет масштабировать приток клиентов через холодный аутрич.

Агентство предлагает комплекс услуг: от бесплатного аудита сайта и рекламы до полного ведения рекламных кампаний и лидогенерации. Ранее они работали только через холодные звонки, но теперь хотят параллельно запустить email-рассылки.

Целевая аудитория агентства — лица, принимающие решения (ЛПР) в медицинских клиниках: генеральные директора (владельцы), коммерческие директора, руководители отделов маркетинга и продаж, главные врачи. Давайте разберем, как правильно заходить в эту нишу.

Совет 1. Клиники с вакансиями — самый быстрый вход

Многие агентства рассылают одинаковые предложения всем клиникам подряд. Кажется, что чем шире охват, тем больше лидов. Но в этом и есть ошибка: на деле письма теряются в общем шуме, а конверсия стремится к нулю.

«Я бы начинал с клиник, которые прямо сейчас ищут маркетологов. Если компания разместила вакансию, значит, она уже осознала проблему нехватки лидов и готова выделять бюджет. Ваше предложение об аутсорсинге может стать для них более быстрым и выгодным решением».
Наиль Гинятуллин

Первый шаг — работа с горячим сегментом, который уже в поиске:

• У них есть сформулированная боль и запрос.
• Им не нужно объяснять базовые вещи о важности маркетинга.
• Цикл сделки может быть значительно короче, чем с теми, кого только предстоит разогревать.

Как проверить гипотезу: 

Соберите через hh.ru или парсеры список из 50-100 клиник в вашем регионе, которые за последний месяц разместили вакансии «маркетолог», «таргетолог» или «smm-специалист». Запустите для них короткую цепочку холодных писем с темой «По поводу вашей вакансии на маркетолога» и предложением альтернативного решения. Первые ответы и созвоны покажут потенциал сегмента за 2-3 недели.

Лайфхак: Откликнитесь на одну из таких вакансий от лица соискателя, чтобы на собеседовании узнать о ключевых задачах и бюджете. Так вы докрутите свой оффер

Совет 2. Гиперсегментация: не «медицина», а «стоматология Москвы с сайтом старше 3 лет»

Важно не просто найти клинику, а понять ее контекст. Одно и то же предложение не сработает для федеральной сети и частного кабинета врача. Когда вы поймете логику сегментов, вы сможете находить контакты ответственных лиц через «Контур.Компас», LinkedIn или сайты клиник.

Как ускорить процесс: Вместо того чтобы тратить недели на ручной сбор и анализ, запустите параллельно несколько холодных рассылок для узких сегментов:

• Сегмент А: Частные стоматологии, которые не ведут Instagram.
• Сегмент Б: Косметологические клиники с устаревшим сайтом (можно определить через сервисы проверки).
• Сегмент В: Медлаборатории, которые активно запускают контекстную рекламу (видно по спец. размещению в поиске).

Уже по открываемости и отклику станет ясно, с каким сегментом говорить на каком языке и кому адресовать предложение (владельцу или наемному маркет-директору).

Совет 3. Письмо гендиру в сетевой клинике — слив времени

На практике в клиниках среднего и крупного размера писать гендиру — это чаще всего путь в никуда. Почему?

• Письмо на общий ящик или прямую почту гендира почти всегда фильтруется помощником.
• Даже если письмо дойдет, у топ-менеджера нет времени вникать в детали аудита сайта. Он делегирует эти задачи профильным руководителям.
• Ваше предложение потеряется среди сотен других.

«Не советую начинать с прямых обращений к гендирам сетевых клиник. Это долго и неэффективно. Их нужно «брать» другими путями — через рекомендации или после успешных кейсов в смежных нишах».
Наиль Гинятуллин, маркетолог Coldy

Работа с крупными игроками — это стратегическая цель. Её можно поддерживать через редкие touch-письма, но основной фокус должен быть на сегментах из советов 1 и 2, где цикл сделки короче, а решение принимает тот, кто непосредственно «болеет» проблемой.

Совет 4. Будьте уникальными и адаптируйте язык под боль сегмента

Еще одна ошибка, которую мы замечали у многих: всем подряд писать одно и то же предложение о «бесплатном аудите». Поверьте, ЛПР в медицине уже заспамлены такими письмами и далеко не всем из них это нужно. Вот примеры, как можно по-разному обернуть свой оффер для разных сегментов

• Для клиники, которая ищет маркетолога: «Вижу, вы ищете специалиста для запуска контекстной рекламы. Мы можем закрыть эту задачу силами нашей команды за 2 недели, без ваших затрат на поиск, найм и адаптацию штатного сотрудника.»
• Для узкоспециализированной клиники: «Мы помогаем стоматологиям имплантологам увеличивать конверсию сайта за счет внедрения калькулятора лечения. Наша практика показывает рост на 25%.»
• Для клиники с устаревшим сайтом: «Заметил, что ваш сайт не адаптирован для мобильных. Это может терять до 60% пациентов. Готов показать на примере, как это исправить.»

Холодный аутрич идеально решает эту задачу: можно быстро протестировать 3-4 разных месседжа на каждом сегменте и понять, какой аргумент заходит, а какой нет.

Совет 5. Не пытайтесь быть универсальными. Ваша сила — в специализации

Не каждый потенциальный клиент — хороший клиент. Есть те, кто будет торговаться из-за каждой копейки, не предоставит доступа к статистике и будет ждать чуда за копейки. Их важно отсекать на старте.

«Самое главное правило в медицинском маркетинге — не надо пытаться работать со всеми. Гораздо эффективнее стать экспертом для узкой группы клиник».
Наиль Гинятуллин, маркетолог Coldy

Здесь работает логика партнерства:

1. Выбирайте клиентов по своим компетенциям. Если у вас есть кейсы по стоматологии, идите в стоматологии.
2. Погружайте их в свою экспертизу. Давайте не абстрактный аудит, а разбор с примерами из их ниши.
3. Говорите на языке выгод, а не услуг. Не «делаем контекст», а «снижаем стоимость заявки до X рублей».
4. Фокусируйтесь на результате, а не на процессе. Тогда клиент видит в вас не подрядчика, а партнера по росту.

Записывайтесь на консультацию в Coldy

Если вам нужно получить совет по холодным коммуникациям для вашего агентства — записывайтесь на бесплатную консультацию. Мы разберем ваш кейс, поможем составить гипотезы, объясним, как их лучше тестировать, и поможем написать первые письма.
А если готовы самостоятельно запустить аутрич-рассылку — регистрируйтесь в Coldy.ai!