Теплые ответы на холодные рассылки приходят, а сделок все нет. Знакомая ситуация?
Мы в Coldy, общаясь с сотнями пользователей, видим, что эта проблема — один из главных барьеров на пути к результату. Чтобы разобраться в ее причинах и найти решение, мы поговорили с Валентином, основателем агентства Leadbridge. Leadbridge специализируется на email-аутриче под ключ. Они не просто собирают лидов, а доводят их до встреч с продавцами заказчика.
Диагноз проблемы: Почему теплые лиды не превращаются в сделки
Влад: Давай начнем с диагноза. Почему лиды, которые проявили интерес, потом пропадают?
Валентин: Причин несколько, и все они лежат на поверхности. Просто поставьте себя на место человека, которому пишут.
«Первая: лид очень загружен и он просто не успевает вам ответить. У него пять встреч на дню, огромное количество задач, а вы пытаетесь продать какие-то услуги».
И у него либо формируется баннерная слепота, либо ему просто некогда зайти на почту. Вторая — банальная забывчивость. Его отвлекли на другую задачу, и он о вас забыл. Третья — сезонность. Люди уходят в отпуск и выпадают из рабочего процесса. Особенно часто такое бывает в мае, перед сентябрем или в декабре. И, наконец, четвертая — недостаток ценности. Возможно, ему на самом деле это не так нужно, и он спросил из вежливости.
Влад: То есть проблема не только в том, что лиды пропадают, но и в нашем восприятии их «теплоты»?
Валентин: Да! Самая опасная ловушка — это принять вежливый ответ за реальный интерес.
«Часто SDR не понимают, что одного касания и получить теплый ответ недостаточно. Если лид обещает, что вернется к обсуждению, скорее всего, он не вернется, если вы ему не напомните. Многие думают: «О, он ответил 'интересно' — теперь он сам ко мне придет". Это самое большое заблуждение в аутриче».
Влад: А как ты отличаешь действительно перспективного лида от того, кто просто вежливо ответил?
Валентин: Мы сразу сегментируем ответы. Есть просто «теплый» лид — он вежливо поблагодарил или задал общий вопрос. А есть «горячий» — он задает предметные вопросы, спрашивает про стоимость, сроки или сразу предлагает созвониться. Например, если лид спрашивает: «А вы интегрируетесь с нашей CRM?» — это уже признак глубокого интереса. С такими работаем в приоритете и быстрее выводим на звонок.
Влад: Я бы ещё со своей стороны добавил причину, почему это происходит. Часто компании могут быть просто не готовы работать с такими лидами, особенно в России. Большинство бизнесов здесь имеют «сарафанный» опыт, где клиент уже «горячий» и сам готов платить. А холодный лид нужно подогревать, и это требует другого, более терпеливого и системного подхода.
Рецепт системы: Фоллоу-апы, которые действительно работают
Влад: С диагнозом разобрались. Как ты эту работу систематизируешь?
Валентин: Мы используем систему фоллоу-апов.
«Если лид обещает, что вернется, скорее всего, он не вернется, если вы ему не напомните. Именно поэтому должна быть выставлена четкая система фоллоу-апов. То есть система касаний с тем, когда, в какое время, с какими текстами вы пишете после того, как он запросил материалы или сказал "давайте созвонимся"».
Универсального числа касаний нет, но, например, Точка Банк делает до 15 касаний до продажи. Мы, как правило, делаем 5 пинков после того, как человек ответил.
И очень важно в пингах не просто спрашивать «посмотрели?», а возвращать человека в контекст. Мы пытаемся пинги как-то разнообразить: добавить дополнительную ценность, показать, какой ROI человек получит, присылаем ему какие-то дополнительные материалы.
Например, если лид пропал после запроса материалов, мы идем смотреть вакансии его компании. Если видим, что они нанимают 5 sales development representatives, можем написать: «Вижу, вы масштабируете отдел продаж. Мы можем помочь сделать то же самое, но дешевле и быстрее, посмотрите кейс". Такая персонализация сильно повышает шансы на ответ. Пауза между такими пингами разная: от трех дней до недели.
Влад: То есть ты заранее, еще до получения лидов, готовишь не только цепочку аутрича, но и цепочку фоллоу-апов?
Валентин: В большинстве случаев — да. Прописываем цепочки для email, Telegram, WhatsApp. Они все разные, с разными болями. И очень важно не зацикливаться на одном канале.
«Если после двух пинков в почте лид не отвечает, что делать дальше? Можно продолжать долбить в одном месте, и в 50% случаев он пропадет. А можно пойти проактивным методом и найти контактный номер. У нас есть четкая последовательность: первые 2 пина — в почту. Если нет ответа, ищем номер для Telegram или WhatsApp (3-й и 4-й пин). 5-й, крайний пин — это звонок. Человек отвечает не инбоксу, человек отвечает человеку. Если мы звоним, то здесь 99% далее идет дальнейшая нормальная коммуникация, а именно — первичная квалификация и назначение встречи».
Инструментарий: CRM на коленке, которая заменяет дорогие системы
Влад: Это уже серьезный процесс. Как им управлять, чтобы ничего не пропустить? Ты же показывал свою систему на основе Google Таблиц.
Валентин: Именно. Coldy — классный сервис, но для управления процессом доведения до встречи нам нужен был более гибкий инструмент. Мы создали свою CRM на основе Google Таблиц, которая автоматически наполняется через вебхуки из Coldy.
В чем ее суть? Мы видим всех лидов, их статусы в воронке («теплый», «горячий», «встреча назначена»), ответственного SDR и, главное, расписание пинков. Если SDR пропустил дату касания — ячейка горит красным. Я вижу, что задача просрочена. Это решает главную проблему — потерю ответов в большом потоке. Это первый уровень контроля. Сейчас мы дорабатываем систему, чтобы при просрочке задачи автоматически приходило уведомление в Telegram SDR.
Влад: Почему не использовать готовые CRM, типа amoCRM, на котором сидит весь российский рынок?
Валентин: Google Таблицы — самое гибкое и дешевое решение. AmoCRM хороша для квалифицированных лидов, которые уже в продаже. А воронка лидогенерации часто варится в других сервисах. Если весь мусор (автоответы, неинтересные лиды) полетит в amoCRM, через три месяца там будет тысяча строк, не имеющих ценности. Мы же складируем все здесь, а потом отправляем в CRM только тех, у кого есть потенциал.
Тактика работы: Мультиканальность и скорость как оружие
Влад: А где искать эти контакты для звонков и сообщений?
Валентин: Самый простой способ — посмотреть подпись в письме, там часто есть номер. Дальше — сайт компании, LinkedIn. Есть сервисы вроде DealRocket, которые парсят открытые источники. Если не нашли прямой номер — звоните на общий и просите соединить с ЛПР, ссылаясь на переписку по почте.
Влад: Ты упомянул про интеграцию с Telegram. Как это технически реализовано?
Валентин: Мы используем автоматизацию через сервисы вроде Albato или Make. Когда в Coldy приходит новый ответ, вебхук передает данные в наш скрипт, который автоматически отправляет уведомление в Telegram-чат SDR. Это решает проблему скорости реакции — лид не теряется в общем почтовом ящике, а SDR видит уведомление на смартфоне и может отреагировать в течение минут, а не часов.
Команда: Кто такой SDR и как найти идеального кандидата
Влад: Давай поговорим о человеке, который всем этим управляет — о SDR. Кто это и как его найти?
Валентин: SDR (Sales Development Representative) — это специалист по развитию продаж, менеджер по холодным продажам.
«В нашей парадигме это человек, который собирает базы, генерирует гипотезы, запускает рассылки, обрабатывает все ответы и доводит лидов до встречи. Его работа заканчивается на назначенной встрече. Далее лида забирает сейлс, который и проводит глубокую квалификацию и закрывает сделку. Поэтому мы мотивируем SDR не процентом от сделки, а фиксированным бонусом за каждого переданного квалифицированного лида.».
Влад: Какие конкретные навыки ты проверяешь при найме SDR?
Валентин: Самое главное — чтобы человек был толковый, проактивный и быстро схватывал. Конечно, мы проверяем умение работать с данными, писать цепочки и доводить до встречи через тестовые задания. Но если даже задание выполнено неидеально, но виден хороший, системный поток мыслей — мы готовы учить. Я сам начинал без опыта, но меня взяли потому, что я показал такое мышление.
Где искать? Хороших SDR на рынке мало. Зарплатные вилки сильно разнятся: джун может получать 40-80 тыс. руб., мидл — 70-120 тыс., а сеньор (сильный SDR, закрывающий весь цикл) — от 120-140 тыс. рублей. Можно искать среди продавцов с опытом в холодных прозвонах — им будет легче научиться. Или растить самому спеца из джунов.
Практический старт: С чего начать внедрение системы
Влад: Ты упомянул базу знаний. Это что-то, что можно посмотреть? Как ты вообще онбордишь новых людей в эти процессы?
Валентин: У нас есть внутренняя база знаний, где весь процесс разложен по полочкам: от брифинга с клиентом и определения ICP до написания цепочек, сбора баз и настройки автоматизаций. Но я хочу сделать важное отступление.
«Необязательно сразу писать свою грандиозную базу знаний. У таких сервисов, как Coldy, SmartLead и других, уже есть отличные, структурированные гайды о том, как запускать аутрич. Они довольно последовательные и понятные. Главное — не полениться их почитать и вникнуть».
Самый сложный этап для новичка — это создание и прогрев почтовой инфраструктуры. Тут, кстати, ребята из Coldy могут помочь с консультацией.
Валентин: И еще один критически важный момент по инфраструктуре.
«Не создавайте почтовые ящики для рассылок на доменах вроде .online, .info и т.п. — у них изначально плохая репутация. Всегда используйте .ru, .com или .org. Это значительно снижает риск попадания в спам и повышает доверие».
Влад: А есть какой-то абсолютный маст-хэв для самого начала, без чего система точно не заработает?
Валентин: Первое — это куда-то собирать теплые ответы, чтобы их потом не потерять. Вы должны в каком-то одном месте видеть все ответы. Либо это будет CRM, либо это будет та самая таблица, куда вы можете зайти, отфильтровать и посмотреть. Первая и самая частая проблема на ранних этапах — потеря ответов в большом потоке. Вот эта таблица в первую очередь решает ее».
Второе — это сразу начать вести простую отчетность в той же таблице. Вы должны понимать, сколько лидов пришло, сколько перешло на встречу, чтобы видеть, насколько ваш аутрич эффективен. Третье — это скорость реакции. Скорость решает. Если лид ответил моментально, ему нужно ответить в течение 1-2 часов, пока он в контексте. Если ответить через два дня — это плохая привычка, и скорее всего лид пропадет.
Влад: Ты показал, как настроить вебхуки. А как именно выглядит процесс контроля за SDR?
Валентин: Мы настраиваем автоматические напоминания в Telegram для SDR. Например, каждый день в 10:00 SDR получает сообщение: «Сегодня нужно обработать 3 лида: [Имена лидов]». А если задача просрочена, приходит: «ВНИМАНИЕ: Пропущен пинг для [Имя лида], контакт [телефон]».
Это делается через Google Apps Script + Telegram Bot API. Код пишем с помощью нейросетей — просто описываем задачу, и ChatGPT генерирует готовый скрипт.
Стратегия выбора: Агентство vs in-house — что выбрать?
Влад: А что выгоднее бизнесу: нанимать своего SDR или отдавать на аутсорс агентству?
Валентин: Оба пути имеют право на жизнь.
«Когда вы приходите в хорошее агентство, вы, по сути, покупаете экспертизу и процессы. И сходу начинаете получать какие-то результаты. Выстраивать инхаус имеет свою ценность, но вы должны понимать, что первые результаты получите через несколько месяцев. Пока вы найдете человека, настроите процессы, залатаете дыры... А с агентством вы этот этап проскакиваете».
Влад: А если бизнес все же решил растить своего SDR, какие реальные сроки и затраты его ждут?
Валентин: Это инвестиция в 3-4 месяца минимум. Первые 1-2 месяца уйдут на поиск и найм толкового человека. Еще 2 месяца — на его обучение, выстраивание процессов и первые эксперименты. При этом зарплата такого специалиста в России начинается от 70-80 тысяч рублей для джуна и до 140+ для опытного. И нужно быть готовым, что первые результаты появятся только к концу этого цикла. В то время как агентство дает первые лиды уже через 2-3 недели после старта проекта.
Ключевые выводы
Резюмируя наш разговор с Валентином, вот что нужно, чтобы лиды из холодной рассылки не пропадали:
- Примите парадигму: теплый ответ — это только 30% работы. Остальные 70% — это его грамотное доведение до встречи.
- Постройте систему фоллоу-апов. Заранее пропишите 5-7 касаний для лидов, которые ответили. Используйте разные каналы: email, мессенджеры, телефонные звонки.
- Контролируйте процесс: не надейтесь на память. Используйте хотя бы простую Google Таблицу с напоминаниями, чтобы не терять лидов.
- Действуйте быстро: скорость реакции на ответ — критически важна. Реагируйте в течение 1-2 часов, пока лид в контексте.
- Назначьте ответственного, будь то внутренний SDR или внешнее агентство, кто-то должен быть сфокусирован на этой задаче целиком.
Холодный аутрич — это не только про отправку писем. Это про построение целой системы, которая превращает интерес в диалог, а диалог — во встречу.
Готовы систематизировать свой аутрич и доводить лидов до сделок?
Coldy предоставляет все необходимые инструменты для старта: от отправки персонализированных рассылок до гибкой системы тегов и статусов для контроля за лидами.
Зарегистрируйтесь в Coldy и начните превращать теплые ответы в реальные сделки уже сегодня!
А если остались какие-то вопросы или сомнения — записывайся к нам на бесплатную консультацию.
