Разбираем на реальном примере, как выстроить холодную outreach-воронку для сложного B2B-продукта с длинным циклом сделки. 5 советов по поиску и вовлечению руководителей отделов снабжения.
В Coldy мы регулярно проводим бесплатные консультации, чтобы адаптировать наш подход под самые сложные ниши. Клиент сегодняшнего разбора — разработчик B2B-решения для автоматизации процессов закупок и снабжения. Продукт представляет собой комплексную надстройку над «Битрикс24».
Целевая аудитория — средний бизнес: компании с оборотом от 1 до 10 млрд рублей. Потенциальные лица, принимающие решения (ЛПР): руководители и сотрудники отделов снабжения на производственных предприятиях (заводы, фабрики) и в компаниях, занимающихся комплексным снабжением и перепродажей. Продажи являются партнерскими с длительным жизненным циклом клиента (LTV).
Запрос клиента:
Клиент хочет наладить поток качественных лидов через холодные рассылки. Ключевая сложность — необходимость выходить именно на руководителей отделов снабжения, в то время как большинство сервисов предоставляют только общие корпоративные email-адреса (например, info@, office@). Задача — преодолеть барьер «общего ящика» и донести предложение до нужного ЛПР.
Персонализация вида «Здравствуйте, Иван Иванович» уже не работает. Ваша цель — показать, что вы потратили время на изучение компании получателя, вы хотите сделать оффер именно для них. Так вы показываете уважение к компании, серьезность своих намерений и кратно увеличиваете шанс, что письмо прочтут и передадут нужному человеку, даже если оно пришло на общий ящик.
Практические рекомендации для клиента:
В Coldy.ai есть ИИ, который помогает составить письма под компанию, не прикладывая много усилий. Примеры таких писем вы можете прочитать в нашей статье «Все про email-аутрич цепочки: с чего начать, как составлять, хорошие примеры». Но лучше, конечно, — действительно потратить время и погрузиться в сферу компании.
Сотрудник, читающий общий ящик, — не ваша цель, но ваш проводник. Его задача — распределять входящие сообщения. Чтобы он мгновенно понял, кому переслать ваше письмо, текст должен максимально очевидно указывать на целевого респондента через описание решаемой проблемы.
Практические рекомендации для клиента:
Явно ссылайтесь на должность человека, которому пишите. Опять же, вы показываете так, что знаете кому и вы пишете, что от него хотите. Уже в середине письма, описывая проблему, используйте формулировки, адресованные конкретному специалисту: «Часто руководители отделов снабжения сталкиваются с...», «Для ваших специалистов по закупкам это может быть актуально...». Помните, общаясь с каждым человеком, вам нужно зацепить именно его, чтобы продвинуться по воронке вверх.
Плохой пример такого захода: «Наше решение помогает оптимизировать процессы».
Хороший: «Обычно руководители отделов снабжения на производстве, подобном вашему, сталкиваются с тремя проблемами: 1) ежедневный ручной перенос данных из заявок в Excel, 2) сложности с контролем лимитов по подразделениям, 3) потерянные заявки от сотрудников. Это отнимает до 20 часов рабочего времени в неделю».
Человек на другом конце не должен гадать, что вы от него хотите. Из-за призывов вроде «Готовы обсудить?» или «Давайте созвонимся» часто в голове крутится бесконечный лоадер, который сразу хочется прикрыть, а сам вопрос — проигнорировать. Ваша задача — сделать каждый шаг максимально простым и безрисковым для получателя.
Практические рекомендации для клиента:
Хорошие формулировки:
Ответить на такое письмо сотруднику легко: он либо пересылает его коллеге, либо копирует email. Это не требует от него много времени и размышлений.
Большинство перспективных клиентов не ответит на первое же письмо. Они могут быть заняты, письмо может затеряться, или они просто еще не готовы к диалогу. Цепочка из трех-четырех писем, отправляемых с интервалом в несколько дней, системно повышает охват и напоминает о вашем предложении.
Практические рекомендации для клиента:
Оптимальная структура цепочки из 4 писем:
Холодная рассылка — это не массовый спам, а инструмент для проверки гипотез. Вы предполагаете, что определенному сегменту компаний (например, производственным заводам с оборотом от 1 млрд руб.) будет интересен ваш продукт. Рассылка помогает эту гипотезу подтвердить или опровергнуть, а также отточить навык написания писем.
Практические рекомендации для клиента:
Мы детально разобрали кейс и показали рабочие механики, которые помогают даже сложным B2B-продуктам находить своих идеальных клиентов. Coldy.ai — это платформа, которая позволяет не только найти контакты, но и автоматизировать всю цепочку: от глубокой персонализации до многоступенчатых follow-up рассылок с аналитикой.
Выберите следующий шаг, который вам больше подходит:
Хотите такой же детальный разбор вашего кейса? Запишитесь на бесплатную консультацию с нашим экспертом. Мы изучим вашу нишу, продукт и аудиторию и набросаем план конкретных действий по настройке холодных outreach-воронок.
Готовы тестировать гипотезы и привлекать клиентов уже сейчас? Начните с чистого листа или перенесите уже имеющиеся наработки в Coldy.ai. Протестируйте триггерную персонализацию, настройте цепочки писем и начните получать первые отклики от вашей ЦА.
Не откладывайте на потом то, что может начать приносить вам лиды уже на следующей неделе. Выберите свой путь и сделайте первый шаг!
