Где искать лидов для продуктового консалтинга? Реальный кейс для Product Hub от Leadsflow

В этом материале мы разбираем кейс нашего партнера — агентства Leadsflow. 

Клиент — компания Product Hub. Они занимаются продуктовыми исследованиями, строят продуктовые культуры, консультируют другие компании, как вырастить продукт. Они работают с очень крупными именитыми брендами, такими как МТС Банк, HeadHunter, Ростелеком и др.

Для продуктового консалтинга, который работает с крупным бизнесом, ключевая задача — выйти на лиц, принимающих решения: CPO, VP Product, Head of Product. Это аудитория, за чье внимание особенно сложно бороться.

Исходная ситуация: 

Product Hub уже качали лиды через Telegram-аутрич. Канал круто работает — долгое время он был основным источником лидгена для команды. Но хотелось расширить воронку, выйти даже на самых занятых топов и попробовать новый канал — email-аутрич.

Почему это логично?

• Email — это официальный, респектабельный канал, который часто является основным рабочим инструментом для руководителей в крупных компаниях. Тот же самый CPO крупного банка может не жить в ТГ для рабочих контактов, но свой рабочий ящик проверяет по 10 раз на дню. Это другой контекст и другой уровень формальности.
• А Telegram останется в арсенале для более неформального и быстрого контакта с частью аудитории.
• Ну и базу с “не класть все яйца в одну корзину” никто не отменял. Лучше пробовать несколько каналов для лидгена, чем опираться на один. 

Итак, задача для Leadsflow: Добавить email-аутрич как новый, параллельный канал для выхода на ту же executive-аудиторию и протестировать его эффективность.

Решение Leadsflow. Как запускали новый канал

Leadsflow подошли к задаче системно и создали новый полноценный канал в воронке Product Hub. 

Шаг 1. Собрали базу в Apollo: тот же профиль, другие контакты

Нужно было найти тех самых топ-менеджеров, но уже через источники email-контактов, а не профилей в Telegram. Для этого использовали сервис Apollo.io. Фильтры копировали целевую аудиторию Product Hub:

1. По должности: CPO, VP Product, Head of Product
2. По компании: крупный бизнес (с минимальными отраслевыми ограничениями на тесте).
3. Стоп-лист: текущие клиенты. 

В итоге собрали базу из 767 контактов.

Шаг 2. Написали цепочку из двух писем (да, всего двух!)

Оффер, который работал в более неформальном Telegram, нужно было адаптировать под деловой тон email, сохранив суть. А еще нужно было быстро получить первые результаты, чтобы оценить потенциал канала. 

Поэтому команда Leadsflow решила не усложнять и написала всего два письма. 

“Мы решили обработать больше контактов и писать меньше писем”.
Константин, руководитель направления email-аутрича.

В первом письме раскрывали полноценное ценностное предложение, а во втором — короткое напоминание (пинг). 

Письмо 1.

{Имя}, здравствуйте!

Меня зовут Алексей, я из агентства ProductHub.

Мы занимаемся продуктовыми и маркетинговыми исследованиями, помогаем найти точки роста и новые сегменты бизнеса, а также масштабировать существующие продукты и выводить на рынок новые. 

Мы уже успешно помогли таким компаниям, как: МТС, РБК, Газфонд, Ростелеком, Positive Technologies, HeadHunter и др.

Ключевые зоны нашей экспертизы:

• Поиск, проверка и внедрение гипотез
• Исследования клиентов и рынков
• Создание / корректировка продуктовой и маркетинговой стратегий
• Оптимизация подхода к развитию продуктов и внедрение продуктовой культуры в тех подразделениях, где это требуется.

Если у вас не хватает ресурса или экспертизы для решения каких-то задач, переполнен бэклог работ - мы будем вам полезны.
Вам может быть интересна помощь в развитии продуктов компании?
Если да - буду рад обсудить подробнее.

{Подпись}

Письмо 2. 

{Имя}, добрый день!

Получили ли вы мое предыдущее письмо?

Буду признателен за короткую обратную связь, даже если это не актуально в моменте. 

А если по этому вопросу лучше обратиться к кому-то другому - буду благодарен за подсказку к кому.

Также прилагаю ссылку на наши кейсы: https://www.producthub.ru/cases

{Подпись}

Результаты

Отправили: 767 писем (первое в цепочке).

Открыли: 162 человека (21% open rate). 

Ответили: 24 человека (>3% reply rate). 

Конвертировали в лид: 7 заявок на разговор.

Канал доказал свою эффективность, а фидбек от Product Hub был супер. Поэтому теперь они продолжают развивать оба канала. 

Почему расширение сработало? Комментарий от Leadsflow

Успех этой интеграции строится на понимании мультиканальности:

«Технически все было очень просто, аудитория простая к поиску, оффер был понятный. То есть это было непаханное поле и новинка, и поэтому получился хороший результат».
Константин, руководитель направления email-аутрича.

1. Канал соответствовал аудитории. Топ-менеджеры крупных компаний живут в почте.
2. Оффер бил в боль. Письмо не было о том, «какие мы крутые». Оно было о том, какую проблему адресата мы решаем.
3. Не пытались объять необъятное. Короткая цепочка, быстрый тест, четкие метрики. 

Проще говоря, ребята не усложняли. Они взяли правильный инструмент (email), нашли правильных людей и сказали им правильные слова. И воронка пошла в рост.

Хотите усилить свою воронку лидами?

Этот кейс — отличный пример того, как стратегическое расширение каналов аутрича приводит к росту количества качественных лидов.

1. «Хочу так же, но чтобы все сделали за меня. Мне нужен готовый результат». Тогда ваш путь — к нашим партнерам, которые этот кейс и реализовали, в агентство Leadsflow, которые реализовали этот кейс.
2. «Хочу разобраться сам, но с подсказками». Запишитесь на бесплатную консультацию в Coldy. Поможем на старте, составим гипотезы, подскажем с стратегией.
3. «Я сам справлюсь, дайте инструмент». Регистрируйтесь и начните использовать Coldy.ai сегодня. Платформа поможет запускать и масштабировать холодные рассылки быстро и без головной боли. 

Выбирайте. Сидеть сложа руки — самый дорогой вариант.