Как загрузить простаивающих разработчиков через холодный аутрич: 1284 контакта, 4% ответов, 25 лидов за месяц. Кейс агентства Steps.
У клиента простаивали 40% разработчиков — нужно было загрузить их работой. До этого пробовали массовую рассылку: получили 10 лидов и 1 контракт за 60 000 рублей при цикле сделки в 3 месяца. Канал признали бесперспективным и опасным для домена.
Владислав Фемистоклов, основатель агентства Steps, перезапустил его иначе. За месяц — 1284 целевых получателя, 34% открытий, 25 квалифицированных лидов. Ноль блокировок, ноль жалоб на спам. Разбираем, что поменяли.
Клиент — аккредитованная IT-компания, разрабатывает и поддерживает сайты и порталы с 2014 года. 60% выручки даёт аутстафф разработчиков для других студий. Ниша сложная: доверие низкое, конкуренция высокая — и со студиями, и с фрилансерами.
Основные каналы — сарафан, рейтинги, мероприятия. Когда программисты начали простаивать на 40%, попробовали холодную рассылку. Получили один контракт.
Что было сломано в той рассылке:
Канал закрыли. Через какое-то время пришли в Steps с задачей — попробовать ещё раз, но без рисков для репутации.
Важный момент про сравнение: предыдущая рассылка была сломана технически. Поэтому сравнивать «правильную рассылку» с «неработающей» и говорить «снизили стоимость лида в 7 раз» — нечестно. Это не оптимизация, это починка. Дальше в кейсе мы говорим про абсолютные цифры новой рассылки — без сравнения с тем, что не работало в принципе.
Целевую аудиторию выбрали по простому принципу — посмотрели на текущих клиентов, которые дают 60% выручки. Это агентства, разрабатывающие сайты и порталы на Битриксе.
Логика клиентов: у агентства есть штатные разработчики, но загрузка плавающая. Когда приходит большой проект — своих не хватает, нанимать в штат под пик долго и рискованно. Аутстафф закрывает разрыв: платишь только за часы, когда есть работа, не платишь за простои.
Это и стало ядром гипотезы — писать тем, кто уже знает что такое аутстафф, не нужно объяснять модель с нуля и не нужно бороться с возражением «у нас же есть свои разработчики».
Базу собирали через фрилансера — взяли рейтинг агентств-разработчиков и заказали парсинг. На выходе получили CSV с 2000 контактами: email, название компании, город, сайт, телефоны, руководитель.
Дальше — чистка. Это критический этап для аутрича. Если порог отказа писем выше 5%, провайдеры начинают блокировать почты, и вся инфраструктура летит.
Чистили прямо в Coldy:
Из 2000 контактов осталось 1284 — только рабочие.
Дальше — отдельная история про падежи. В письмах планировали обращение по имени: «для Владислава», а не «для Владислав». Если оставить именительный падеж, предложение начинает спотыкаться, и читатель сразу видит, что это шаблон.
Решили через AI-агента: скормили список имён, попросили перевести в родительный падеж. Сначала протестировали на десятке контактов — проверили, что не путается с редкими именами. Дальше прогнали всю базу за пару минут.
Что можно украсть: мелкие нюансы вроде падежей в обращении ломают ощущение шаблона больше, чем кажется. Один неверный падеж — и письмо моментально читается как массовая рассылка. Это та самая дешёвая работа, которая раньше требовала ручного труда, а сейчас закрывается AI за десять минут.
Главный урок предыдущей рассылки клиента — без инфраструктуры всё бесполезно. Можно написать гениальные письма и получить 0% доставки.
Что сделали:
6 ящиков на 3 доменах — это не для скорости, а для безопасности. Если один ящик начнёт уходить в спам — остальные продолжат работать, и есть время разобраться. Один ящик на одном домене — это всегда риск потерять весь канал в один день.
Цепочка из трёх писем с интервалом 1–2 дня. Каждое решает свою задачу.
Письмо 1. Знакомство и вопрос «с кем поговорить». Сразу триггер по нише («вижу, что вы создаёте сайты на Битрикс»), короткая боль, оффер с ценой и социальное доказательство — конкретные студии, которые уже работают.
Тема: Вопрос для {{имя_родительный}}
Добрый день, {{firstName}}!
Вижу, что вы создаёте и поддерживаете сайты на Битрикс. По опыту общения с владельцами студий понимаю сложность держать штатных разработчиков под неравномерную загрузку — они либо простаивают, либо проекты горят и нужны дополнительные руки.
Меня зовут Виталий, я представляю [компания]. Мы помогаем студиям закрывать задачи на Битрикс без расширения штата. Нашими разработчиками пользуются студии spbnews, MediaNation и webelement — берут нас, когда свои не справляются или проект не окупает полноценную ставку. Работа с разработчиками идёт напрямую, без менеджера-посредника по ставке 1500 р/час.
Полагаю, это может быть интересно и вам. Буду благодарен, если подскажете с кем я могу связаться по этому вопросу.
Цена в первом письме — это сильный приём в этой нише. Аутстафф обычно прячут за «давайте обсудим» — здесь сразу 1500 р/час, и читатель понимает, что не получит «по запросу 5000 р/час».
Письмо 2. Для тех, кто не ответил. Заход через историю — не «вот наши преимущества», а «недавно общался с владельцем студии». Сначала чужая история, потом разбор болей, потом модель решения.
Тема: Текучка в студии и проекты на Битрикс
Добрый день, {{firstName}}!
Недавно общался с владельцем студии, и он поделился болью: нанял битрикс-разработчика, платил зарплату три месяца, а за это время проект сделали только на треть. Разработчик уволился, студия осталась с недоделанной работой и недовольным клиентом. Знакомая ситуация?
Я представляю [компания]. Мы помогаем студиям закрывать проекты на Битрикс без рисков, связанных с наймом.
Почему студии всё чаще отказываются от расширения штата:
— Поиск хорошего специалиста с опытом 4+ лет занимает от 2 недель и может затянуться на месяцы, а результат непредсказуем. — Если разработчик не справляется, студия теряет репутацию и деньги. — Простои между проектами — зарплату платить всё равно нужно. — Отпуска, больничные, срочные замены — это головная боль руководителя.
Как наша модель снимает эти риски:
— Вы получаете проверенных разработчиков с опытом 4–9 лет именно по Битрикс. — Платите только за часы, когда есть реальные задачи. Нет работы — нет расходов. — Если разработчик по какой-то причине не подошёл, меняем его без лишних вопросов. — Весь процесс прозрачен: трекер, git, тестовый сервер — вы видите результат ежедневно.
{{firstName}}, если у вас сейчас есть проект, где нужен уверенный битрикс-разработчик, или вы просто устали от рисков найма — ответьте на это письмо. Покажу, как мы встраиваемся в процессы, на реальном примере.
История про «нанял, платил три месяца, разработчик уволился» — это конкретная боль владельца студии. Не «риски найма» абстрактно, а сценарий, который каждый второй владелец агентства сам проживал.
Письмо 3. Самое короткое. Заход «больше не пишу» — психологически снимает давление и парадоксально вытаскивает ответы у тех, кто откладывал.
Тема: Не хочу быть навязчивым, {{firstName}} | Если понадобятся...
Добрый день.
Хотел в последний раз написать по поводу предложения о помощи с проектами на Битрикс. Понимаю, что мог попасть в неудобное время или тема сейчас неактуальна для студии — поэтому больше никаких писем от меня не будет.
Если же в будущем возникнет потребность в дополнительных руках для сложных задач, перегрузки штатных разработчиков или срочного проекта — имейте в виду, что мы рядом. Всего за 1500 ₽/час вы получаете специалиста с опытом 4–9 лет, полную прозрачность (git, трекер, тестовый сервер) и постоплату в конце месяца.
И главное — ваш клиент даже не узнает, что мы подрядчики, если не захотите.
Достаточно ответить на письмо или позвонить — и мы подключимся к обсуждению задач.
Фраза «ваш клиент даже не узнает, что мы подрядчики» появляется только в третьем письме — и это сильный приём. Это снятие главного скрытого возражения студии: «не хочу выглядеть посредником перед своим клиентом». В первых двух письмах оно бы прозвучало преждевременно. В третьем, когда продажу почти отпустили — выстреливает.
Период: 1 месяц.
34% открытий — нормальный показатель для прогретой инфраструктуры в B2B. 4% ответов — выше среднего, обычно нормой считается 2–3%. 2% квалифицированных лидов — то есть половина всех ответов оказалась целевой, что говорит о точной сегментации: писали ровно тем, кому продукт релевантен.
Главное — ноль блокировок. Это значит, что инфраструктуру не сожгли, и канал можно масштабировать дальше.
Текущие 4% ответов — не потолок. Уже спланированы два шага:
Персонализация по названию компании. Не просто «{{firstName}}», а «для студии N». Это требует автоматической подстановки названия из базы, что в Coldy делается одной переменной.
Уникальный первый абзац под каждую компанию. 1 компания = 1 письмо. Вручную — нереально для 1284 контактов. Через парсинг сайта компании + AI — реально. Цель — поднять отклик с 4% до 7–8%.
Это правильная логика масштабирования: сначала делаешь рабочую систему на средней персонализации, получаешь baseline, потом усиливаешь персонализацию точечно.
Не запускай рассылку без инфраструктуры. 3 домена и 6 ящиков с прогревом — базовая гигиена. Без неё ты получаешь низкую доставляемость и 0 ответов.
Чисти базу до того, как пишешь письма. Из 2000 контактов половина мусор. Если отправить рассылку на грязную базу, отказы начнутся сразу, и провайдеры начнут блокировать почты.
Сегментируй по уже работающим клиентам. Не «веб-студии» — а «студии, которые делают сайты на Битриксе», потому что именно они дают 60% выручки.
Не прячь цену. Конкретно в этом случае чек сильно ниже рынка, поэтому цена в лоб сработала, но в других подход может не сработать.
Третье письмо — самое короткое. «Больше не пишу» снимает давление и достаёт ответы у тех, кто откладывал.
Steps — маркетинговое агентство, создаёт стратегии для IT/B2B-проектов и девелоперов. Среди кейсов: автоворонка для участника списка Forbes, 60 лидов на корпоративные подарки по 1 500 ₽ через аутрич и выставку.
Сайт: steps-marketing.ru. Telegram основателя: @Vfemist
Хочешь так же — пиши Владиславу, разберёт ваш кейс и предложит стратегию.
