Кейс подготовил Валентин — специалист по B2B аутрич и холодным рассылкам.
Клиент пришёл с простым запросом: дайте нам лиды. Контекст — отраслевая выставка в фармацевтике, производитель систем автоматизации для производства, средний чек сделки 10 млн рублей. Холодными рассылками до этого никогда не занимались.
За 1,5 месяца собрали базу с нуля, запустили параллельно email и Telegram, обработали 450+ ответов и назначили 20 живых встреч прямо на стенде. Вот как это было устроено.
Задача: заранее наполнить воронку продавцов встречами на ивенте
Если просто прийти на выставку и знакомиться на месте — треть дня уходит на людей не из вашей аудитории, ещё треть на тех кто уже работает с конкурентом. Три дня стенда, и непонятно с кем вообще поговорили.
Поэтому квалили людей до ивента. Написали заранее, отсеяли тех кому неинтересно, на выставку пришли с расписанием: кто, когда, где встречаемся.
Задача стала конкретной: не лиды в CRM, а подтверждённые встречи на конкретные дни прямо на стенде.
Кто целевой контакт
В фарме такие закупки проходят через несколько отделов и могут тянуться месяцами. Значит нужны люди, которые в этом процессе участвуют — директора по закупкам, главные инженеры, операционные директора, IT-директора.
Всех остальных из списка участников не брали.
Сбор базы: две недели и никаких готовых списков
На старте был список участников выставки — имена, должности, компании. Контактов не было.
Написали парсер, который по ФИО и компании искал сайты, находил корпоративные почты, верифицировал их. Где была Телеграм — добавляли туда.
На сбор и обогащение базы ушло две недели. Итог: 1 200 контактов для email, 273 — для Telegram.
Готовых списков участников с контактами не существует. База под конкретное мероприятие собирается только так.
Цепочка: три письма в почту, два в Телеграм
Email-цепочка — три письма.
Первое: приветствие → персонализированный хук под должность или компанию → боль и оффер → кейс → CTA с приглашением встретиться на выставке.
Второе: напоминание с контекстом («писали на прошлой неделе») + дополнительный кейс + повторное приглашение.
Третье: короткое. «Видим, что не ответили — либо встретимся, либо расстаёмся без обид».
Четвертое письмо не делали. На третьем уже начинались баны и негатив — четыре письма в B2B это перебор.
Telegram — два сообщения тем, у кого нашли аккаунт. Телеграм читают быстрее и конверсия в ответ там выше.
Цифры
Email: 1 200 контактов в базе → 283 ответа → конверсия в ответ 27% → 42 горячих лида → 12 SQL
Telegram: 273 лида → 64 ответа → конверсия в ответ 40% → 13 горячих лидов → 9 SQL
Итого назначено встреч на выставке: 20. Конверсия из базы в физическую встречу — около 1%.
Что пошло не так
450 ответов за полтора месяца никто не ждал. На квалификацию и назначение слотов ушло много времени вручную.
Если будете повторять — закладывайте на обработку ответов отдельный ресурс заранее, а не по факту.
Почему это сработало
Писали людям у которых был общий контекст — выставка. «Увидимся там» воспринимается иначе чем просто «давайте созвонимся».
База была чистой: только те должности, которые участвуют в закупках такого оборудования.
Оффер простой: встретиться на выставке. Без презентаций в первом письме, без «30-минутного звонка».
Коротко о главном
- Готовых списков участников с контактами нет — закладывайте две недели на сбор базы
- Сегментируйте по должностям: нужны те, кто участвует в закупках, а не все подряд
- Три письма в email, дальше негатив. В Telegram конверсия в ответ выше
- 450 ответов — нужен отдельный человек на обработку, не фоновая задача
- Общий контекст работает: люди охотнее отвечают когда повод встретиться уже есть
Частые вопросы
Можно ли использовать эту схему для других выставок и отраслей? Да. Логика универсальная: парсинг участников → обогащение контактами → цепочка с приглашением. Отраслевая специфика влияет на должности и оффер, схема та же.
Сколько времени нужно на подготовку? Закладывайте минимум полтора месяца. Две недели на базу, остальное на рассылку и обработку ответов до начала мероприятия.
Почему именно три письма, не больше? На четвертом письме пошли баны и негативные ответы. Три — рабочий лимит для B2B email-аутрича в этой нише.
Telegram обязателен? Не обязателен, но даёт ощутимый прирост. Конверсия в ответ 40% против 27% в email. Если контакты есть — брать.
Как быть с теми, кто ответил «интересно», но до встречи не дошёл? Это воронка, которая продолжается после выставки. Горячие лиды без встречи уходят в следующий цикл — звонки, повторные касания.
Поможем подготовиться к выставке
Если нужен исполнитель на эту задачу, то пишите Валентину. Если хотите запустить такую цепочки самостоятельно, то регистрируйтесь в Coldy и мы поможем это сделать.
