Эффективный поиск клиентов для флористического бизнеса: B2B-сегментация, холодные письма и стратегии роста продаж.
В нашей новой рубрике «Советы» мы разбираем реальные кейсы клиентов и показываем, как можно быстро и эффективно выстраивать продажи через холодные коммуникации. Сегодня разбираем флористический бизнес, который работает сразу по трём направлениям:
Клиент выделил несколько целевых аудиторий своего бизнеса: корпорации, бутики, торговые центры с магазинами и бутиками, агентства. Давайте разберем, как правильно заходить в каждый сегмент.
Ошибка многих бизнесов — сразу пытаться охватить все сегменты. Кажется: чем шире сеть, тем больше заказов. На деле получается распыление и ноль фокуса.
Я бы начинал с агентств, которые занимаются оформлением, потому что вы как цветочный магазин будете напрямую с посредником работать, который продает сами услуги оформления, а у вас закупать продукцию. Надо понять, где и на каких условиях они сейчас закупаются — возможно, это розничные магазины, либо на рынках
Наиль Гинятуллин, маркетолог Coldy
Итак, первый шаг — это работа с агентствами:
Как проверить гипотезу: через cold outreach. Составьте список из 150 агентств, сделайте цепочку писем с вопросом “Где вы сейчас покупаете цветы?” и за 21 дней получите первые ответы. Если все ходят к одному поставщику по завышенной цене — у вас готовая точка входа. Найти агентства можно с помощью простого поиска в браузере либо приложений для навигации — Яндекс Карты и Навигатор, Google Карты, 2ГИС, MAPS.me и другие.
Чтобы найти контакты, можно посмотреть, нет ли чего в тех же навигаторах или сайтах — это маленький бизнес и скорее всего будут контакты основателей. Ну и уже писать им. Конечно, можно и прозвонить, но через холодные письма гипотезу проверить быстрее и дешевле. Тем более, что сейчас менее 1% звонков оборачиваются успехом.
Лайфхак: Позвоните в агентство под видом клиента и узнайте, где они закупают цветы. Если выяснится, что все ходят к одному подрядчику по завышенной цене — у вас готовая точка входа с более выгодным предложением.
Важно разобраться, кто принимает решение о закупках. Иногда это управляющая компания, а иногда каждый магазин сам. Когда вы это поняли, дальше надо отобрать список торговых центров и найти ответственных за аренду или закупки. Ну и идти напрямую общаться с ними. Можно найти контакты того же директора ТЦ — в Контуре, в списках по ООО-шке, по имени и фамилии в соцсетях.
Бутики можно воспринимать как витрину для вашего продукта: один удачный кейс оформления может хорошо узнаваемость бренда в городе.
Как ускорить процесс: вместо того чтобы неделями звонить в ТЦ вслепую, проще отправить холодную серию писем: одно — управляющему, второе — директору бутика и т.д.. Уже по первым ответам видно, кто реально принимает решение, а это экономит месяцы ручного поиска.
Миф в B2B: «надо идти в корпорации — там большие бюджеты». На практике это чаще всего минус полгода времени и ноль результата. Почему?
Не советую начинать с корпораций. Это очень долго, обычно они игнорят тех, кто им пишет сам, так что скорее всего попытка к ним заходить — слив сил, денег и нервов
Наиль Гинятуллин, маркетолог Coldy
Корпорации — скорее «цель на потом». И тут снова выручает аутрич: вы можете поддерживать теплый контакт с корпорациями, если он уже есть, через холодные письма, но параллельно качать быстрые продажи в агентствах и ТЦ.
Одна из главных ошибок предпринимателя: всем писать одинаково. Но в B2B язык клиента решает сделку. С корпорациями — официальный тон, письма через закупщиков, формальные документы. С агентствами и бутиками — короткие, простые письма с расчётом и конкретикой: сколько стоит: когда можно привезти.
Главное — показывать экономику и решать текущую проблему клиента, а не просто “продавать цветы”, понимать боль и язык клиента.
Под каждое направление нужна своя коммуникация — тут все зависит от контекста и от проблемы, которую вы для них решаете. Поэтому прежде, чем писать, важно узнать, чем сейчас закрывают эту проблему и во сколько она им обходится.
Тестировать гипотезы проще с агентств и бутиков, но в целом можно запараллелить и несколько направлений сразу, если вы продаетесь, например, только в одном городе — у вас на это уйдет чуть меньше 21 дня, а объемы не такие большие
Наиль Гинятуллин, маркетолог Coldy
Cold-outreach решает эту задачу идеально: можно тестировать разные цепочки писем на каждом сегменте и быстро понять, какой стиль работает, а какой — нет.
В B2B не каждый партнёр = рост. Есть те, кто будет «сливать» ваши лиды, тормозить сделки и мешать. Их важно отсекать на старте.
Самое главное правило в партнерстве — не надо сотрудничать с лебанами
Наиль Гинятуллин, маркетолог Coldy
Тут на самом деле все по базе партнерского бизнеса:
Тогда агентство превращается не в посредника, а в канал постоянных заказов.
Если вам нужно получить совет по холодным коммуникациям — записывайтесь на на бесплатную консультацию. Мы разберем ваш кейс, поможем составить гипотезы, объяснить, как их лучше тестировать, поможем написать первые письма.
А если готовы самостоятельно запустить аутрич-рассылку — регистрируйтесь в Coldy.ai!
