В нашей новой рубрике «Советы» мы разбираем реальные кейсы клиентов и показываем, как можно быстро и эффективно выстраивать продажи через холодные коммуникации. Сегодня разбираем флористический бизнес, который работает сразу по трём направлениям:
офлайн-розница — продажа растений и композиций в магазине,
онлайн-розница — маркетплейсы, таргет и автоматические рассылки,
B2B-мероприятия — оформление корпоративных праздников, выставок, бутиков и торговых центров.
Клиент выделил несколько целевых аудиторий своего бизнеса: корпорации, бутики, торговые центры с магазинами и бутиками, агентства. Давайте разберем, как правильно заходить в каждый сегмент.
Совет 1. Агентства = быстрый вход
Ошибка многих бизнесов — сразу пытаться охватить все сегменты. Кажется: чем шире сеть, тем больше заказов. На деле получается распыление и ноль фокуса.
Я бы начинал с агентств, которые занимаются оформлением, потому что вы как цветочный магазин будете напрямую с посредником работать, который продает сами услуги оформления, а у вас закупать продукцию. Надо понять, где и на каких условиях они сейчас закупаются — возможно, это розничные магазины, либо на рынках
Наиль Гинятуллин, маркетолог Coldy
Итак, первый шаг — это работа с агентствами:
у них уже есть поток клиентов и они знают, как продавать.
им проще перепродавать ваш продукт, чем корпорациям заключать многомесячные тендеры
в любом регионе реально собрать список из 100-150 агентств.
Как проверить гипотезу: через cold outreach. Составьте список из 150 агентств, сделайте цепочку писем с вопросом “Где вы сейчас покупаете цветы?” и за 21 дней получите первые ответы. Если все ходят к одному поставщику по завышенной цене — у вас готовая точка входа. Найти агентства можно с помощью простого поиска в браузере либо приложений для навигации — Яндекс Карты и Навигатор, Google Карты, 2ГИС, MAPS.me и другие.
Чтобы найти контакты, можно посмотреть, нет ли чего в тех же навигаторах или сайтах — это маленький бизнес и скорее всего будут контакты основателей. Ну и уже писать им. Конечно, можно и прозвонить, но через холодные письма гипотезу проверить быстрее и дешевле. Тем более, что сейчас менее 1% звонков оборачиваются успехом.
Лайфхак: Позвоните в агентство под видом клиента и узнайте, где они закупают цветы. Если выяснится, что все ходят к одному подрядчику по завышенной цене — у вас готовая точка входа с более выгодным предложением.
Совет 2. Чтобы работать с ТЦ и бутиками, надо понять контекст
Важно разобраться, кто принимает решение о закупках. Иногда это управляющая компания, а иногда каждый магазин сам. Когда вы это поняли, дальше надо отобрать список торговых центров и найти ответственных за аренду или закупки. Ну и идти напрямую общаться с ними. Можно найти контакты того же директора ТЦ — в Контуре, в списках по ООО-шке, по имени и фамилии в соцсетях.
Бутики можно воспринимать как витрину для вашего продукта: один удачный кейс оформления может хорошо узнаваемость бренда в городе.
Как ускорить процесс: вместо того чтобы неделями звонить в ТЦ вслепую, проще отправить холодную серию писем: одно — управляющему, второе — директору бутика и т.д.. Уже по первым ответам видно, кто реально принимает решение, а это экономит месяцы ручного поиска.
Совет 3. Корпорации — слив сил, денег и нервов
Миф в B2B: “надо идти в корпорации — там большие бюджеты”. На практике это чаще всего минус полгода времени и ноль результата. Почему?
90% закупок идут через тендеры, куда маленький флористический бизнес просто не попадает.
Цикл сделки растягивается на 4–9 месяцев.
Новые подрядчики без бренда почти всегда игнорируются.
Не советую начинать с корпораций. Это очень долго, обычно они игнорят тех, кто им пишет сам, так что скорее всего попытка к ним заходить — слив сил, денег и нервов
Наиль Гинятуллин, маркетолог Coldy
Корпорации — скорее “цель на потом”. И тут снова выручает аутрич: вы можете поддерживать теплый контакт с корпорациями, если он уже есть, через холодные письма, но параллельно качать быстрые продажи в агентствах и ТЦ.
Совет 4. Подстраивайте коммуникацию под сегмент и контекст
Одна из главных ошибок предпринимателя: всем писать одинаково. Но в B2B язык клиента решает сделку. С корпорациями — официальный тон, письма через закупщиков, формальные документы. С агентствами и бутиками — короткие, простые письма с расчётом и конкретикой: сколько стоит: когда можно привезти.
Главное — показывать экономику и решать текущую проблему клиента, а не просто “продавать цветы”, понимать боль и язык клиента.
Под каждое направление нужна своя коммуникация — тут все зависит от контекста и от проблемы, которую вы для них решаете. Поэтому прежде, чем писать, важно узнать, чем сейчас закрывают эту проблему и во сколько она им обходится.
Тестировать гипотезы проще с агентств и бутиков, но в целом можно запараллелить и несколько направлений сразу, если вы продаетесь, например, только в одном городе — у вас на это уйдет чуть меньше 21 дня, а объемы не такие большие
Наиль Гинятуллин, маркетолог Coldy
Cold outreach решает эту задачу идеально: можно тестировать разные цепочки писем на каждом сегменте и быстро понять, какой стиль работает, а какой — нет.
Совет 5. Не работайте с теми, кто не приносит пользы
В B2B не каждый партнёр = рост. Есть те, кто будет «сливать» ваши лиды, тормозить сделки и мешать. Их важно отсекать на старте.
Самое главное правило в партнерстве — не надо сотрудничать с лебанами
Наиль Гинятуллин, маркетолог Coldy
Тут на самом деле все по базе партнерского бизнеса:
выбирайте тех, кто реально приносит заказы, а не просто хочет попробовать;
погружайте их в продукт: объясняйте ценность и обучайте продавать именно ваш продукт;
давайте простые материалы для продаж — фото, презентации, скрипты;
мотивируйте процентом и прозрачной системой вознаграждения.
Тогда агентство превращается не в посредника, а в канал постоянных заказов.
Записывайтесь на консультацию в Coldy
Если вам нужно получить совет по холодным коммуникациям — записывайтесь на на бесплатную консультацию. Мы разберем ваш кейс, поможем составить гипотезы, объяснить, как их лучше тестировать, поможем написать первые письма.
А если готовы самостоятельно запустить аутрич-рассылку — регистрируйтесь в Coldy.ai!
