Поиск медицинских клиник для B2B-продаж — не самая простая задача. С одной стороны, нужен охват, чтобы выйти на большие объемы клиентов. С другой — безупречная точность, так как работа ведется в высокорегулируемой нише, где ошибки в данных ведут к прямым репутационным и юридическим рискам.
Классические пути часто ведут в тупик: ручной сбор из официальных реестров точен, но требует неподъемных трудозатрат. Покупка готовых баз данных создает иллюзию скорости, но на практике приводит к работе с устаревшей информацией и нарушению законодательства.
В этом руководстве мы разберем системный подход, который позволяет построить не просто список контактов, а легальную, актуальную и релевантную целевую аудиторию для продаж оборудования, ПО или услуг в сфере здравоохранения.
Цель определяет метод: от общего поиска к конкретному запросу
В первую очередь вам нужно ответить себе на вопрос: как и зачем вы будете использовать базу?
Варианты могут быть разные, например:
- Продажа дорогостоящего оборудования (МРТ, лапароскопические стойки). Здесь нужна максимальная точность. Вам требуются клиники, которые уже оказывают соответствующие услуги (это проверяется по лицензии), имеют техническую возможность к установке и, вероятно, планируют обновить парк. Масштаб здесь вторичен, важна глубина исследования по каждому потенциальному клиенту.
- Внедрение SaaS-решения (например, CRM для управления пациентским потоком). Круг шире. Важны критерии, указывающие на потребность: сетевой формат, несколько филиалов, активное продвижение в интернете. Здесь важнее сегментация по модели бизнеса и цифровой зрелости.
- Поиск партнеров для пилотного проекта. Критерии самые строгие. Помимо профиля деятельности, критически важна репутация клиники, инновационность ее руководства и открытость к сотрудничеству. Данные из открытых источников здесь — лишь первый шаг, за которым должно следовать глубокое погружение.
Как правильно построить гипотезу о клиентах и ценностном предложении, мы писали в нашей статье:
Как строить гипотезы для холодных рассылок
Сегментация: какие данные реально имеют значение
Список из названий и телефонов — это не база для продаж, а справочник. Ценность создает структурирование информации, позволяющее персонализировать подход.
Разделите данные на три обязательных уровня:
- Юридический уровень
- Полное наименование и ИНН;
- Статус в ЕГРЮЛ (действующее/ликвидировано);
- Данные лицензии Росздравнадзора (номер, срок действия, перечень разрешенных медицинских услуг — ключевой параметр для сегментации).
- Бизнес-уровень
- Специализация (стоматология, онкология, эстетическая медицина);
- Формат (частная клиника, сеть, государственное учреждение);
- Масштаб (количество коек, кабинетов, врачей);
- Признаки технологического развития (наличие онлайн-записи, личного кабинета для пациентов, современного оборудования в описаниях услуг).
- Контакты
Общие корпоративные контакты: официальный сайт, телефон центрального офиса, email типа info@ или sales@.
Важно: В медицинском B2B этично и легально начинать с общих реквизитов. Поиск и использование личных контактов сотрудников (врачей, главврачей) без их согласия нарушает 152-ФЗ и профессиональную этику. Эффективная коммуникация строится на обращении к организации.
Источники данных: от надежных к рискованным
Открытые государственные реестры
Что дают: Федеральный реестр лицензий (ФРЛ) Росздравнадзора и реестр медицинских организаций Минздрава (ФРМО). Это единственные источники, гарантирующие легальность деятельности клиники и предоставляющие официальный перечень ее услуг.
Плюсы: 100% достоверность (на момент публикации), бесплатность, уникальные данные для сегментации (услуги по лицензии).
Минусы: Полное отсутствие контактов для продаж, неудобный интерфейс, сложность выгрузки и фильтрации больших массивов данных.
Когда использовать: Всегда. Это обязательный первый шаг для формирования исходного списка юрлиц и его последующей верификации. Без проверки по реестру нельзя быть уверенным в легитимности клиента.
Сайты клиник и профессиональные агрегаторы
Что дают: Контактную информацию, детали о специализации, составе врачей, техническом оснащении, маркетинговой активности.
Плюсы: Публичные, относительно актуальные данные, богатый контекст для персонализации.
Минусы: Информация неструктурирована, разбросана по тысячам сайтов. Ручной сбор неприменим для масштабных задач. Автоматизированный сбор (парсинг) требует технических ресурсов и должен проводиться в рамках правил использования сайтов.
Когда использовать: Как основной источник для обогащения данных из реестров контактами и деталями. Именно здесь вы находите телефон для связи и понимаете специфику клиники.
Покупные базы: почему это тупиковый путь
Что обещают: Готовые списки с телефонами, email и иногда ФИО руководителей.
Реальность: Данные почти всегда устарели (в медицине ротация высока), дублированы, собраны с нарушением законодательства.
Критические риски:
- Юридический: Продажа и использование персональных данных (ФИО, мобильные телефоны) без согласия субъекта — прямое нарушение 152-ФЗ, влекущее крупные штрафы.
- Репутационный: Ваши звонки и письма будут восприняты как спам. Клиника внесет ваш домен и бренд в черные списки.
- Экономический: Нулевая конверсия при потраченном бюджете. Вы платите за неработающий инструмент.
Вывод: Покупка баз — это стратегия, которая системно вредит бизнесу в долгосрочной перспективе, уничтожая доверие рынка.
Как масштабировать процесс и не потерять в точности? Ручная работа становится узким местом. Если вы ищете клиники под конкретный сценарий (например, все частные стоматологии в городах-миллионниках с лицензией на 3D-диагностику), ручной сбор и верификация займут недели.
Здесь на помощь приходят специализированные B2B-инструменты. Например, Coldy — это не готовая база данных, а сервис для поиска и сегментации компаний по заданным критериям. Вы задаете параметры (география, лицензии Минздрава, ключевые слова в описании), а система автоматически находит и структурирует профили организаций, проверяя их актуальность по государственным реестрам. Это позволяет за несколько часов сформировать и проанализировать пул из тысяч клиник, которые потенциально соответствуют вашим требованиям.
Результат: отдел продаж тратит время не на поиск, а на коммуникацию с уже сегментированными и проверенными лидами. Чтобы оценить, насколько автоматизация может ускорить подготовительный этап ваших кампаний, можно начать с анализа конкретного сегмента рынка в Coldy. Это даст понимание реальных объемов и структуры вашей потенциальной аудитории.
Пошаговая инструкция: от гипотезы до готовой базы
Шаг 1. Сформулируйте критерии отбора
На основе цели (см. раздел 1) определите четкие, проверяемые параметры: география, специализация (по кодам ОКВЭД или услугам в лицензии), форма собственности, размер.
Шаг 2. Сформируйте первичный список из реестров
Используя ФРЛ и ФРМО, выгрузите список организаций, соответствующих критериям. Обязательно проверьте статус каждой в ЕГРЮЛ. Это ваш «скелет».
Шаг 3. Обогатите данные контактами и контекстом
Для каждого юридического лица найдите официальный сайт. Извлеките с него общие контакты (телефон, email), информацию о специализации и ключевых лицах (но не их личные контакты). Проанализируйте разделы «Услуги» и «Оборудование».
Самый трудоемкий этап — переход от списка названий из реестра к чистым, актуальным контактам с пониманием их профиля. Ручной поиск сайтов и парсинг данных отнимают 80% времени.
Для автоматизации этого процесса можно использовать инструменты, работающие как «поисковик по компаниям». Возьмем Coldy: вы загружаете список ИНН или названий, полученных из ФРЛ, а система сама находит для каждого официальный сайт, извлекает контакты (общие телефоны, email), определяет специализацию из текстов на сайте и сверяет данные с ЕГРЮЛ. Особенно это критично, если важно быстро проверить гипотезу о новом сегменте рынка — за день вы получаете готовую к работе таблицу, на сбор которой вручную ушла бы неделя.
Таким образом, вы не покупаете сомнительную базу, а быстро собираете и структурируете публично доступную информацию. Это ускоряет старт кампании и повышает качество данных.
Шаг 4. Верифицируйте контакты
Позвоните по указанным общим номерам, чтобы подтвердить их работоспособность. Уточните, какой отдел занимается вопросами закупок или сотрудничества. Не спрашивайте имя и прямой телефон — спрашивайте процедуру. Например: «Как нашей компании направить коммерческое предложение по медицинскому оборудованию?» Записывайте алгоритм.
Шаг 5. Сегментируйте и подготовьте базу к работе
Перенесите данные в CRM или структурированную таблицу. Разделите клиентов на сегменты (например, A/B/C) по степени соответствия идеальному профилю и доступности контактов. Для каждого сегмента подготовьте свою вводную в коммуникации.
Ключевые ошибки в медицинском B2B
- Пренебрежение лицензированием. Предложение услуги или оборудования, для использования которого у клиника нет лицензии, сразу дискредитирует вас как эксперта.
- Неверный первый контакт. Использование личных мессенджеров или соцсетей для первого касания к врачу или руководителю — это нарушение профессиональных границ. Первый контакт должен быть официальным: звонок на общий номер или письмо на корпоративную почту.
- Отсутствие персонализации. Обращение «Для руководителя медцентра» с предложением, не учитывающим специализацию клиники, гарантированно отправит ваше письмо в спам.
- Работа с неактуальной информацией. Отправка предложения по адресу, где клиника уже не находится, или звонок бывшему сотруднику полностью разрушает доверие.
Поможем собрать базу для холодной рассылки
Хотите сэкономить время и начать с проверенных данных?
Запишитесь на бесплатную консультацию. Обсудите с нашим экспертом вашу целевую аудиторию и получите план по ее легальному поиску.
Зарегистрируйтесь в Coldy. Протестируйте методологию из статьи на практике в Coldy. Найдите и сегментируйте клиники по лицензиям, специализации и технологиям.
Начните строить продажи на основе качественных данных уже сегодня.
