Поиск клиентов в B2B — задача со звездочкой, особенно для сложных продуктов вроде систем медиамониторинга. Холодные рассылки часто упираются в стену недоверия и общих почтовых ящиков. Как прорваться к занятым PR-директорам и маркетологам и доказать ценность своего решения
В этой статье разбираем систему холодного аутрича на примере сервиса Press Index. Это B2B-платформа, которая помогает анализировать медиаприсутствие брендов: отслеживает упоминания, оценивает тональность, охваты и готовит аналитические отчеты. Вы получите не просто теорию, а готовый план действий по привлечению корпоративных клиентов и агентств, который поможет обойти главных конкурентов.
Целевая аудитория: PR- и маркетинг-команды (PR-директора, Head of Communications, бренд- и digital-менеджеры) в средних и крупных агентствах и корпорациях, для которых критически важно управление репутацией.
У компании есть ключевой конкурент в виде Медиалогии.
Совет 1. Сфокусируйтесь на агентствах и корпорациях
Не распыляйтесь. Средний и малый бизнес часто не готов к сложным аналитическим продуктам — бюджеты меньше, а цикл продаж длиннее. Сконцентрируйте усилия на двух сегментах: крупных агентствах и корпорациях.
Сегмент «Крупные агентства»
PR- и диджитал-агентства — идеальная стартовая точка. Они работают с сотнями клиентов и остро нуждаются в эффективных инструментах аналитики. Их боль — рутина и отчетность. Ваше решение должно стать для них способом масштабироваться и экономить время.
Где их искать? Используйте публичные рейтинги. Например:
- ТОП 100 лучших digital (диджитал) агентств России,
- 2022: Рейтинг лучших агентств: Digital: Маркетинг, реклама, PR,
- Рейтинг медиаагентств и холдингов 2025.
У таких агентств есть понятная и постоянная потребность в продукте — они работают сразу с несколькими клиентами и нуждаются в эффективных инструментах аналитики. И цена для них — убедительный аргумент.
Сегмент «Крупные корпорации»
Здесь важна конкретика. Вместо «всех крупных компаний» составьте четкий список: топ-50 FMCG-брендов, крупнейшие банки или телеком-операторы. Именно они больше всего инвестируют в управление репутацией.
Совет 2. Ищите «правильные» контакты внутри корпораций
Отправка писем на общие адреса типа pr@company.ru или info@company.ru — почти всегда пустая трата времени в рамках корпораций. Их структура сложна, и нужно понимать, кто реально заинтересован в решении. Иначе ваше письмо просто не дойдет до нужного адресата.
- Выходите не только на PR-отдел. Часто более заинтересованным лицом может быть продакт- или бренд-менеджер, а иногда и сам CEO. Именно они горят своим продуктом и следят за его упоминаниями в медиа.
Проанализируйте, что предлагает ваш ключевой конкурент, и выходите на менеджеров с более сильным аргументом. Возможно, вы предлагаете более глубокую аналитику или у вас лучше цена.
- Используйте LinkedIn. Это ваш главный инструмент для поиска. Составьте список целевых компаний и через поиск LinkedIn находите людей на должностях «Head of Communications», «Brand Manager», «Product Manager».
Обращайте внимание на контакты, которые недавно публиковали посты или упоминали в них медиа- или репутационную аналитику — это «горячие» лиды.
Совет 3: Используйте поведенческие триггеры для личного подхода
Холодная рассылка не должна быть безликой. Персонализация, основанная на реальных событиях, повышает отклик в разы. Данные для персонализации можно получать из отраслевых СМИ и из того же LinkedIn.
Пример эффективных триггеров:
- «Новичок в должности». PR-директор, который только устроился в компанию, — ваш идеальный лид. Он хочет проявить себя, внедрить новые процессы и показать быстрый результат. Ваше предложение попадает точно в цель.
- «Упоминание в СМИ»: Компания запустила новый продукт или попала в скандал? Используйте свой же сервис (Press Index), чтобы отследить это, и предложите помощь в анализе тональности и охвата.
- «Публичная активность»: Целевой контакт выступил на конференции или дал интервью? Упомяните это в письме как точку входа.
Чтобы отслеживать такие события, можно читать тот же Blueprint или настроить в LinkedIn уведомления, чтобы вам приходили оповещения, когда кто-то из интересующих вас PR-директоров меняет место работы.
Совет 4. Готовьте аргументы под конкретную аудиторию
Универсального коммерческого предложения не существует. Аргумент для агентства и для корпората — разный.
Для агентств:
- Их боли: «Нет времени на рутину», «Нужно впечатлить клиента», «Дорогие инструменты съедают маржу».
- Что предложить: Делайте акцент на масштабируемости и эффективности. Ваша платформа позволяет вести несколько проектов в одном интерфейсе, экономить время на отчетах и предоставлять клиентам более качественную аналитику.
Для корпоратов:
- Их боли: «Нужно обосновать бюджет», «Показать эффективность работы отдела», «Отслеживать кризисные ситуации».
- Что предложить: Сильным аргументом может быть «дешевле и проще, чем у текущего поставщика». Если вы знаете, что ваш продукт конкурентоспособен по цене или удобнее, чем у ключевого конкурента (например, «Медиалогии»), говорите об этом прямо.
Готовы вывести холодные рассылки на новый уровень?
Если вам нужно получить совет по холодным коммуникациям — записывайтесь на бесплатную консультацию. Мы разберем ваш кейс, поможем понять, какие метрики требуют улучшения и почему, вместе сгенерируем гипотезы и распишем пошаговый план действий.
А если готовы самостоятельно запустить аутрич-рассылку — регистрируйтесь в Coldy.ai!
