Холодные звонки — штука непростая. Кто-то их ненавидит, кто-то боится, кто-то считает «устаревшим методом». Но они все еще могут работать. Особенно в B2B.
Да, это не всегда приятно. Да, бывает неловко. И да — отказы будут. Но если научиться звонить правильно, без давления, по делу — результат не заставит себя ждать. Потому что живой разговор по телефону всё ещё самый короткий путь от «не знаем друг друга» до «давайте обсудим».
Важно: холодный звонок — это не про «впарить». Это про вежливый, спокойный, понятный заход. Когда ты не «лезешь в уши», а даёшь повод поговорить. И умеешь свернуть, если не в тему.
В этой статье:
расскажем, как подготовиться к звонку и не растеряться,
дадим структуру разговора и работающие фразы,
покажем примеры скриптов,
разберём типичные ошибки и возражения,
и подскажем, как совмещать письма и звонки, чтобы не было «в лоб».
Что такое холодный звонок и чем он отличается от тёплого
Холодный звонок — это когда вы звоните человеку, который вас не ждал, не знает и не просил звонить. У него нет заявки, подписки или интереса, выраженного заранее. И вот в этом и есть главная сложность: вы как будто вторгаетесь в его рабочий день без предупреждения.
Тёплый звонок — это когда человек хоть как-то проявил интерес:
скачал гайд с сайта,
кликнул по письму,
оставил почту на лендинге,
или даже сам что-то спрашивал раньше.
Тёплый звонок — это продолжение. Холодный — это начало с нуля.
Почему холодные звонки до сих пор работают?
Потому что они:
быстрые (можно получить ответ за 2 минуты),
точечные (можно подстроиться под человека в реальном времени),
эффективные в b2b (многие ЛПР реально проще выходят на контакт по телефону).
Но… Чтобы это работало, звонок должен быть:
в тему,
с внятным предложением,
и без попытки «продать за 30 секунд».
Отлично, вот следующий раздел — подготовка к холодному звонку. Без неё — это просто звонок на удачу. А с ней — почти тёплый контакт.
Как подготовиться к холодному звонку
Холодный звонок — это как короткий визит без приглашения. И чтобы не показаться странным или навязчивым, нужно приготовиться заранее. Не на уровне «ну вроде знаю, кому звоню», а прямо чётко: кому, зачем и что скажу.
Вот что стоит сделать до того, как вы нажмёте на кнопку вызова:
Узнайте, кому звоните
Минимум информации:
Имя и должность
Название компании
Сфера бизнеса
Чем они занимаются (в 1–2 предложениях)
Где искать:
сайт компании
LinkedIn
Telegram-канал / YouTube / VC.ru
CRM, если контакт уже где-то был
Даже одна деталь («видел вашу статью», «нашёл вас по кейсу») может сильно развернуть разговор в вашу пользу.
Определите цель звонка
Продать в лоб не получится. Какая альтернатива может быть?
Назначить звонок с менеджером
Уточнить интерес к решению
Получить контакт нужного ЛПР
Получить согласие на письмо с презентацией
Если вы не знаете, чего хотите от звонка — собеседник тем более не поймёт.
Подготовьте краткий оффер
Что вы даёте? Какую пользу?
Формула:
Кто вы + чем помогаете + кому это может быть полезно.
Пример:
«Мы автоматизируем управление заявками в сервисных компаниях. Помогаем ускорить обработку и не терять клиентов.»
Это не «уникальное предложение». Это «понятное предложение».
Держите под рукой подсказки
Можно не писать скрипт дословно. Но структура звонка и парочка фраз на случай ступора — точно не помешают. Пусть перед глазами будет:
приветствие
кто вы
зачем звоните
формулировка пользы
вопросы
как закрыть звонок (договориться о следующем шаге)
Когда всё это готово — звонок становится предсказуемым. Не по результату, а по ощущениям. И вот тут уже появляется уверенность. А с ней — и первые нормальные разговоры.
Структура холодного звонка: что говорить и в каком порядке
Хороший холодный звонок — это не монолог и не «накатанный скрипт». Это короткий, уважительный, внятный разговор по делу. А чтобы не запутаться, вот простая и рабочая структура, которая помогает держаться в рамках.
Приветствие
Просто, чётко, спокойно.
«Добрый день, это [ваше имя], удобно ли говорить 30 секунд?»
или
«Алексей, здравствуйте! Пара слов — и если не в тему, сразу отключаюсь.»
Почему работает? Потому что вы не лезете в лоб, а сразу уважаете время.
Представление + цель
Без официоза и зачитывания с бумажки.
«Я из [компания], мы помогаем логистическим компаниям автоматизировать работу с заказами. Хотел коротко узнать — вы уже используете CRM или всё ещё вручную?»
Или:
«Звоню по поводу интеграции сервиса, который помогает сократить время обработки заявок. Видел, что вы в похожей нише — решил написать, а потом подумал: лучше сразу позвоню.»
Важно: цель должна быть понятна вам и собеседнику. И не «продажа», а следующий шаг: встреча, демо, обсуждение.
Краткое объяснение пользы
Не надо питчей на 2 минуты. 1–2 предложения максимум.
«В среднем, компании, с которыми мы работаем, обрабатывают заявки быстрее на 30% — просто потому что меньше ручной работы.»
Или:
«Мы недавно запускали похожее решение в компании [X] — удалось вдвое сократить ошибки на складе.»
Не функционал, а результат.
Вопрос / вовлечение
Чтобы разговор не превратился в монолог. Один простой вопрос — и вы уже в диалоге.
«А у вас сейчас что-то подобное уже настроено?»
«Кто обычно у вас отвечает за такие вещи — ИТ или закупки?»
«Это вообще актуально для вас или тема не в приоритете?»
Если человек включился — вы уже выиграли.
Работа с возражениями
Да, они будут. Нормально. Главное — не спорить, а подтвердить, уточнить и направить.
«Да, понимаю, тема не простая. А можно уточню — дело в бюджете или в том, что уже всё закрыто?»
«Окей, вижу — не в приоритете. Тогда просто скину короткое письмо — вдруг пригодится позже, хорошо?»
Закрытие звонка
Не бросайте разговор «в воздух». Закройте его чётким предложением действия:
«Давайте я скину вам короткий кейс — и если будет интересно, обсудим?»
«Когда вам удобно созвониться на 15 минут, чтобы показать демку?»
«Окей, спасибо, что выслушали. Если тема будет актуальна позже — буду рад продолжить.»
Этот сценарий гибкий. Его можно адаптировать под свой продукт, нишу и стиль. Главное — не читать скрипт, а понимать, зачем вы звоните и к чему хотите привести разговор.
Примеры скриптов холодных звонков для B2B
Ниже — 3 рабочих сценария. Это не «прочти от корки до корки», а структурная шпаргалка, от которой можно отталкиваться. Главное — говорите своими словами, без дикции робота. Тогда и слушать будут по-другому.
Скрипт №1 — Продажа IT/диджитал-услуги
Кому: руководитель отдела маркетинга / собственник малого B2B-бизнеса
Добрый день! Это Иван из [ваша компания]. Удобно на минуту?
(Если да)
Мы автоматизируем рассылки и холодные письма для B2B-компаний.
Видел, что вы работаете в сегменте [ниша], и хотел уточнить — вы используете какой-то сервис для аутрича или всё вручную?
(Если интерес проявлен)
— Мы недавно помогли [компания/отрасль] увеличить конверсию в диалог на 30% за счёт сегментации и правильной настройки цепочек.
— Если хотите, могу скинуть краткий кейс — а дальше уже решите, интересно ли обсудить. Подойдёт?
Скрипт №2 — Поиск партнёрства или коллаборации
Кому: владельцу канала, блога, медиа или небольшого бизнеса
Мария, добрый день! Я Николай, коротко — не отниму много времени.
Мы делаем сервис для HR-специалистов, и я увидел ваш Telegram-канал — очень вовлечённая аудитория, классная подача.
Хотел предложить коллаб: мы делаем контент, делимся охватом, оплачиваем размещение. Было бы интересно обсудить формат?
(Если да)
Супер! Тогда отправлю на почту или в Telegram пару идей + кейс. Куда удобнее?
Скрипт №3 — Исследование и мягкий вход
Кому: коммерческий директор / директор по развитию
— Андрей, добрый день. Пишет Дарья из [компания]. Я провожу небольшой ресёрч по системам работы с лидами в b2b.
Можно один вопрос: как у вас сейчас устроен первичный контакт с клиентом? Через сайт, звонки, почту?
(Если отвечает — можно дальше заходить в воронку)
— Спасибо! Мы как раз помогаем выстраивать автоматизацию этого этапа — без спама, с персонализированными письмами. Если хотите — могу показать, как это решено у похожих компаний.
Эти скрипты — точка входа. Дальше — как пойдёт разговор. Где-то включатся с первой фразы, где-то откажут, где-то скажут «напишите, посмотрим». Всё нормально. Главное — звонить регулярно и накапливать опыт.
Типовые возражения при холодных звонках и что с ними делать
Услышал «нам не нужно» — и хочется сразу положить трубку? Не торопись. Возражение — это не отказ. Это просто автоматическая защита от незнакомого звонка. Человек не говорит «нет», он говорит: «я не понял, кто вы, чего вы хотите и зачем мне это нужно». Вот как отвечать — без давления и без скриптового напряжения.
«Нам неинтересно» / «Мы ничем не пользуемся»
Что НЕ говорить:
«А вы уверены?»
«Как это неинтересно, если…»
Что ЛУЧШЕ:
«Понимаю, вы не ждали звонка — я коротко поясню, в чём суть, и если не подойдёт — сразу отключаюсь, окей?»
Или:
«Окей, а скажите — причина в том, что уже всё решено, или просто не до этой темы сейчас?»
Почему работает: вы снимаете давление, проявляете уважение и мягко уточняете.
«Мы уже работаем с другими»
Плохо:
«А наш продукт лучше!»
«А сколько вы платите? Мы дешевле!»
Хорошо:
«Понимаю. Не претендую на замену — просто хотел показать, как решают похожие задачи другие. Вдруг пригодится как альтернатива или на будущее.»
Эта фраза снимает враждебность. Вы не нападаете — вы предлагаете выбор.
«Пришлите на почту»
Что НЕ делать:
«Окей, скину» — и потом ждать, пока не ответят.
Что ЛУЧШЕ:
«Конечно, скину. Только чтобы не писать ерунду — подскажите, что для вас может быть актуально: [опция 1] или [опция 2]?»
Вы уточняете интерес и отбираете тех, кто действительно готов продолжить.
«Я сейчас занят»
«Без проблем, понимаю. Когда лучше перезвонить — ближе к вечеру, завтра, в другое время?»
Или:
«Окей, не отвлекаю. Скину короткий кейс на почту, а дальше уже — как вам удобно.»
Важно: не цепляться, а подстроиться. Часто перезвонка достаточно, чтобы человек уже настроился иначе.
«Не знаю, кто этим у нас занимается»
«А вы не подскажете, кто может быть в теме — из ИТ, продаж, или закупок? Я никого не знаю в вашей компании, пытаюсь нащупать контакт по теме автоматизации заявок.»
Почему это ок: вы не наезжаете — вы честно просите помощи в навигации по компании.
Главное правило: не спорьте. Не давите. Не «переубеждайте». Просто мягко проясняйте причину — и если контакт не тёплый, вежливо завершайте. Хорошее впечатление может вернуться к вам через месяц. Или два. Но вернётся.
Как повысить конверсию: холодные звонки + холодные письма
Если ты делаешь только звонки — ты упускаешь часть контактов. Если только письма — теряешь живой отклик. А вот если сочетаешь — получаешь то самое: «уже что-то слышал, давайте поговорим».
Сначала письмо — потом звонок
Самая рабочая схема. Сначала отправляешь короткое, персонализированное письмо — без «продажи», просто по делу. Через 1–2 дня звонишь и ссылаешься на письмо:
«Алексей, добрый день. Я вам писал пару дней назад по поводу CRM для логистики — хотел уточнить, получилось ли посмотреть письмо?»
В этом случае звонок уже не совсем холодный. У тебя есть:
повод,
имя,
контекст,
и гораздо меньше барьера на вход.
Даже если письмо не читали — звучишь адекватно.
Звонок — потом письмо
Если ты сначала позвонил, и человек сказал: «скиньте что-нибудь на почту» — это твой шанс закрепить контакт.
Главное — отправить письмо сразу (в течение 10–15 минут), пока тебя помнят.
И в письме:
напомнить, о чём шла речь,
приложить кейс или инфу,
обозначить следующий шаг.
«Алексей, добрый день. Как и говорил по телефону, скидываю краткий кейс по CRM в логистике. Если будет интересно — можем обсудить, как это может подойти под ваш процесс.»
Сценарий по связке звонок + письмо + follow-up
Письмо 1: коротко, по делу, с оффером
Звонок через 1–2 дня: «Писал — хотел уточнить»
Письмо 2 (follow-up): если не ответили после звонка
Финальный звонок или письмо: вежливо закрываешь: «Окей, если неактуально — не мешаю»
Такой сценарий даёт больше шансов, чем любая одиночная активность. Потому что человек видит, что ты настойчив, но не навязчив, и контакт выстраивается мягче.
Как это автоматизировать
В Coldy можно:
составить письма с ротацией фраз и переменными,
задать интервалы и триггеры для follow-up,
видеть, кто открыл письмо, кто кликал, кто игнорировал.
интегрировать сервис рассылки с CRM.
Это удобно: не держишь всё в голове, а работаешь по воронке.
Итог: письма + звонки — это не «дублирование», а усиление. Особенно в b2b, где один лид может стоить десятки тысяч, а путь до сделки — долгий.
Холодные звонки: частые вопросы
Сколько звонков в день — это норма?
Если работаешь руками, без автодозвона и ботов — от 30 до 70 звонков в день — это реально. Сколько будет разговоров? Примерно 10–15. И если из них 2–3 пойдут в диалог — уже отлично.
Важно: не гнаться за количеством, а выстраивать ритм.
Когда лучше звонить: утром, днём, вечером?
Оптимально:
с 10:00 до 12:00 — уже на месте, но ещё не в завале,
с 15:00 до 17:30 — «второе окно», когда идут созвоны и решения.
Не стоит звонить:
с 9 до 10 — только начали день,
с 13 до 14 — обед,
после 18 — раздражает (особенно в b2b).
Какой процент успеха считается нормой?
Сильно зависит от базы прозвона. Если база хорошая, то показатели такие:
Ответ на звонок — 20–30%
Готовность к разговору — 10–15%
Переход в диалог / договорённость — 3–7%
Каждое «давайте обсудим» — уже победа. Не настраивайся на 100% успех — это процесс.
Что делать, если боюсь звонить?
Нормально. Боятся почти все. Просто позволь себе быть неловким на старте. Лучше неуверенный звонок, чем вообще никакого. Через 10–20 попыток страх уходит.
Советы:
начни с компаний, где не страшно «обжечься»
проговори скрипт вслух
поставь себе цель: не результат, а количество звонков
запиши звонки (если можно) и послушай, как звучишь
Нужно ли оставлять голосовое сообщение, если не ответили?
В b2b — чаще нет, чем да. Люди не слушают голосовухи от незнакомых номеров.
Лучше — письмо после пропущенного:
«Пытался дозвониться, чтобы обсудить [тема]. Напишу коротко здесь — будет интересно, свяжемся.»
Как не звучать как продавец?
Говори не как по скрипту, а как человек.
Не читай, а общайся.
Используй живые формулировки: «хотел уточнить», «пара слов», «можно коротко скажу».
И всегда предлагай выбор: «если сейчас неудобно — позже», «если тема неактуальна — не настаиваю».
Готовы звонить — поможем сделать это с умом
Холодные звонки — это не про «навязаться». Это про то, чтобы спокойно, по делу, вовремя выйти на контакт. И если сочетать звонки с письмами — результат будет в разы выше.
Чтобы всё заработало:
письма должны доходить и открываться,
звонки — идти по тёплому следу,
база — быть живой и валидной,
цепочки — продуманы заранее.
Именно с этим мы помогаем в Coldy. После регистрации вы получаете бесплатную консультацию:
поможем настроить первую связку «письмо → звонок»,
разберём кейс под вашу нишу,
подскажем, как строить аутрич в B2B без спама и выгорания.
Зарегистрируйтесь — и начните звонить не вслепую, а по системе.
