Поиск клиентов в B2B — тот еще квест. Долгие сделки, сложные цепочки согласований — все это делает привлечение клиентов непростым и очень дорогим занятием. Ну и конкуренция, конечно. Всегда кто-то быстрее, дешевле или с «уникальным» предложением, которое, кажется, закрывает все боли рынка.

Старые методы вроде холодных звонков? Работают, но с каждым годом хуже. Контент-маркетинг? Отлично, но требует времени. Реклама? Да, но бюджеты растут, а эффективность падает.

Так что же делать? Где искать клиентов, которым нужен ваш продукт здесь и сейчас? Как не потратить месяцы на прогрев и переговоры, а потом услышать «нам пока не актуально»?

В этой статье разберем рабочие стратегии поиска клиентов в B2B. От классики до digital-инструментов — все, что реально помогает находить клиентов быстрее, проще и дешевле.

Определите портрет идеального клиента

ICP (Ideal Customer Profile) — это портрет вашего идеального клиента. Компании, которая действительно нуждается в вашем продукте и с наибольшей вероятностью купит его. Без этого профиля поиск клиентов превращается в хаос: много движений, разговоров, лидов, но... продаж нет.

Составить ICP — не ракетостроение, но без него никак. Берем базовые параметры:

1. Отрасль. Кто ваши клиенты? IT-компании, производство, ритейл? Если ваш продукт подходит всем, значит, он не подходит никому. Определитесь.

2. Размер компании. Вы работаете со стартапами, средним бизнесом или гигантами? У всех разный бюджет, процессы, скорость принятия решений.

3. География. Где находятся ваши клиенты? Может, ваш продукт лучше заходит в крупных городах или вообще за границей?

4. Бюджет. Готовы ли клиенты платить столько, сколько вы хотите? Или ваш чек для них неподъемный?

5. Боли и задачи. Что у них болит? Какие проблемы они хотят закрыть? Почему вообще будут слушать вас?

Без четкого ICP легко потратить месяцы на переговоры с «не вашими» клиентами. Так что лучше сразу фокусироваться на тех, кто действительно готов купить.

Поиск клиентов в B2B — это всегда про баланс. Баланс времени, денег и сил, которые ты готов вложить. Одни способы дают быстрый результат, но стоят дорого. Другие — медленные, зато в перспективе работают стабильно. Давай разберемся, какие инструменты есть, что они дают и сколько на них придется потратить.

1. Холодные продажи (звонки, email, LinkedIn-рассылки)

✅ Что получаем: если все делать правильно, можно быстро находить клиентов. Но конверсия в ответ — 1–5%, а в сделку — еще ниже, где-то 0,5–2%. Не все любят, когда им пишут «в лоб».
💰 Сколько стоит: относительно недорого, но нужны хорошие базы, а еще — время на обзвоны и переписки. Можно делать самому, можно отдавать на аутсорс.
⚙️ Как сложно: сложно. Нужны крутые скрипты, цепляющие письма и, самое главное, выдержка. Готовься к отказам. Их будет много.

2. Контент-маркетинг (блог, статьи, SEO, соцсети, кейсы)

✅ Что получаем: стабильный поток входящих заявок. Люди сами приходят, уже понимая ценность вашего продукта. Минус — не сразу. Это игра в долгую.
💰 Сколько стоит: если делать самому — время. Если нанимать специалистов — дорого, особенно если нужно SEO и хороший контент.
⚙️ Как сложно: средне. Главное — регулярность. Просто написать одну статью и ждать клиентов не сработает.

3. Таргет и контекст (Google, Яндекс, Facebook, LinkedIn Ads)

✅ Что получаем: быстрые заявки, но качество лидов — вопрос. Кто-то просто кликает, кто-то оставляет заявку «на всякий случай». Средняя цена — от 500 руб. до 10 000 руб. за лид.
💰 Сколько стоит: дорого. Реклама — это про бюджеты, тесты, корректировки и снова тесты. Готов ли ты сливать деньги, пока не найдешь работающую связку?
⚙️ Как сложно: средне. Без нормального специалиста можно слить весь бюджет и ничего не получить.

4. Нетворкинг, мероприятия, конференции, выставки

✅ Что получаем: теплые контакты, доверие, крупные сделки. В B2B это реально работает, особенно если ты умеешь общаться.
💰 Сколько стоит: по-разному. Можно ходить на бесплатные встречи, можно вкладываться в стенды на выставках за сотни тысяч.
⚙️ Как сложно: зависит от тебя. Если легко знакомишься и можешь продать идею за 30 секунд — огонь. Если нет, будет сложнее.

5. Партнерские программы

✅ Что получаем: теплых клиентов. Часто с высокой конверсией, потому что их уже «прогрели» партнеры.
💰 Сколько стоит: немного, если платить процент с продаж. Но сначала надо найти этих самых партнеров и объяснить, зачем им это.
⚙️ Как сложно: средне. Главное — сделать такое предложение, от которого партнеру будет сложно отказаться.

6. PR, выступления, интервью, участие в подкастах, публикации в СМИ

✅ Что получаем: узнаваемость, статус, доверие. Лояльных клиентов, которые приходят сами.
💰 Сколько стоит: можно бесплатно, если самому все делать. Можно дорого, если через агентства.
⚙️ Как сложно: сложно. Надо не просто что-то рассказывать, а быть интересным. Ну и уметь общаться с журналистами.

Таблица сравнения каналов

Если нужен быстрый результат — холодные продажи и реклама.
Если хочешь стабильность в будущем — контент и PR.
Если у тебя дорогой продукт и нужны доверительные отношения — нетворкинг и партнерки.

А вообще, лучший вариант — тестировать сразу несколько каналов. Посмотреть, что работает, что нет, и уже потом вкладываться в самые эффективные.

Ошибки при поиске клиентов в b2b

Продавать «всем подряд»

«Ну, у нас же полезный продукт, он точно нужен многим». С таким пониманием клиента вы потратите время на клиентов, которым ваше решение вообще не интересно. Или интересно, но платить они не готовы.

Как избежать? Прописывать четкий ICP. Кто ваши клиенты? Какой у них бизнес, размер, бюджеты? Что у них болит так сильно, что они готовы платить? Чем точнее ответите на эти вопросы, тем легче будет искать «своих».

Слабый оффер

«Мы повышаем продажи», «Мы делаем CRM» — скучно, непонятно, не цепляет. У клиента в голове один вопрос: «И что?»

Оффер должен сразу ответить: в чем выгода, почему именно вы, и почему он должен купить сейчас. Чем быстрее клиент увидит ценность, тем больше шансов на сделку.

Для составления сильного оффера можно использовать шаблон:

«Мы помогаем компаниям Х, делать Y, чтобы они получали Z»

Надежда на один канал

«Будем бомбить холодными звонками», «Запустим рекламу и все попрут» — неа. В B2B редко работает только один инструмент.

Холодный аутрич + контент-маркетинг + реклама + нетворкинг — вот такая комбинация дает результат. Один канал может заглохнуть, другой — подтянет. Не зацикливайтесь на одном.

Деньги есть, а считать не будем

Запустили рекламу. Пошли лиды. Вроде все хорошо… А потом выясняется, что один клиент обходится дороже его же среднего чека.

B2B-маркетинг без аналитики — это как ехать ночью без фар. Надо понимать стоимость лида, срок сделки, конверсию в продажу. Без цифр легко слить бюджет и не заметить, куда он ушел.

Давить на продажу слишком рано

В B2B редко покупают с первого касания. Клиенту нужно время: изучить, посчитать, обсудить с коллегами. А если на него с порога накинуться с «ну что, берем?», он скорее сбежит.

Лучше прогревать: кейсы, демонстрации, вебинары, полезный контент. Чем больше доверия, тем проще потом продавать.

Поможем привлечь B2B-клиентов

Если всё это кажется сложным или просто нет времени разбираться — приходите в Coldy. Мы делаем холодные рассылки понятными и результативными.

• Поможем собрать базу клиентов, которые реально подходят под ваш продукт

• Подскажем, как запустить первую рассылку и не попасть в спам

Регистрируйтесь — подскажем, с чего начать и где искать «тех самых» ЛПР.